Gestão de Leads no mercado imobiliário – O segredo para ter clientes infinitos

Sejamos francos: no processo de prospecção de clientes, o sonho de todo corretor de imóveis é encontrar aquele consumidor interessado, bem resolvido, que valoriza uma boa apresentação, que consegue tomar uma decisão sozinho e, sobretudo, que pode bancar uma oferta de imóvel irresistível! Não é verdade?

Mas o problema é que encontrar esse consumidor imobiliário é quase como encontrar uma agulha no palheiro. Afinal, de acordo com as estatísticas da “Pirâmide do Consumidor”, apenas 3% do público potencial estão realmente no momento da compra de um imóvel. Isto é, a cada 100 abordagens de venda direta, apenas 3 têm chances reais de virarem clientes – os outros 97 ainda não estão prontos.

Então o que fazer para não depender da sorte para vender imóveis? É aí que entra a geração de leads no mercado imobiliário. No post anterior nós explicamos exatamente isso: o que são leads imobiliários e por que gera-los ao invés de tentar vender imóveis direto.

E dando sequência ao tema, o post de hoje explica justamente como fazer isso. Ou seja, o que é a Gestão de Leads no mercado imobiliário e por que esse é o segredo para ter clientes infinitos. Confira!

O que é Gestão de Leads no mercado imobiliário?

Como já explicamos, um lead imobiliário é uma oportunidade de negócio para o corretor ou imobiliária. É alguém que já demonstrou interesse no negócio e que provavelmente gostaria de receber mais informações sobre o tema, seja em termos de conteúdo educativo ou mesmo sobre ofertas de imóveis.

E um lead é gerado toda vez que o corretor, ao invés de tentar forçar uma venda, oferece conteúdo de valor em troca dos dados do cliente potencial para a construção de relacionamento em perspectiva.

Isto é, no lugar de “queimar cartucho” apenas oferecendo imóveis, simplesmente estabelecer algum tipo de proximidade com os 97% de consumidores que ainda não estão no momento da compra, conduzindo-os durante toda essa jornada, conquistando genuinamente sua confiança e, natural e consequentemente, tornando-se a sua preferência para o momento da decisão.

Portanto, Gestão de Leads no mercado imobiliário é o processo de gerenciar os leads gerados, de modo a conduzi-los do estágio inicial de busca por um imóvel até o momento exato em que estejam prontos para a decisão de compra.

É como se o corretor dissesse: “confia em mim que nós vamos descobrir o que você precisa e encontrar o que você deseja” – só que educando o cliente potencial ao longo do tempo para alcançarem tal objetivo juntos.

Por que a Gestão de Leads imobiliários é o segredo para ter clientes infinitos?

A primeira grande sacada da Gestão de Leads imobiliários é o domínio da jornada de compra do consumidor. Pois ao identificar cada uma das etapas que ele passa, do ponto zero até à compra efetiva do imóvel, é possível preparar conteúdo educativo, ferramentas de apoio e/ou até mesmo ofertas de imóveis.

Com isso, além de agregar valor ao processo de compra do imóvel e ajudar o consumidor a evoluir no mesmo independentemente da etapa que se encontre, automaticamente os mesmos recursos já ficam validados para serem usados com outros consumidores nas diferentes etapas do processo.

E é justamente aí que entra a segunda grande sacada da Gestão de Leads imobiliários: a utilização da tecnologia digital para fazer todo esse processo em massa, o que nesse caso significa nada menos que a Automação de Marketing.

Como funciona? Cada lead – o comprador potencial – passa a ter a própria linha do tempo no relacionamento com o corretor/imobiliária, assim recebendo apenas os conteúdos e as ofertas que lhe interessam, conforme o seu perfil e/ou a etapa da jornada de compra que se encontra.

Ou seja, é como construir um grande funil de clientes, uma verdadeira máquina pré-estruturada com tudo o que se pode oferecer, e então apenas colocar leads no início do processo e nutri-los automaticamente até que se tornem clientes.

É como ter uma máquina de clientes infinitos!

Falaremos mais sobre Jornada de Compra e Automação de Marketing para o mercado imobiliário nos próximos posts, fique ligado!

5 Vantagens da Gestão de Leads no mercado imobiliário

Um bom processo de Gestão de Leads no mercado imobiliário possui diversas vantagens, sendo as principais:

Permite a atração e retenção de clientes potenciais

Uma das maiores vantagens da Gestão de Leads no mercado imobiliário é que ela evita toda aquela agressividade da venda direta, no melhor estilo “tudo ou nada”.

Pois quando o consumidor ainda não está no momento certo para a compra de um imóvel – e como já vimos, por definição a maioria simplesmente não está –, ao invés de desperdiça-lo com um “pegar ou largar”, o mesmo é trazido para o fluxo de nutrição do corretor/imobiliária, de modo que se construa relacionamento com ele até o momento ideal de compra chegar.

Aumenta a geração de oportunidades concretas

Seria bom se todo cliente potencial que aparecesse realmente tivesse interesse e/ou potencial para comprar um imóvel. Mas infelizmente a realidade é outra: muitos curiosos, especuladores e até mesmo quem não tem a menor condição de comprar um imóvel se dizem altamente interessados.

Então outra grande vantagem da Gestão de Leads imobiliários é que ela educa os potenciais clientes – com conteúdo relevante, ferramentas de apoio e/ou ofertas direcionadas – de modo que, quando ao menos há a capacidade de compra, toda a consciência, consideração e decisão de compra podem ser trabalhadas.

Diminui o custo de aquisição de clientes

Como o processo de Gestão de Leads imobiliários é feito em massa, isto é, conteúdo direcionado para cada etapa da jornada de compra do consumidor, então os mesmos recursos podem ser utilizados para nutrir vários leads, o que no final das contas diminui o custo de aquisição de clientes.

E outro detalhe é que todo esse processo é feito com tecnologia digital, o que possibilita a mensuração precisa e em tempo real do que está dando mais ou menos resultados, e assim igualmente permitindo rápidos ajustes, o que gera uma grande economia de esforço, tempo e dinheiro.

Otimiza todo o processo de Vendas

Com os processos de Marketing gerando e entregando oportunidades muito mais qualificadas, automaticamente os processos de Vendas se tornam mais otimizados.

E isso por que, ao investir prioritariamente nos leads mais qualificados, o corretor de imóveis que está no front de Vendas tem menos desgaste para a negociação e/ou fechamento da transação, pois tem acesso a todo um histórico de informações valiosas que facilitam o seu trabalho.

Aumenta a retenção e o engajamento no Pós-Venda

Com a constante nutrição de leads ao longo do tempo através de conteúdo relevante e ofertas direcionadas, gradualmente o cliente potencial vai sendo educado sobre como encontrar/escolher o melhor imóvel para as suas necessidades e desejos.

E assim, quanto mais próximo da etapa de compra, ou principalmente quando ela acontece, mais engajado o cliente vai ficando com o corretor/imobiliária, o que só tende a aumentar a confiança, melhorar o relacionado e render muitas indicações.

Conclusão

A sacada genial de uma bem executada Gestão de Leads no mercado imobiliário é que com o tempo ela passa a funcionar como uma verdadeira máquina de clientes! Isto é, o tempo todo tem-se leads, oportunidades e clientes no funil, sempre evoluindo para a próxima etapa.

Daí então cabe ao corretor alimentar corretamente cada etapa e assim aproveitar ao máximo as oportunidades geradas para vender seus imóveis. Ou seja, lembra-se da “Pirâmide do Consumidor”, onde apenas 3% do público alvo estão realmente pretendendo comprar um imóvel? Com a Gestão de Leads você passa a ter a sua própria pirâmide de consumidores imobiliários, onde em maior ou menor grau a grande maioria estará interessa nas suas ofertas e, cedo ou tarde, hão de procura-lo no momento da compra.

Quer saber mais sobre Gestão de Leads no mercado imobiliário? Continue acompanhando o blog da Rankim! Nos próximos posts mostraremos como usar a jornada do consumidor imobiliário e a Automação de Marketing para vender mais imóveis pela internet.

E também não deixe de baixar gratuitamente o nosso e-book no banner abaixo mostrando como um software imobiliário pode tornar o trabalho do corretor de imóveis muito mais lucrativo com todos esses revolucionários recursos de Marketing e Vendas.

À frente, corretores!