Captação de Imóveis: como construir sua Carteira de Imóveis

Os dois grandes desafios que todo corretor de imóveis enfrenta no dia a dia do mercado imobiliário são a prospecção de clientes e a captação de imóveis. Isto é, conectar compradores e vendedores para efetivamente gerar transações imobiliárias. Porém o fluxo natural destes processos gera um novo grande desafio para o corretor: equilibrar oferta e procura. Segundo as leis da Economia tudo sempre gira em torno da demanda, e no mercado imobiliário isso não é diferente. No entanto de nada adianta ter uma ampla carteira de clientes interessados sem igualmente ter muitos imóveis para lhes oferecer. Assim a solução para equilibrar a demanda é o corretor, além de prospectar clientes compradores, também construir a sua própria carteira de imóveis.

Como já comentamos por aqui o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo. E diversos são os motivos dessa evolução, mas é certo que o principal deles é a internet. Nunca foi tão fácil pesquisar imóveis e encontrar corretores e imobiliárias através do meio digital. E exatamente por isso que você, corretor de imóveis à frente, não pode se dar ao luxo de ficar na zona de conforto. É preciso se tornar um profissional completo, o que inclui saber vender imóveis como um verdadeiro consultor e também conseguir construir sua própria carteira de imóveis – ativos estes que são valiosíssimos em longo prazo.

Construir a sua própria carteira de imóveis é um trabalho árduo, mas bastante compensador. Isto pois exige todo um alinhamento de esforços e recursos para construir a carteira de imóveis e igualmente para mantê-la atualizada. A seguir os 4 principais passos para realizar este objetivo.

1º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Estratégia de Marketing

Corretor de imóveis: como você é visto no mercado imobiliário? Qual é a sua especialidade profissional? E pelo que as pessoas costumam procurar seus serviços e/ou indica-los? Para ter sucesso no mercado imobiliário todo corretor precisa ter foco e, consequentemente, segmentar o seu público alvo. Ou seja, você pretende se especializar no mercado de luxo e assim vender casas e apartamentos de altíssimo padrão para quem tem alto poder aquisitivo? Seu negócio é mais a base de pirâmide e com isso você é bom em vender apartamentos modestos para novos compradores? Ou você já é melhor ao lidar com investidores? Vende bem terrenos, salas comerciais e afins? Sejam quais forem os seus talentos é preciso transformá-los em especialidade.

Como já comentamos por aqui no blog da Rankim é extremamente importante ter estratégias de Marketing para vender mais imóveis – o que inclui segmentação de mercado e posicionamento na mente do cliente. Mas quando tratamos sobre captação e consequentemente sobre construir a carteira de imóveis estas mesmas estratégias de Marketing são igualmente válidas. Afinal a carteira que está sendo construída é para atender o segmento de mercado e o posicionamento definidos, certo? Pois se você prospecta compradores de luxo, por exemplo, obviamente que precisa ter imóveis de luxo à venda! Logo, as estratégias de Marketing entre os seus processos de prospecção de clientes e captação de imóveis devem ser coerentes, o que inclusive só ajuda na construção da carteira de imóveis.

2º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Matemática Financeira

A lógica básica da matemática financeira ajuda muito na hora de definir o tamanho que a sua carteira de imóveis precisa ter em perspectiva. Aqui então entra o princípio do cálculo reverso. Por exemplo, se você sabe que a cada 20 imóveis captados em média você vende 1 imóvel, e que sua meta mensal de vendas são de 4 imóveis, logo o tamanho ideal de sua carteira conforme estes parâmetros iniciais é de 80 imóveis. E assim por diante, tanto para manter quanto para aumentar o tamanho da carteira de imóveis.

Alguns institutos nos Estados Unidos realizam pesquisas anuais com tais parâmetros, e segundo dados do mercado americano a média de conversão entre captação e vendas para imóveis de carteira por lá varia entre 10% e 20% em determinado período de tempo – um mês, por exemplo. Estes são dados muito relativos, mas o que importa mesmo aqui é que você estabeleça seus próprios parâmetros com o tempo e assim controle melhor as suas metas quantitativas para a carteira – e futuramente as qualitativas, de modo a também melhorar as taxas de conversão.

3º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Processo de Captação

Com a estratégia de Marketing definida e a matemática financeira alinhada, então alimentar a carteira de imóveis se torna meramente a execução de todo o processo de captação. Ou seja, tudo o que vimos até aqui nos posts anteriores, o que inclui:

• Entender como funciona a dinâmica das captações e por que todo corretor precisa fazer;
• Mapear regiões para procurar e descobrir imóveis disponíveis para comercialização;
• Construir relacionamentos para receber indicações de proprietários interessados;
• Conquistar a confiança de tais clientes proprietários baseado no próprio gabarito profissional;
• Negociar exclusividade na venda de imóveis para gerar mais vantagens e benefícios;
• Formalizar a captação de imóveis com direito à documentação e contrato;
• Avaliar imóveis com valor agregado e saber o que exigir de um curso específico;
• Além de dominar todo esse processo de angariação imobiliária de maneira descomplicada.

4º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Gerenciamento de Informações

Captar um imóvel efetivamente não é uma tarefa fácil. Captar vários para assim construir uma carteira de imóveis é menos fácil ainda. Mas o que deixa todo esse processo cíclico extremamente trabalhoso é o fato de as informações dos imóveis precisarem de constante alimentação e atualização. Isto é, de alguma forma registrar cada imóvel que está sendo captado – incluindo dados do imóvel, do proprietário, documentação, material disponível, fotos etc. – e igualmente verificar tais informações periodicamente para garantir sua veracidade – incluindo visitas, feedbacks, interessados nos imóveis em questão, ofertas que cada imóvel recebe, tempo que está disponível no mercado etc.

Com o tempo todo o esforço para organizar esses dados e igualmente mantê-los atualizados mostra-se muito útil para a tomada de decisão do corretor na hora de ofertar e/ou negociar um imóvel de sua carteira com um novo cliente potencial interessado. No entanto organizar informações de uma pequena carteira de imóveis com apenas algumas dezenas deles não é algo tão trabalhoso de se fazer, ao que já com algumas centenas de imóveis é altamente trabalhoso! E é justamente ai que entra a necessidade de investimento em sistemas de informação.

Dica de ouro para construir sua Carteira de Imóveis: Tecnologia Digital

Planejar, executar e controlar quaisquer tarefas de trabalho sem o uso da tecnologia digital é algo praticamente inimaginável hoje em dia. A tecnologia se tornou tão presente e tão indispensável em nossas vidas que já é algo natural contar com soluções digitais para quaisquer funções e tarefas. E é claro que o competitivo mercado imobiliário não foge à regra: existem softwares específicos para a prospecção de clientes, para o gerenciamento da carteira de imóveis, para tarefas do dia a dia do corretor de imóveis etc. Não dá mais para viver sem a tecnologia digital, e justamente por isso que você, corretor de imóveis à frente, precisa identificar e investir nos melhores softwares e serviços que potencializem o seu trabalho, assim aumentando o seu volume de captações, prospecções, conversões, vendas e, no final das contas, dinheiro no bolso!

E inclusive, falando sobre soluções em tecnologia digital para o mercado imobiliário, a própria Rankim desenvolveu uma plataforma digital revolucionária que busca integrar vendedores e compradores e facilitar transações imobiliárias, o que inclui um robusto sistema ERP/CRM, gestão de carteira de imóveis, geração de claras oportunidades de negócios e recursos de gamificação para premiar os melhores corretores. Em breve muitas novidades, fique ligado!

À frente, corretores!