Como Prospectar Clientes no Mercado Imobiliário

Prospectar clientes no mercado imobiliário é uma das tarefas mais importantes e ao mesmo tempo mais árduas no dia a dia de todo corretor de imóveis. Isto pois é sabido que a demanda de compra sempre existe, mas o grande desafio é encontrar o cliente certo no momento oportuno para fazer negócio.

E para isso é preciso ter consistência, disciplina e entusiasmo, pois o mercado imobiliário é extremamente competitivo e exige dos corretores uma postura proativa, muita força de vontade e total disposição para viver fora da zona de conforto. Longe disso, é preciso “matar um leão por dia” para bater as metas até o final do mês. 

No entanto, de nada adianta o corretor de imóveis fazer todo esse esforço se não tiver o mínimo de planejamento, método e recurso adequados. Para evitar desperdícios de energia, tempo e dinheiro é preciso prospectar clientes de maneira eficaz.

Mas efetivamente, como prospectar clientes no mercado imobiliário? Para auxiliar você, nosso leitor, nós – o time da Rankim – preparamos as seguintes dicas com as melhores práticas e conhecimentos da área, que inclusive já utilizamos com muito sucesso.

Faça um planejamento de prospecção

Foi-se o tempo em que apenas cara de pau, lábia e improviso eram o suficiente para obter sucesso em vendas. Hoje em dia os consumidores estão cada vez mais conscientes do que querem, e igualmente a concorrência está cada vez mais acirrada. Assim o “tino” para vendas dá lugar à preparação e ao planejamento.

Não cabe aqui fazer um extenso plano detalhado, muito pelo contrário, basta um conciso e breve levantamento dos principais pontos para uma eficaz prospecção de clientes. Tais pontos são:

• Empreendimento:

  Aqui é perguntar-se que produto você está vendendo. Uma coisa é vender um apartamento de dois quartos, outra é vender uma cobertura duplex. Cada tipo imóvel tem suas próprias particularidades. Defina qual imóvel você irá ofertar e prepare-se para apresenta-lo;

• Público alvo:

  Identificar quem é o cliente potencial. Classe social, idade, renda, profissão, hábitos etc. É preciso saber qual perfil de cliente combina com o tipo de imóvel que você está vendendo. Descubra qual é o nicho de mercado adequado para seu imóvel e o explore;

• Pesquisa:

  Descobrir onde o cliente potencial está. Região onde mora, local que trabalha, eventos que frequenta, comunidades digitais que acessa etc. Saber onde encontrar o cliente potencial é fundamental. Faça pesquisas de referência, tanto online quanto off-line;

• Abordagem:

  Falar a mesma língua do cliente potencial. Identificar como gosta de ser tratado, o que o atrai em um imóvel, quais ações mais o impactam, que argumentos ganham sua atenção etc. Encontre a melhor maneira de abordar cada um dos clientes potenciais;

• Objetivos:

  Entender que a venda de um imóvel é feita em etapas. O objetivo da ligação é agendar uma visita. O da visita é apresentar o imóvel. O da apresentação é despertar o desejo e ofertar uma proposta. Tenha sempre em mente qual é o objetivo de cada etapa.

Explore todos os canais e métodos

Depois que o planejamento de prospecção já estiver minimamente feito, então é hora de partir para a ação. É neste ponto que o corretor de imóveis deve explorar todos os canais e métodos que tiver à disposição, sem poupar esforços ou se dar ao luxo de ficar apenas nas tarefas mais fáceis. Os canais de prospecção acabam sendo complementares, e a prática de cada método aperfeiçoa a execução dos demais.

A seguir uma visão geral com os principais canais e métodos sobre como prospectar clientes no mercado imobiliário:

• Cold calling:

  A chamada “ligação fria”, ou seja, o ato de ligar para um cliente potencial que provavelmente nunca ouviu falar de você ou de sua empresa e tentar convencê-lo de que seus empreendimentos podem ser o que eles procuram. Apesar de ser um dos métodos de prospecção mais antigos, ainda pode ter relativo sucesso se feito de maneira adequada. As principais dicas são:

  • 1º, consiga uma boa lista de clientes potenciais;
  • 2º, tenha um script original e eficaz;
  • 3º, descubra o momento adequado para ligar;
  • 4º, foque seu latim nos decisores, mas também ganhe os influenciadores;
  • 5º, não ligue só para vender imóveis, mas procure ser consultivo e saiba ouvir, pois só assim construirá a confiança necessária para evoluir o processo até uma venda efetiva;

• Cold visiting:

  A “visita fria”, também conhecida pelo famoso “bater de porta em porta”. As estatísticas de sucesso para esse método hoje em dia já não são das melhores, o que o torna extremamente desafiador. Mas assim como na ligação fria, com a técnica apropriada os resultados podem compensar o esforço. As dicas aqui são similares às dicas para ligação fria, acrescentando:

  • 1º, a importância de estar com aparência adequada para a visita;
  • 2º, ter materiais para apresentar e/ou deixar tais como folhetos, folders e cartões de visita; e
  • 3º, também combinar com outros métodos tais como sempre pedir recomendações ou tentar ativar o networking;

• Plantão:

  Basicamente é a permanência do corretor em escritórios de imobiliárias ou em stands de vendas onde os empreendimentos estão sendo construídos. Ou seja, é um canal receptivo de vendas, ficando o corretor à disposição dos clientes potenciais que aparecerem para conhecer ou comprar um imóvel. Para alguns é sorte, para outros é preparação. Assim, além das dicas anteriores que igualmente se aplicam aqui, o ideal é também:

  • 1º, estudar bastante as maquetes dos empreendimentos;
  • 2º, estar preparado para apresentar o imóvel mesmo em obras;
  • 3º, manter o alinhamento com os demais corretores para evitar conflitos nas comissões; e principalmente
  • 4º, usar o tempo livre para prospectar via telefone e/ou internet;

• Blitz:

  Geralmente é uma intervenção urbana em ponto estratégico com o foco de promover o lançamento de algum empreendimento em específico e/ou para captar dados de clientes potenciais para interação futura. As blitzes muitas vezes são canais ativos de prospecção delicados em função de questões quanto à regularidade dessas mesmas intervenções urbanas, ainda que quando feitas dentro da legalidade podem render bons resultados. As dicas aqui são:

  • 1º, para investir bastante em materiais promocionais;
  • 2º, investir em formulários para captação de dados dos clientes potenciais; e
  • 3º, investir em ações de marketing de guerrilha que eventualmente possam viralizar e assim gerar mídia espontânea e consequentemente gratuita;

• Eventos:

  São excelentes oportunidades para a prospecção tanto ativa quanto receptiva. Sejam feiras, seminários, workshops etc. Todo e qualquer evento de qualidade da área merece a sua visita. Assim as dicas para aproveitar ao máximo esses eventos são:

  • 1º, tenha um calendário com os eventos relevantes de sua região e organize um cronograma para não perder nenhum deles;
  • 2º, convide amigos, colegas, clientes e parceiros para assim multiplicar os relacionamentos;
  • 3º, no evento, não seja tímido e faça tantos contatos quanto puder, mas sem perder tempo;
  • 4º, capte o máximo possível de clientes potenciais e não economize na troca de cartões de visita; e
  • 5º, após o evento, prepare as ações que serão realizadas com os contatos captados e cumpra tudo o que prometeu fazer;

• Recomendações:

  Um dos mais poderosos canais para prospectar clientes, também conhecido como “marketing boca a boca”. Embora pedir recomendações não seja um método de prospecção ao qual se possa garantir uma demanda estável, seu poder está na alta credibilidade da confiança mútua, pois por ser uma via de mão dupla, geralmente só se recomenda aquele a quem se conhece e confia. Assim, as grandes dicas aqui são:

  • 1º, combine o pedido de recomendações com todos os demais canais e métodos de prospecção;
  • 2º, tenha sempre a cara de pau ou a humildade necessária para pedir recomendações; e
  • 3º, lembre-se que por mais que gostem de você nada nessa vida é de graça. Assim ofereça algum benefício para incentivar novos contatos;

• Networking:

  Basicamente é a sua rede de contatos, seus relacionamentos pessoais e profissionais. Mais que isso, é a sua própria capacidade de desenvolver e manter comunicação interpessoal com todas as pessoas que você tem algum vínculo. Assim as dicas para prospectar através do networking são:

  • 1º, ajude para ser ajudado, afinal é dando que se recebe;
  • 2º, organize e segmente sua lista de contatos para facilitar a manutenção dos relacionamentos;
  • 3º, utilize as ferramentas adequadas, incluindo aplicativos e serviços digitais;
  • 4º, invista em seu marketing pessoal para se tornar um contato relevante; e
  • 5º, interesse-se genuinamente pelas pessoas e descubra como ajuda-las, assim terá um canal aberto para também pedir ajuda com naturalidade;

• Outros:

  Existem ainda outros canais e métodos para prospectar clientes no mercado imobiliário, contudo enfatizamos aqui os mais imediatistas e de curto prazo. Mas para o corretor de imóveis que almeja construir um ativo de médio e longo prazos para prospectar clientes, altamente recomendamos os seguintes canais e métodos:

  • Produção de conteúdo;
  • Campanhas de e-mail marketing;
  • Presença online em mídias digitais;
  • Campanhas de publicidade em mídia impressa; e
  • Relações públicas, dentre outros.

Cada um desses canais e métodos são temas tão ricos que para aprofundá-los precisaremos escrever um post à parte para cada, que aliás é exatamente o que faremos. Continue acompanhando o blog da Rankim para ter acesso a esses posts e também a todo nosso conteúdo educativo sobre o mercado imobiliário.

Saiba por onde começar

Para quem está iniciando na área e almeja prospectar clientes no mercado imobiliário a dica é começar pelo mais fácil: seus relacionamentos pessoais, ou seja, familiares, amigos, vizinhos, colegas de clubes ou grupos que frequenta. Converse sobre o seu trabalho, participe de discussões sobre o mercado imobiliário, dissemine seu marketing pessoal sempre que puder para que todos saibam que você é um corretor de imóveis, e então peça indicações quando tiver oportunidade.

Feito isso o próximo passo é procurar seus antigos prospectos e clientes. Atualize suas informações e faça com que saibam de seu novo cargo/empresa/mercado. Torne-se um catalizador de informações sobre o mercado de imóveis para em perspectiva virar referência sobre o tema nos grupos aos quais você pertence. Não poupe esforços para vestir a camisa do seu trabalho e defender a bandeira do seu segmento.

E uma vez que o fluxo já esteja em andamento, desse ponto em diante o foco é combinar todos os canais e métodos para a prospecção de clientes e assim alavancar cada vez mais oportunidades. E lembre-se: o grande desafio da prospecção é fazer com que as pessoas parem para escutar, e para isso é preciso ter algo muito importante para dizer.

Invista em ferramentas

Outro ponto extremamente importante para gerar alavancagem ao prospectar clientes no mercado imobiliário é o investimento em ferramentas adequadas. Afinal, sem a tecnologia digital mínima – hardwares e softwares – não há mais como ser competitivo no mercado nos dias de hoje. Por isso reserve recursos para adquirir as ferramentas necessárias.

Assim, do básico ao diferencial, as sugestões para aquisição são:

• 1º, tenha um smartphone moderno com um plano decente. Não há mais como viver sem o real time da mobilidade e os serviços de cloud computing;
• 2º, tenha um tablet e/ou notebook sempre à disposição, pois melhor que apresentar imóveis em materiais gráficos estáticos é fazê-lo de modo interativo e com alto impacto;
• 3º, contrate um serviço de e-mail profissional e adquira um domínio próprio, estes que são extremamente baratos e aumentam sua credibilidade;
• 4º, contrate um serviço de gestão comercial e/ou um software CRM, pois isso é imprescindível para sua base de prospectos e clientes; e
• 5º, explore as mídias sociais digitais, que são fontes inesgotáveis para prospecção de clientes. Inclusive existem várias redes sociais de nicho especialistas em networking e que facilitam a alavancagem de novos negócios. Explore-as.

Há ainda outros serviços e aplicativos que são de grande ajuda para prospectar clientes no mercado imobiliário, tais como sistemas de mapeamento global, sistemas de anotações e armazenamento de arquivos, sistemas de mensagens instantâneas etc. Aprofundaremos mais este ponto em novos posts.

Construa ativos duradouros

Seja para corretores novatos, intermediários ou veteranos, a ação de prospectar clientes no mercado imobiliário sempre será cíclica. Assim é necessário investir na construção de ativos duradouros e retroalimentáveis, tais como a construção de uma base de contatos, incluindo todos que possam ser seus clientes potenciais. É preciso constantemente alimentar essa base com conteúdo de qualidade e relacionamento consistente para construir sua reputação, credibilidade e consequentes vendas efetivas. Igualmente exploraremos mais sobre esse tema adiante.

Boas prospecções, muitas vendas e mais sucessos!