Sistema Imobiliário – Os critérios secretos na hora de escolher um

A escolha pelo sistema imobiliário certo para o corretor de imóveis ou imobiliária essencialmente não é muito diferente da escolha pelo imóvel certo para o consumidor final ou investidor. Isto pois em ambos os casos o desejo e a necessidade de acertar na decisão de contratação ou compra são igualmente importantes, assim como o processo de levantamento de informações também é bastante similar.

Por exemplo, quando o consumidor final está avaliando alternativas de imóveis e decidindo qual comprar, o mesmo faz um levantamento dos pré-requisitos mínimos que o imóvel precisa ter – e assim já descarta os que não tenham esse perfil; define aqueles recursos que tornam um imóvel uma ótima opção – e com isso já afunila ainda mais a sua seleção; elenca os diferenciais que fazem de um imóvel a solução ideal – e deste modo estabelece exatamente o que procura; e por último, a cereja do bolo, identifica quais critérios-chave o fazem fechar negócio na mesma hora – caso encontre um que atenda a estas suas necessidades e desejos.

E praticamente da mesma forma ocorre o processo de escolha por um sistema imobiliário: o corretor começa levantando os pré-requisitos para escolher um sistema imobiliário ideal; depois define os recursos que um sistema imobiliário precisa ter para ser uma ótima opção; e por fim identifica os diferenciais que fazem de um sistema imobiliário a melhor opção.

E justamente para fechar este ciclo sobre como eleger a ferramenta mais adequada para o seu negócio, corretor de imóveis à frente, é que o post de hoje contempla a cereja do bolo, isto é, os critérios secretos na hora de escolher um sistema imobiliário. Confira!

#1: Geração de leads legítimos – ao invés de “leads lixo”

Uma das principais reclamações dos corretores de imóveis que utilizam os sistemas imobiliários mais comuns do mercado é, segundo pesquisas, referente à quantidade de “lixo” que recebem no lugar de leads legítimos.

E só para alinharmos o conceito, um lead legítimo é um contato, um cliente potencial interessado em seu negócio, seja em um grau inicial ou mais avançado. E já um “lead lixo” é um contato que de alguma forma tenha o perfil para ser cliente do seu negócio, mas que entra para a sua base sem nunca ter efetivamente se interessado por uma oferta sua.

Mas por que isso acontece? Por que boa parte dos sistemas/portais imobiliários do mercado geram muito “lixo” para os corretores que os assinam? Sabemos que essa é uma questão complexa, mas se simplificarmos então a resposta é: por que o modelo de negócio de tais sistemas/portais imobiliários é defasado e/ou por que a tecnologia utilizada nos mesmos é limitada.

Ou seja, falta-lhes uma certa dose de inovação, o que poderia ser resolvido com, por exemplo, mais inteligência na distribuição dos leads, um certo refinamento na gestão das informações, a possibilidade de captar clientes potenciais em tempo real etc. Todo tipo de recurso que eleve um sistema/portal imobiliário de um mero marketplace para uma legítima ferramenta estratégica de negócios.

Resumindo este critério: corretor de imóveis, escolha um sistema imobiliário que gere leads de qualidade para o seu negócio, e não um que gere apenas volume.

#2: Geração de oportunidades reais – no lugar de especuladores potenciais

Outro problema que acontece com a maioria dos sistemas/portais imobiliários do mercado é quanto à geração de “falsas” oportunidades de negócio para o corretor. Isto é, enquanto no critério anterior a questão era sobre os leads entregues não terem efetivamente se interessado por uma oferta de imóveis do corretor, neste critério a questão é que tais leads podem até ter buscado os imóveis ofertados, mas no final das contas não têm real intenção e/ou potencial de compra (fit). Ou seja, não são oportunidades reais de negócio e sim especuladores potenciais.

Mas é claro, vale lembrar que pegar um lead pela mão, trabalhar as suas necessidades e desejos, construir relacionamento e gerar confiança com o mesmo, encontrar exatamente o que ele procura e assessorar toda a transação imobiliária, isso é justamente o que cabe ao corretor de imóveis fazer.

Mas daí a investir energia, tempo e dinheiro para atender quem não vai comprar, isso é um problema. Ou pelo menos não ter consciência disso é um problema, pois assim o corretor não consegue administrar os seus recursos da melhor forma, o que significa poder decidir que perfil de cliente potencial priorizar.

Resumindo este critério: corretor de imóveis, opte por um sistema imobiliário que entregue não só leads de qualidade, mas oportunidades reais de negócio, o que por definição significa o cliente realmente interessado no tipo de imóvel que você oferta e com recursos para adquirir o mesmo caso você tenha ou consiga exatamente o que ele procura.

#3: Geração de resultados financeiros – em detrimento às métricas da vaidade

Outro problema recorrente com os sistemas/portais imobiliários mais comuns do mercado, este que acaba sendo uma verdadeira “armadilha sofisticada” para seduzir corretores de imóveis: as chamadas métricas da vaidade.

São os números que geralmente exibem toda a movimentação em torno de uma ferramenta, tais como a quantidade de visitas mensais, o número de contatos que essas mesmas visitas geram ou ainda a quantia de corretores suspostamente satisfeitos já utilizando tal ferramenta. Mas e as métricas que realmente interessam, como o número de transações mensais efetivadas e/ou a lucratividade por elas gerada, onde ficam?

É claro, nenhuma ferramenta digital imobiliária começa a transbordar oportunidades de negócio para o corretor da noite para o dia, como em um passe de mágica – ao menos não as ferramentas sustentáveis. Afinal, como em qualquer investimento em marketing digital e vendas onde se busque resultados contínuos, as respectivas ações precisam ser planejadas em médio e longo prazos.

E no caso do corretor em um sistema/portal imobiliário isso significa promover toda a sua carteira de imóveis, manter seus dados e informações sempre atualizados, usar todos os recursos disponíveis na ferramenta, fazer parceria com outros corretores, combinar ações online e off-line etc. Obter resultados sólidos aqui é só com o casamento do esforço certo com a ferramenta adequada.

Resumindo este critério: corretor de imóveis, fuja das métricas da vaidade e contrate um sistema imobiliário que lhe dê resultados, o que inclui gerar efetivas transações e, sobretudo, retorno financeiro sustentável em médio e longo prazos.

#4: Geração de branding profissional – e não ser apenas um catálogo de produtos

E um último problema potencial que invariavelmente acaba acontecendo com quase todos os sistemas/portais imobiliários do mercado é quanto ao paradoxo de produto versus serviço, ou simplesmente de imóvel versus corretor.

Isto pois quando o corretor utiliza uma ferramenta que meramente lhe permite promover sua carteira de imóveis sem que haja qualquer estratégia como valor agregado, o que por exemplo inclui um espaço para promover a si mesmo, então tal ferramenta não passa de mais um catálogo de produtos, e como tal põe todos os corretores no mesmo nível, sem qualquer meritocracia.

E vamos combinar, o comportamento do consumidor de imóveis brasileiro culturalmente ainda é de procurar o imóvel em um primeiro momento de sua jornada de compra, para apenas em um segundo momento se preocupar com qual corretor vai/pode atende-lo.

Mas em se tratando de imóveis online, o que acontece quando o consumidor encontra mais de uma oferta do mesmo imóvel ou tipo de imóvel? Naturalmente que ele vai começar a conversa com o corretor que mais simpatizar, ou no caso aquele que tiver o melhor branding digital em questão.

Daí então a importância de um sistema imobiliário ter algum tipo de ranking para destacar os melhores corretores, seja conforme a competência de cada um para gerar as melhores ofertas para cada busca, para mapear os imóveis com o máximo possível de informações detalhadas, para manter o próprio perfil atualizado e propício a gerar maior confiança etc.

Resumindo este critério: corretor de imóveis, fuja de meros catálogos de produtos que não agreguem qualquer valor estratégico para o seu negócio. Escolha um sistema imobiliário que valorize os seus diferenciais e que lhe dê a oportunidade de se destacar com meritocracia, ou seja, conforme o seu próprio esforço e dedicação.

À frente, corretores!

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