É comum escutarmos que quantidade não é qualidade, não é mesmo? Pois saiba que uma carteira de clientes recheada não é, necessariamente, significado de sucesso nas vendas. Muito mais do que acumular contatos, é preciso saber organizá-los para aproveitar do potencial de cada um e, assim, fidelizar clientes!
Porém, muitos corretores pecam nesse momento. Satisfeitos com a quantidade, acabam se esquecendo de investir na qualidade do contato, para atender cada cliente da melhor forma e, com isso, perdem boas oportunidades de negócio.
Quer saber como organizar sua carteira de clientes e alavancar suas vendas? Continue lendo este post!
1 – Segmente sua carteira de clientes
A carteira de clientes está sempre em movimento e, às vezes, temos tantos contatos que fica difícil administrá-los. Por isso, é preciso cuidado para tratar da sua evolução e ter em mente que cada cliente tem suas características próprias e deverá ser tratado de acordo com elas.
Portanto, o primeiro passo é segmentar sua carteira de clientes, formando grupos com perfis similares. Por exemplo, pense no tipo de imóvel, na faixa de valor que procuram, na região de interesse, e tente juntar aqueles que apresentam interesses similares.
Partindo dessa primeira organização, trate cada grupo da maneira que suas características demandam. Mas como fazer isso?
- Faça ofertas e disponibilize serviços diferenciados de acordo com a demanda de cada grupo;
- Adapte sua linguagem de forma direcionada, conforme o perfil dos clientes, usando um tratamento personalizado quando necessário;
- Relacione-se com cada segmento de maneira especial, de modo que cada cliente receba um tratamento diferenciado.
2 – Observe a movimentação na sua carteira
Fique de olho na maneira como os clientes se movimentam na sua carteira. Não basta acompanhar somente naqueles que estão ativos e comprando, é preciso observar quando e quais clientes estão dando sinais de que se tornarão inativos.
Organizar sua carteira significa realizar uma gestão ativa de todos os seus contatos, conhecendo cada um em detalhes, sabendo dizer em que estágio do processo de compra estão e qual o próximo passo deverá ser tomado até a assinatura do contrato.
Para saber se um cliente está se tornando inativo, observe se este parou de retornar as ligações e está desmarcando visitas com frequência, pois estes podem ser sinais de que ele não está tão interessado em fechar negócio com você mais — diante deste tipo de situação, algumas medidas devem ser tomadas para reverter o quadro.
3 – Defina um plano de ação para cada situação de risco
Para manter uma gestão ativa da carteira de clientes é preciso, também, definir um plano de ação para cada possível situação durante a jornada de compra do cliente. Para isso, pense nas situações de risco que podem atrapalhar um negócio.
Financiamento não aprovado? Dificuldades com a burocracia do processo? Mudanças no perfil do cliente durante a jornada de compra? O cliente está começando a apresentar os sinais de que ele irá se tornar inativo?
Preveja situações de risco e respondendo a estas perguntas. Tudo isso precisa contar com uma ação otimizada, de modo a garantir uma resposta rápida e o melhor atendimento possível para seu cliente. Assim, as chances das suas investidas resultarem no fechamento do negócio crescem consideravelmente.
4 – Categorize os clientes da sua carteira
Além de segmentar seus clientes por perfil, dividi-los em categorias também faz parte da organização da sua carteira. Dessa forma, é possível enxergar facilmente onde estão suas maiores oportunidades. Uma possível divisão pode seguir da seguinte maneira:
- Clientes prospects: são aqueles com potencial de compra, mas que ainda não fecharam negócio;
- Clientes ativos: aqueles que já fecharam um negócio, mas que possuem potencial de fechar outro;
- Clientes inativos: aqueles que já fecharam ao menos um negócio, mas não demonstram potencial de comprar novamente;
- Ex-clientes: que não fecharam negócio com você e recorreram a outro corretor.
Porém, nessa análise específica para o mercado imobiliário, é importante lembrar que a maioria dos clientes fechará somente um negócio, visto que não trocamos de casa com frequência, e acabarão por se tornar clientes inativos.
Realizar a separação, no entanto, é essencial para não perder boas oportunidades com os clientes prospects e não deixar que estes acabem por se tornar ex-clientes.
5 – Limpe sua carteira
Para quem quer realmente atender bem seus clientes, com maior potencial de fechar negócio, é preciso limpar a carteira regularmente. Isso significa realocar seus esforços, direcionando recursos naqueles com mais probabilidade de comprarem com você.
Limpar sua carteira pode ter resultados surpreendentes: se o fizer adequadamente, isso te ajudará a enxergar mais facilmente oportunidades de negócio muito mais promissoras.
Com isso, quando um cliente mostrar sinais de que vai se tornar inativo ou até mesmo um ex-cliente, você poderá atuar de maneira rápida e precisa para conseguir recuperá-lo. Caso isso não aconteça, no entanto, você deverá redirecionar seus esforços. Desse modo, assim é possível avaliar se será necessário repassar alguns clientes, com o objetivo de manter uma carteira mais enxuta e otimizada.
6 – Conheça sua carteira e crie relacionamentos
Por último, mas não menos importante, para manter sua carteira organizada e colher os benefícios disso, busque saber quais são as necessidades específicas de cada um dos seus contatos. Isso poderá ser utilizado como uma vantagem competitiva, que poderá ser aliada ao uso de um CRM, que facilitará o trabalho e te ajudará a fidelizar clientes.
Use esse conhecimento para criar um relacionamento forte com o cliente e aumente seu número de negócios bem-sucedidos. E lembre-se: esse relacionamento deve ser mantido até depois da assinatura do contrato, garantindo que eles trabalharão a seu favor, difundindo seus serviços por meio do marketing boca a boca.
Com esses passos, é possível manter sua carteira de clientes organizada e aproveitar as oportunidades de negócio da melhor forma possível. Organizar a carteira de clientes pode levá-lo a atingir suas metas de vendas, com mais fechamentos de negócios, visto que você terá uma atuação mais assertiva e focada.
E você, corretor, já organiza sua carteira de clientes? Comente abaixo e nos conte o que você faz para manter sua carteira organizada e, consequentemente, atender da melhor maneira possível!
Essas são algumas dicas básicas, porém cruciais, para melhorar seu atendimento e ajudá-lo a fechar cada vez mais e mais vendas! Gostou das nossas dicas? Deixe seu comentário no post!
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