6 Estratégias de Marketing para Vender Mais Imóveis em 2015

Virada de ano é sempre um ótimo momento para reflexão sobre o trabalho. É a hora de fazer aquele balanço sobre o ano que passou de modo à avaliar o atingimento das metas, o cumprimento dos objetivos e a mensuração dos resultados – e igualmente é a hora de planejar tudo de novo para o próximo ano. Este é o processo padrão que provavelmente acontece no seu e em diversos outros negócios de corretores de imóveis ao redor do mundo.

Porém, quando o nosso foco é vender mais imóveis em 2015, simplesmente repetir todo esse mesmo processo realizado em 2014 não basta, afinal fazer sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes é a definição de insanidade! Assim, mais que apenas contabilizar a quantidade de novos clientes e/ou faturamento necessário, o que todos nós – profissionais que atuam no mercado imobiliário – precisamos são de novas estratégias.

E justamente pensando nisso nós – o time da Rankim – vamos compartilhar com você, nosso leitor, as principais estratégias para efetivamente vender mais imóveis em 2015. Iniciamos hoje esta nova série com foco em estratégias de Marketing, e posteriormente abordaremos estratégias comerciais, estratégias para captação de imóveis, dentre outras, sempre buscando maximizar a aplicação dos recursos e aumentar a obtenção de resultados.

Os princípios fundamentais do Marketing Tradicional como estratégias para vender mais imóveis

O Marketing, assim como a Administração e demais áreas do conhecimento aplicado aos negócios, é uma atividade que evoluiu muito com o tempo e já passou por diversas fases, tais como a orientação para a produção, a orientação para o produto, para vendas, para o cliente etc. No entanto, alguns dos princípios mais fundamentais do chamado “Marketing Tradicional” são altamente válidos até hoje, mas que inadvertidamente são pouco explorados no cenário do Marketing Imobiliário.

Assim, todo corretor de imóveis que efetivamente queira vender mais imóveis em 2015 precisa imediatamente adotar os seguintes princípios como estratégia:

Estratégia de Marketing nº 1 para vender mais imóveis – Segmentação de Mercado

É algo bastante comum um corretor de imóveis no início de carreira prospectar clientes “atirando para todo lado”, afinal quem ainda não construiu carteira ou sequer tenha recursos para captação não pode se dar ao luxo de ficar escolhendo clientes.

Todavia, com o tempo e a experiência todo corretor aprende que é preciso ter foco para crescer, o que significa identificar os segmentos de mercado e selecionar o público alvo para direcionar seus esforços de prospecção.

Isto pois consumidores que possuem as mesmas preferências tendem a possuir um mesmo padrão de comportamento e consequentemente necessitar da mesma experiência de compra – o que poupa recursos do corretor de imóveis.

No entanto, como segmentar o mercado alvo para efetivamente vender mais imóveis? A grande sacada aqui é o corretor utilizar os critérios que mais se adequem aos seus recursos e objetivos, como por exemplo:

• Se você tem um networking elitizado, bons relacionamentos, um certo traquejo de boa pinta e muita ambição, então o grande negócio será focar no mercado de luxo;
• Já se você for de uma geração mais nova, tiver facilidade de se relacionar com o público jovem e gostar de realizar o sonho do primeiro imóvel, então uma boa opção será focar no mercado de single e/ou recém casados;
• Ou ainda, se você for um caçador de oportunidades, gostar de negociações de risco e for bom de legislação, então a opção mais indicada será focar no mercado de investidores. E assim por diante.

Resumindo, a dica de ouro para encontrar o segmento do mercado imobiliário perfeito para você é descobrir a melhor combinação entre o seu próprio perfil (elitista, descolado, aventureiro etc.), o perfil do seu público consumidor (luxo, jovem, investidor etc.), o perfil dos empreendimentos que você tem/terá à disposição para vender (casas de luxo, apartamentos simples, terrenos, salas comerciais etc.) e o lucro almejado (vender poucos e bons imóveis caros, ou vender vários imóveis mais acessíveis etc.).

Assim, com um mercado alvo bem definido, a sua prospecção ativa há de ser melhor aproveitada, e consequentemente você deverá tornar-se uma referência ao longo do tempo com este posicionamento – que é justamente o tema da próxima estratégia.

Estratégia de Marketing nº 2 para vender mais imóveis – Posicionamento na Mente do Cliente

Um dos mais importantes conceitos já criados no ambiente de negócios, este que foi um divisor de águas no escopo do Marketing. Há quase três décadas sendo uma prática obrigatória para o sucesso de quaisquer estratégias, o conceito de “Posicionamento Competitivo” mostrou que o único ou mais importante objetivo é ser o primeiro na mente do consumidor em determinada categoria. O primeiro produto, serviço ou empresa, o Top of Mind, o primeiro a ser lembrado.

Responda de bate-pronto: qual é a cerveja que desce redondo? Qual é a verdadeira maionese? Qual é a sandália que todo mundo usa? Qual é a palha de aço que tem 1001 utilidades? E qual é o refrigerante que vive o lado bom da vida? Estes são exemplos clássicos, e provavelmente você deve ter lembrado de suas respectivas marcas, empresas ou produtos.

Isto é exatamente o conceito de posicionamento na mente do consumidor. E como citam os próprios autores do icônico livro Posicionamento – A Batalha pela Sua Mente: “é preferível ser o primeiro (na mente) a ser o melhor (no mercado)” e “se não puder ser o primeiro em determinada categoria, então crie uma nova categoria em que possa ser o primeiro”.

Assim, todo corretor que pretenda vender mais imóveis tem que ter seu próprio posicionamento na mente dos clientes! E para isso a grande sacada é identificar uma oportunidade de mercado (posicionamento que os concorrentes já não tenham ocupado) e ocupa-la com algum diferencial de sua própria personalidade (qualidade notória a qual queira ficar conhecido pela mesma).

Então, qual é a sua marca registrada que possa virar seu posicionamento? Por exemplo: você é o corretor de imóveis mais honesto e confiável? O mais entusiasmado? O mais técnico? O especialista em imóveis de luxo da cidade ou expert em vender para investidores? Aquele que é o amigão da terceira idade ou o boa praça dos casais de primeira viagem? O pop star? O bom negociador? Aqui vale toda a originalidade e o senso de oportunidade possível. E claro, muito Marketing Pessoal!

Estratégia de Marketing nº 3 para vender mais imóveis – Promoção de Vendas

Como já citamos anteriormente aqui no blog, geralmente todo corretor acaba tendo acesso aos materiais de Propaganda dos empreendimentos em questão, os quais normalmente são produzidos pelo Marketing da própria imobiliária e/ou construtora.

Porém, o detalhe é que estes materiais, que quase sempre são excelentes, acabam sendo muito impessoais. Afinal, assim como você tem acesso a eles, todos os demais corretores também têm. Então o diferencial mesmo acaba se tornando a experiência de compra do cliente, esta que é a personalização de cada corretor, o seu próprio toque pessoal. Pois é isso que encanta e conquista os clientes acima de tudo!

Mas então como extrair o máximo da promoção de vendas dos empreendimentos para efetivamente vender mais imóveis? Aqui os diferenciais são proatividade e criatividade. Por exemplo: que tipo de brinde exclusivo você poderia produzir, com sua marca pessoal, para anexar às propostas comerciais enviadas? Que chamada para ação (CTA) criativa você poderia criar para gerar mais contatos interessados? Que tipo de sorteio você pode realizar para clientes VIPs? Ou que tipo de desconto pode oferecer para quem fizer download do seu material exclusivo sobre as oportunidades de negócio? É preciso pensar fora da caixa para ir além do comum. É preciso fazer o que os demais corretores não fazem. É preciso ser memorável para vender mais imóveis!

Os novos conceitos do Marketing Digital como estratégias para vender mais imóveis

Estes três princípios citados sobre o Marketing Tradicional – Segmentação de Mercado, Posicionamento na Mente do Cliente e Promoção de Vendas – são excelentes estratégias para canalizar os recursos, fixar a marca e aumentar a conversão de prospectos em clientes, o que de fato resultam em mais vendas em curto, médio e longo prazos. Contudo, em plena era digital onde praticamente toda a sociedade expressivamente consumista já está conectada, torna-se imprescindível para o sucesso de qualquer empresa ou produto a adesão de outros três conceitos, estes que agora são estratégias de Marketing Digital.

Assim, todo corretor de imóveis antenado que queira vender mais imóveis em 2015 também precisa investir em:

Estratégia de Marketing nº 4 para vender mais imóveis – Presença Digital

Como já citamos em outro post aqui no blog, não é mais novidade alguma dizer que a internet revolucionou o mundo dos negócios. E um dos pontos marcantes nesta revolução foi a chamada “inversão do vetor de Marketing”, ou seja, com a democratização da comunicação através da internet o consumidor agora tem voz e vez, virando um formador de opinião de massa e com isso afetando diretamente a imagem das marcas na esfera social – digital ou não. Portanto, a bem da verdade é que agora os consumidores são os donos das marcas!

Assim, na melhor linguagem digital, como se diz: “quem não está na internet não existe”! Então as marcas – produtos ou empresas – precisam estar presentes onde o consumidor está para fazer parte deste novo dialogo que já está acontecendo.

Ou seja, estarem presentes nas buscas do Google, na conversação das redes sociais, na personalização do e-mail marketing, no atendimento instantâneo etc. É preciso fazer bom uso dos canais de comunicação digital com o consumidor, sejam eles canais ativos ou receptivos.

Portanto, como o seu negócio está presente na internet hoje? Tem um site limpo, acessível e bem apresentável? Está nas redes sociais estabelecendo o diálogo com seus consumidores atuais, potenciais e demais formadores de opinião? Faz ações criativas que gerem engajamento e retorno para a marca em curto, médio e longo prazos? Oferece informações e conteúdo relevantes para tornar seus produtos e serviços realmente interessantes?

Para ter uma presença digital eficaz é preciso entender a dinâmica da internet e mergulhar na mesma de modo integral, assim estabelecendo um diálogo conciso com os consumidores, estes que hão de se tornar os contatos e clientes potenciais da marca – que é justamente o tema da próxima estratégia.

Estratégia de Marketing nº 5 para vender mais imóveis – Geração de Leads

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital sobre as demais esferas do Marketing é que no ambiente digital é possível monitorar de maneira fácil, a custo quase zero e em tempo real cada uma das interações diretas dos consumidores com a marca. Com esse controle o funil de clientes fica muito mais preciso, e consequentemente as ações e investimentos a serem feitos em cada estágio desse funil também.

A grande diferença então é que antes do digital as ações de Marketing eram feitas a esmo. Por exemplo, como saber quantos e quais impactos realizados através de propaganda eram responsáveis por fazer o cliente efetuar a compra? Era quase impossível saber disso, e mesmo que fosse viável, só com intensas, caras e demoradas pesquisas. No entanto, agora com o digital tudo é possível, inclusive fazer com que o seu negócio tenha um crescimento sustentável e previsível, e que assim você progressivamente venda mais imóveis.

Mas como então utilizar com eficácia a estratégia de geração de leads (contatos iniciais e/ou oportunidades potenciais de negócio)? A ideia básica é: ao invés de fazer propaganda sobre seus produtos e serviços, simplesmente tentar educar o seu mercado com informações e conhecimentos valiosos sobre sua indústria, e com isso gerar credibilidade, relacionamento e engajamento com os clientes potenciais.

Este é um tema tão rico e abrangente que vamos abordá-lo em detalhes mais para frente. Mas por hora a questão é: corretor de imóveis, qual conteúdo relevante sobre o mercado imobiliário você tem para oferecer aos seus clientes de modo que eles queiram manter relacionamento com você em troca de ficarem bem informados? Quais dicas exclusivas você sabe que pode valer ouro para um cliente potencial na hora de comprar um imóvel? O que você pode ensinar ou informar constantemente em troca de atenção, lealdade e consequentes vendas? Se você ainda não tinha pensado nisso, eis um excelente momento para começar: agora mesmo!

Estratégia de Marketing nº 6 para vender mais imóveis – Geração de Oportunidades

Para entender melhor esta estratégia vamos recapitular as demais. Vamos supor que você fez tudo certo até aqui: identificou e selecionou o segmento de mercado ideal para o seu trabalho de corretor de imóveis; definiu e vem construindo o seu posicionamento na mente dos clientes; criou a sua promoção de vendas personalizada e memorável; está investindo fortemente em sua presença digital para engajá-los (os mesmos clientes) também online; e finalmente criou algum conteúdo e/ou informação que seja exclusividade sua para gerar leads (clientes potenciais em um estágio inicial de interesse).

Então, qual é o próximo passo agora? Simplesmente transformar estes leads em claras oportunidades de negócio, ou seja, de clientes potenciais no estágio inicial de interesse a clientes potenciais já no final do ciclo de compras, com muito interesse e praticamente fechando negócio.

Mas como fazer isso então? Como gerar estas claras oportunidades de negócio para efetivamente vender mais imóveis? A grande sacada é: construir uma máquina de geração e nutrição de leads! Ou seja, a nutrição contínua dos leads gerados anteriormente através de um processo sistemático de entrega, monitoramento e captação de valor.

Igualmente abordaremos em detalhes este tema riquíssimo mais para frente, mas por hora a questão é: como você pode sistematizar o seu processo de dicas para os clientes? Como alimentar relacionamento com todos eles de modo sustentável e escalável? E como, no final das contas, converter todos estes esforços em vendas?

Aplicar rigorosamente estas 6 estratégias de Marketing em seu negócio é uma excelente oportunidade para vender mais imóveis em 2015. Então boas vendas e mais sucesso!

À frente, corretores!