Tecnologia no Mercado Imobiliário – O novo comportamento do consumidor de imóveis

Hoje em dia já não é mais novidade alguma dizer que a internet revolucionou o mundo dos negócios e, consequentemente, o posicionamento das empresas e o comportamento do consumidor. No entanto, o que não deixa de ser novidade é o quanto todo esse ecossistema de tecnologia digital é capaz de deixar as empresas cada vez mais reféns de seus inovadores recursos e de influenciar cada vez mais os hábitos de compra do consumidor.

Tal fenômeno ocorreu em todas as indústrias, e o setor imobiliário não foi uma exceção. A maneira como as imobiliárias e os corretores precisam lidar com os consumidores de imóveis hoje em dia é radicalmente diferente de duas décadas atrás. Os métodos mudaram. Os canais de comunicação, a abordagem, a linguagem, o tom da conversa e a velocidade que a informação é transmitida também. Até o foco do negócio mudou – não é mais sobre imóveis e sim sobre pessoas.
Entretanto, para entender bem qual é o novo comportamento do consumidor de imóveis, antes precisamos entender o antigo comportamento do mesmo.

A tecnologia no mercado imobiliário matou o velho comportamento do consumidor

De uma a duas décadas atrás existia certa “receita de bolo” para vender imóveis que funcionou durante anos no mercado imobiliário até então. E tal receita consistia em simplesmente lançar mão de todos os recursos do Marketing Tradicional para encontrar os compradores potenciais e fechar negócio. O processo sempre foi mais ou menos assim: as imobiliárias investindo em mídia de massa, tal como outdoor, rádio, tv, jornal, revista, mala direta etc., e assim garantindo um bom período de ativação e impacto nos consumidores finais; e os corretores de imóveis se apropriando dessa força de Marketing com a promoção natural do imóvel e assim cada um fazendo o seu próprio esforço de Vendas, tal como ligação fria, visita fria, plantão, blitz etc., para garantir sua comissão.

Resultado? Sempre funcionou, afinal o consumidor imobiliário não tinha alternativas a não ser confiar nesses canais para investir em imóveis. Bom, ao menos até surgir a chamada “democratização da informação” com a popularização da internet e posteriormente com o fortalecimento da tecnologia digital. Então foi aí onde o poder trocou de mão e surgiu uma nova era de comportamento do consumidor de imóveis.

Mas afinal qual é o novo comportamento do consumidor de imóveis?

O fenômeno da popularização da internet validou uma série de inovações digitais que gradualmente foram mudando o comportamento do consumidor imobiliário – para melhor. E a primeira dessas inovações foram os buscadores. Mecanismos como o Google passaram a permitir que os usuários se comportassem de forma crítica e seletiva, e portanto trocando a passividade pela proatividade. Assim, podendo pesquisar informações sem sair de casa o consumidor imobiliário começou a fazer um levantamento completo sobre os imóveis de seu interesse, de modo a já saber as informações disponíveis na internet sobre determinado imóvel antes mesmo do primeiro contato com um corretor. E o que isso significa? Que agora é o consumidor quem procura o corretor, e não mais o contrário, essencialmente.

Já a segunda inovação advinda com a revolução da internet e a consolidação do ecossistema tecnológico foram as mídias sociais digitais. Nelas a comunicação deixou de ser um monólogo de construtoras/imobiliárias para consumidores de imóveis e deu lugar à conversa entre pessoas, o que substituiu as campanhas de interrupção por Marketing de Permissão. Por exemplo, o antigo “boca a boca” deu lugar à “viralização”, e nesse contexto a informação compartilhada não é mais baseada no poder da repetição e sim no poder da utilidade, o que justamente gerou a terceira grande inovação: a reinvenção de todos os canais de comunicação, digitais ou não, agora com foco total na produção e distribuição de conteúdo original e relevante sobre o mercado imobiliário. Isto é, se o consumidor já acessa todas as informações básicas do imóvel antes de sair de casa, de nada adianta os corretores dizerem o que eles já sabem, mas sim, aproveitar tal oportunidade para entregar aquele conteúdo exclusivo que ninguém mais oferece, aquela experiência única só para sua audiência, aquela promoção especial apenas para clientes potenciais de sua base.

Estatísticas de pesquisas sobre o novo comportamento do consumidor de imóveis

Para coroar o comportamento do novo consumidor de imóveis sob a influência da tecnologia no mercado imobiliário, segue algumas estatísticas de pesquisas realizadas.

O novo consumidor de imóveis ainda sofre com velhos problemas:

• Imóveis com informações desatualizadas;
• Excesso de burocracia na documentação;
• Valores excessivos de comissionamento;
• Corretores ainda muito despreparados;
• Falta de maiores informações sobre os imóveis;
• Consumidor sem motivação para concluir transações imobiliárias.

As motivações de compra continuam variando conforme as classes sociais:

• Investimento: 20% Classe A; 9% Classe B; 7% Classe C;
• Imóvel maior: 19% Classe B; 15% Classe A;
• Realização do sonho: 23% Classe C; 12% Classe B; 11% Classe A;
• Sair da casa dos pais: 15% Classe C; 10% Classe A; 8% Classe B;
• Casamento: 14% Classe B; 10% Classe C; 8% Classe A;
• Garantia do futuro: 16% Classe C.

O tempo levado na pesquisa por imóveis para aluguel ou compra:

• Até 1 mês: 26% dos consumidores (31% aluguel e 23% compra);
• Até 6 meses: 75% dos consumidores (81% aluguel e 73% compra);
• Até 1 ano: 93% dos consumidores (96% aluguel e 92% compra);
• Mais de 1 ano: 7% dos consumidores (4% aluguel e 8% compra).

As atividades mais importantes feitas online:

• Comparar preços: 61%;
• Localizações de imóveis: 53%;
• Ver fotos e/ou vídeos do imóvel: 52%;
• Checar os valores de mercado e de venda do imóvel: 39%;
• Comparar opções de imóveis: 38%.

A influência do Online vs. Off-line no processo de decisão do consumidor:

• Ver fotos e/ou vídeos do imóvel: 50% Online; 13% Off-line;
• Simular financiamentos: 46% Online; 11% Off-line;
• Checar os valores de mercado e de venda do imóvel: 45% Online; 13% Off-line;
• Comparar preços: 43% Online; 15% Off-line;
• Comparar opções de imóveis: 41% Online; 14% Off-line;
• Localização de Imóveis: 41% Online; 19% Off-line;
• Informações sobre a incorporadora: 40% Online; 12% Off-line;
• Consultar opções de planos de pagamento e financiamento: 36% Online; 18% Off-line;
• Informações sobre a região/bairro: 36% Online; 21% Off-line;
• Ler opiniões de especialistas: 33% Online; 13% Off-line;
• Comparar plantas de imóveis: 32% Online; 15% Off-line;
• Montar orçamento/planejamento da compra: 32% Online; 18% Off-line;
• Consultar opiniões de compradores: 29% Online; 18% Off-line;
• Agendar uma visita: 23% Online; 26% Off-line;
• Entrar em contato com vendedores e corretores: 23% Online; 21% Off-line.

Conclusões expressivas da pesquisa: certa de 90% dos consumidores de imóveis utilizam o meio online na sua decisão pela busca do imóvel para aluguel/compra; cerca de 80% dizem que o conteúdo online aumenta o seu conhecimento sobre os imóveis; e cerca de 80% que são impactados pelo off-line migram para o online no processo de consumo.

Fonte: Think Real Estate with Google

E como o corretor de imóveis deve posicionar-se nesse novo cenário?

Como se sabe sempre existem duas maneiras de lidar com uma revolução: ser agente da mudança ou ser vítima dela. E o corretor de imóveis à frente de seu mercado é aquele que não perde tempo para se adaptar, pois está sempre antenado com as melhores práticas, as principais tendências e os mais eficazes recursos do mercado imobiliário.

Assim é exatamente aqui onde entra a importância de investir em tecnologia e de conhecer e utilizar as principais ferramentas digitais para corretores de imóveis. Isto pois o caminho do sucesso nessa nova era é alinhar o seu valor agregado como corretor ao novo comportamento do consumidor de imóveis.

Na prática isso significa: gerar conteúdo imobiliário relevante para sua audiência (promover sua carteira de imóveis no meio digital para ajudar os consumidores no processo de decisão); criar relacionamento online sustentável com sua audiência (nutrir seus clientes potenciais com constantes oportunidades de negócio); dar todo tipo de suporte para sua audiência efetivamente fechar negócios reais através do meio digital (fazer atendimento online por multicanais, incluindo seu site, blog, plataforma digital imobiliária etc.); E muito mais recursos tecnológicos para ter sucesso com os novos consumidores. Acompanhe o blog da Rankim e fique por dentro das melhores práticas, tendências e recursos.

À frente, corretores!

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