Captação de Imóveis: como Construir Relacionamentos

Corretor de imóveis, agora que você já fez o mapeamento de regiões e portanto já tem o seu roteiro para captar os imóveis com o perfil desejado, as novas questões então são: como saber se estes imóveis com o perfil desejado estão disponíveis para comercialização? Onde conseguir estas informações e com quem? E sobretudo, como construir relacionamentos com estes informantes? Existem diversas maneiras de conseguir estas façanhas, mas certamente que a mais sustentável delas é fazer uso do poder do networking, ou seja, construir relacionamentos de forma estratégica visando estabelecer uma rede de contatos para, neste caso, obter informações e indicações.

No entanto, diferente de quando o networking é utilizado com o viés de prospectar clientes no mercado imobiliário, onde o foco é construir relacionamentos com pessoas que possam indicar potenciais compradores com poder aquisitivo o suficiente para adquirirem imóveis, neste caso então o networking é utilizado com o viés de captar proprietários de imóveis, sendo que o foco agora é construir relacionamentos com pessoas que possam indicar potenciais donos de propriedades com interesse o suficiente para venderem seus imóveis.

 

Por que é imprescindível Construir Relacionamentos para captar imóveis?

Vamos considerar que você tenha feito tudo certo até aqui: já entendeu como funciona a dinâmica da angariação imobiliária, fez o mapeamento de suas regiões de atuação, definiu o perfil desejado de imóveis e está pronto para sair à caça dos proprietários dos mesmos que estejam interessados em comercializá-los. Então, com um pouco de sorte você consegue contato com alguns proprietários via visita fria, chamada fria etc., e com isso até levanta informações relevantes: muitos com interesse em vender, poucos com o imóvel à venda e alguns ainda que já venderam. Resultados da primeira investida? Informações temporárias, ou seja, o status de comercialização dos imóveis no dia em questão.

Todo este exemplo torna evidente o quanto é extremamente importante construir relacionamentos para captar imóveis: simplesmente por que seria inviável para um captador sozinho conseguir monitorar a disponibilidade comercial de uma cidade inteira ou mesmo de muitos bairros! E para isso nada melhor que contar com bons parceiros, com uma rede de contatos que o mantenham informado sobre as novidades locais. Afinal o mercado imobiliário está cheio de profissionais e todos os dias acontecem novos negócios. E neste caso ter confiáveis fontes de informações significa ganhar tempo. E tempo, como se sabe, é dinheiro!

Qual é o perfil ideal de influenciadores para Construir Relacionamentos?

No contexto da captação de imóveis onde o foco do networking não é para prospectar clientes compradores e sim proprietários interessados em vender seus imóveis, o perfil de influenciadores que então interessa ao profissional da captação é surpreendentemente comum, pois não é necessariamente de pessoas bem sucedidas que possam indicar outras como elas, mas muito pelo contrário na maioria das vezes, pessoas simples que acabam convivendo com muitas outras no dia a dia e assim sabem de suas necessidades, o que inclui saber quando querem vender o próprio imóvel.

E estas pessoas simples que costumam ser excelentes informantes com quem se deve construir relacionamentos são:

• Administradores de condomínios, síndicos e porteiros;
• Seguranças de rua, vigias e guardas;
• Donos de padaria, açougueiros e farmacêuticos;
• Pessoas bem informadas sobre a comunidade em geral; e
• Indivíduos que diariamente convivam com muitas outras pessoas.

Assim a grande sacada para todo bom captador que queira ter muito sucesso na captação de imóveis é aproveitar toda e qualquer oportunidade para construir relacionamentos – e igualmente para mantê-los – com estas pessoas que são verdadeiras catalizadoras de informações. E é justamente por isso que você, enquanto captador de imóveis, precisa ganha-las. Portanto vá até elas, apresente-se e esclareça suas pretensões com diplomacia ou franqueza – conforme o seu estilo – a fim de obter uma relação de cumplicidade. E uma vez que você disponibilize seus conhecimentos imobiliários para a comunidade e as pessoas o tenham como uma referência no assunto, então ficará mais fácil estabelecer uma relação ganha-ganha, ao que elas retribuirão com informações e indicações.

Dica de ouro para Construir Relacionamentos que geram boas captações

Construir relacionamentos para obter informações e indicações de imóveis disponíveis para a comercialização em geral são um ótimo canal para captação de imóveis, pois é uma tática que realmente funciona. Contudo, embora esta seja uma das melhores opções para o momento que precede a abordagem aos potenciais proprietários de imóveis, vale lembrar que a natureza das informações/indicações é que elas não são previsíveis, e justamente por isto que o bom captador investe em outras táticas complementares. E uma delas é fazer parcerias, seja com imobiliárias ou outros corretores de imóveis. O importante é manter-se na ativa e fazer uso de todo o seu leque de opções, assim tendo o máximo de aproveitamento na construção de relacionamentos e consequentemente na geração de novos negócios por pensar em longo prazo, afinal uma comissão dividida hoje é a referência para uma venda integral amanhã. Então reflita sobre isto, saia da zona de conforto e mãos à obra!

À frente, corretores!