Negociar imóveis não é como vender um simples bem de consumo, como uma televisão ou uma nova roupa. Quem vende imóveis vende sonhos, e por isso as táticas de vendas de um corretor de imóveis de sucesso devem ser diferenciadas para conquistar o cliente e concretizar a venda!
Quer saber as principais técnicas de vendas para garantir o sucesso nesse mercado e bater suas metas? Veja abaixo no nosso post!
1. Ofereça exatamente o que as pessoas buscam
A chave para o sucesso no mercado imobiliário é encontrar o imóvel certo para a pessoa certa. Para isso, é preciso conhecer em detalhes não só sua cartela de imóveis, como também seus clientes, suas necessidades e seus sonhos.
Conheça cada um deles a fundo e o que estão buscando para criar uma relação de confiança, que seja a base para um futuro negócio. Estude bem o que ele precisa e tente encaixar dentre as opções que você tem a oferecer. Caso não encontre o imóvel ideal, ofereça o mais próximo disso e seja sincero, destacando, se for possível, os benefícios de aceitar uma opção um pouco diferente.
2. Conheça cada passo da jornada de compra do seu cliente
Hoje em dia, existem vários fatores que influenciam em uma venda além do poder de persuasão do corretor. As pessoas pesquisam por conta própria informações e indicações na internet, realizando grande parte da sua jornada de compra sem o auxílio de um vendedor.
Por isso, é importante que você, como um bom corretor, conheça todos os passos da jornada de seu cliente e esteja presente em cada uma delas. Nesse momento, investir em marketing digital é uma boa sacada para quem quer acompanhar o processo de compra e estar presente nele desde o início.
3. Crie valor ao imóvel quando comunicar o preço
O preço é um dos fatores mais determinantes na decisão de compra de um imóvel. Muitas vezes, o imóvel perfeito para o cliente pode extrapolar um pouco do orçamento dele e fazê-lo desistir da compra. Porém, é possível contornar esse problema utilizando de uma técnica de vendas, que prevê criar valor na cabeça do cliente na hora de apresentar o preço do imóvel.
Quando reforçamos os pontos positivos do imóvel, de acordo com aquilo que o cliente julga ser importante, conseguimos fazer com que, inconscientemente, ele valorize mais o local, considerando o custo extra como justo pelos benefícios que irá conquistar.
4. Use palavras e frases chaves
Dentre as principais técnicas de vendas, o uso de alguns termos e frases chaves podem ajudar a concretizar um negócio. Por exemplo, falar o nome do cliente gera confiança, sem a qual uma venda não seria realizada.
Além disso, alguns termos podem ser substituídos por palavras mais humanizadas, promovendo uma aproximação maior com o cliente. Como, por exemplo, a troca dos termos “comprar”, “preço” e “problema” para “possuir”, “investimento” e “desafio”, respectivamente.
Coloque em prática essas táticas, cumprindo os interesses do cliente e oferecendo um atendimento de qualidade, e veja suas vendas aumentarem consideravelmente!
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