Se existe uma última limitação que impede o rápido crescimento na venda de imóveis, esta com certeza é a falta de escala! Afinal, como acontece em toda prestação de serviços, a corretagem imobiliária está limitada à capacidade do corretor de imóveis para atender seus clientes potenciais nas mais diferentes etapas, e com toda a atenção especial que cada um deles demanda.
Contudo, a boa notícia é que também existe uma maneira de praticamente tornar o corretor de imóveis onisciente, onipresente e onipotente, sem limites para vender imóveis. E esta maneira é nada menos que através da tecnologia digital, mais especificamente através da Automação de Marketing no mercado imobiliário.
Ou seja, para o corretor antenado e à frente do mercado que já aprendeu o que é a geração de leads, que já investe na gestão de leads, que entende a jornada de compra do consumidor imobiliário e que produz conteúdo inteligente para a nutrição desses leads em cada diferente etapa, a cereja do bolo para ativar a máquina automática de clientes é nada menos que apostar em Automação de Marketing no mercado imobiliário.
No post de hoje você descobre exatamente o que é e por que investir neste formidável recurso.
O que é Automação de Marketing no mercado imobiliário?
Todo corretor de imóveis que faz um trabalho bem feito de Marketing Digital, invariavelmente acaba tendo que lidar com um “problema bom”: encontrar maneiras mais eficazes de gerenciar e extrair o potencial de um volume muito alto de leads imobiliários.
Isto é, não faz sentido investir para gerar uma grande base de leads se for para abandoná-los depois, sem a devida nutrição. Ou mesmo se for apenas para promover imóveis, sem segmentar tal base ou sem oferecer as informações que cada etapa da jornada de compra exige.
É preciso contar com uma inteligência maior para conseguir, de maneira efetiva e escalável, fazer com que os leads imobiliários avancem no processo sem necessariamente depender de um corretor apoiando cada passo, e é precisamente aí que entra a automação.
Tecnicamente falando a Automação de Marketing no mercado imobiliário é fazer uso de um software especializado para tornar automáticas as tarefas do corretor de modo que o mesmo possa ficar só com a parte boa, que é efetivamente vender imóveis.
Mas muito mais que simples modelos automáticos de relacionamento por e-mail e mídias sociais, a Automação de Marketing no mercado imobiliário significa entender e agir de forma personalizada e escalável com os compradores de imóveis que interagem com o corretor em seus diferentes canais digitais.
É entender exatamente o grau de interesse do lead e a etapa da jornada de compra que ele se encontra, e assim dar a ele todas as informações que precisa e/ou que deseja. Sobretudo, Automação de Marketing no mercado imobiliário é fazer com que cada lead tenha a sua própria linha do tempo no relacionamento com o corretor/imobiliária, de modo que ao mesmo tempo a gestão individual seja personalizada e a gestão coletiva seja escalável.
Por que todo corretor de imóveis deve investir em Automação de Marketing?
Os 3 grandes motivos para todo corretor de imóveis investir em Automação de Marketing são: aumentar a venda de imóveis e o lucro; diminuir o custo de aquisição de clientes e o desperdício de recursos; e melhorar a satisfação/retenção/indicação de clientes.
A seguir as vantagens e benefícios de cada um.
Aumentar a venda de imóveis e o lucro do corretor
Aumentar a venda de imóveis e consequentemente o lucro deve estar entre os principais objetivos de praticamente qualquer corretor ou imobiliária. E nesse caso, se já há uma base significativa de leads, a Automação de Marketing é um caminho certeiro para atingir tal objetivo. Isso acontece de algumas maneiras, que listamos a seguir.
Possibilita a nutrição de leads imobiliários que ainda não estão prontos para comprar um imóvel
Como já comentamos por aqui, segundo a Pirâmide do Consumidor, apenas 3% dos leads imobiliários estão prontos para comprar um imóvel – os outros 97% ainda não estão no momento ideal da compra.
E isso acontece por vários motivos: o consumidor potencial está no início da jornada de compra imobiliária e ainda não sabe o que quer; ou já tem uma noção do que procura, mas ainda não tem o orçamento necessário; ou ainda, passou a investir em aluguel e assim a compra de um imóvel deixou de ser uma prioridade etc.
Em todos esses casos, são leads imobiliários que não estão prontos para comprar um imóvel agora, mas podem vir a comprar. E nessa situação o relacionamento ainda é valioso, já que muitas vezes o que falta é o corretor/imobiliária fornecer as informações certas para educar o consumidor potencial e, com isso, gerar demanda.
Em outros casos, é só uma questão de tempo mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o bastante para gerar credibilidade e manter o corretor/imobiliária na mente do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.
E essa é a mágica da automação, pois ela permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos recursos – esforço, tempo e dinheiro.
Nota: estatísticas comprovam que 50% dos leads são qualificados, mas simplesmente ainda não estão prontos para comprar.
Gera mais eficiência na jornada de compra do consumidor imobiliário
Como também já mostramos por aqui, no mercado imobiliário há todo um processo para a compra de um imóvel, com algumas etapas que o consumidor deve passar – do ponto zero, onde está apenas considerando a compra, à aquisição efetiva do imóvel, estendendo-se ao pós-compra.
Deste modo, acaba sendo pré-requisito de uma etapa dominar as informações essenciais da etapa anterior. Por exemplo, não adianta oferecer uma lista de imóveis para quem ainda não faz ideia do que procura, da mesma forma que não faz sentido oferecer orientações de fechamento para quem sequer visitou os imóveis que deseja adquirir.
Através do comportamento digital do usuário – tudo que ele visualiza, clica, interage etc. –, a Automação de Marketing permite identificar a etapa da jornada de compra e os interesses de cada consumidor potencial, de modo a direcionar o conteúdo adequado para leva-lo a próxima etapa.
E os resultados? Um funil altamente mais movimentado, isto é, dentre os consumidores potenciais que entram no foco do seu negócio imobiliário, um número maior se move para as etapas finais e de fato se tornam clientes.
Nota: pesquisas revelam que 79% dos leads vindos do Marketing simplesmente não se convertem em Vendas. E a principal causa disso é a falta de nutrição de leads.
Gera tickets maiores na venda de imóveis com leads mais preparados
Quem você supõe que compre imóveis de 7 dígitos? Aquele consumidor imobiliário que não entende muito sobre o segmento e escolhe algum imóvel através de propaganda, ou aquele que sabe perfeitamente o valor do m² da região, conhece cada vantagem e benefício do empreendimento, estudou o imóvel e se tornou conhecedor do assunto?
Quanto mais um lead imobiliário conhece sobre o tema e quanto mais educado no assunto ele for, maior a sua probabilidade de saber valorizar um imóvel e se sentir disposto a investir mais quando uma boa oportunidade aparecer.
Portanto, se a Automação de Marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda, então é natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.
Nota: os dados também revelam que leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que os leads que não foram.
Educa e guia diferentes perfis de clientes imobiliários para diferentes objetivos
Outro benefício da Automação de Marketing para vender mais imóveis é a possibilidade de segmentar os leads por muitos critérios – tais como cargo, empresa, tipo de imóveis que tem interesse, etapa da jornada de compra etc. – e com isso leva-los a caminhos mais eficientes para melhor sanar as suas dúvidas e objeções, e que ao mesmo tempo sejam mais atrativos.
E o resultado, na prática, é um altíssimo nível de eficiência no relacionamento, de modo que muito valor seja agregado a cada etapa e, consequentemente, mantenha-se os leads ansiosos pelos próximos e-mails.
Diminuir o custo de aquisição de clientes e o desperdício de recursos do corretor
Além de aumentar a venda de imóveis e consequentemente o lucro, outro grande benefício que o corretor pode obter com a eficiência e praticidade da Automação de Marketing no mercado imobiliário é a diminuição considerável no custo de aquisição de clientes e consequentemente no desperdício de recursos com prospecção. Isso acontece por alguns motivos, que apresentamos a seguir.
Nota: negócios que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.
Reduz o retrabalho com o Marketing Imobiliário
Diferente de quando os processos são manuais, com a Automação uma grande parte da preparação do lead – que as ações de Marketing deveriam fazer para gerar oportunidades de Vendas – é feita de maneira automática.
Naturalmente, há um grande esforço para criar as diferentes jornadas de nutrição que os leads devem seguir, mas uma vez ajustados esses processos, então não é preciso ficar o tempo todo começando do zero e criando muitos caminhos novos.
E no final das contas isso diminui a necessidade de muitos esforços de Marketing – dedicação excessiva do próprio corretor ou mesmo de uma equipe imobiliária – para fazer de forma manual esse relacionamento.
Entrega leads e oportunidades mais bem preparados para a venda de imóveis
Existe um princípio universal de Marketing que diz: “quanto maior o esforço de Marketing, menor o esforço de Vendas. E quanto menor o esforço de Marketing, maior o esforço de Vendas.”
Ou seja, o nível da conversa com um lead imobiliário que está começando a descobrir que tipo de imóvel precisa/deseja é muito diferente de quando ele já entende bem o assunto, já sabe quais são suas necessidades/desejos e já está pronto para visitar imóveis e tomar sua decisão.
Portanto, se os leads imobiliários estão mais bem preparados, os corretores de imóveis que passam a lidar com essas oportunidades precisam de menos passos e menos horas de contato para conseguir realizar a venda.
Diminui o processo de compra e venda de imóveis
Como praticamente todo o trabalho de preparação é feito automaticamente pelo sistema, o corretor de imóveis pode focar apenas nos leads imobiliários que já estão nas últimas etapas do processo de compra, isto é, as oportunidades reais de negócio.
E consequentemente isso exige menos tempo de argumentação para ajudar o lead a descobrir o que procura e, em contraponto, sobra mais para ajudar o lead escolher o imóvel ideal dentre as opções apresentadas.
Aumenta a produtividade para o corretor no fundo do funil
E outra vantagem é que, com as etapas iniciais do processo de compra e venda de imóveis conduzidas pela ferramenta de Automação de Marketing e com os conteúdos previamente produzidos para tais etapas, no final das contas os corretores de imóveis conseguem ser muito mais produtivos.
Por exemplo, com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho de nutrição, eles ficam mais à vontade para focar nos leads imobiliários que estão mais prontos, pois confiam que os leads que ainda não estão no momento ideal os procurarão na hora certa.
Além disso, como não há a necessidade de aplicar toda a educação inicial dos leads, os corretores ficam mais livres para se especializarem nas etapas finais do processo e com isso garantir uma taxa de fechamento mais alta.
Melhorar a satisfação/retenção/indicação de clientes
Não menos importante para garantir o sucesso com a venda de imóveis é o trabalho de pós-venda. E nesse caso a Automação de Marketing no mercado imobiliário é igualmente efetiva, pois ajuda a deixar os clientes mais satisfeitos com a transação e também influencia para que eles queiram fazer novos negócios e indicar o corretor que os atendeu bem.
E fora que, com todos os benefícios somados, os resultados ficam ainda melhores!
Faz com que os leads mais bem preparados queiram fazer novos negócios e indicar o corretor
Nem só para a jornada de compra que a Automação de Marketing é eficiente, mas para diversos fluxos de nutrição, tais como recompra, indicações etc. Ou seja, é possível automatizar a educação dos leads imobiliários de tal maneira que eles simplesmente se tornem fãs do corretor/imobiliária.
Afinal, um cliente muito bem informado e satisfeito com o negócio realizado tende a se tornar fiel e a indicar o seu fornecedor sempre que possível.
Faz com que os leads mais bem preparados fiquem mais satisfeitos com a transação
Você, enquanto corretor de imóveis, já recebeu alguma oferta nas mídias sociais que encaixou como uma luva para o que procurava? E se você comprou, então provavelmente tal oferta tinha muito a ver com o seu perfil e você também estava no momento certo da compra.
Muitas vezes somos “vítimas” de alguns serviços mais populares que usam muito bem o relacionamento pós-venda para conseguir vender mais, gerar avaliações positivas e indicações etc. E acabamos “caindo nessa” com gosto por que realmente estamos satisfeitos.
Esse é um dos efeitos causados pela Automação de Marketing, e ela está à disposição do seu negócio para garantir a satisfação do seus clientes também.
Conclusão
Definitivamente a Automação de Marketing no mercado imobiliário é uma poderosíssima estratégia que possibilita ao corretor/imobiliária entender os seus leads, identificar o momento que estão e, a partir disso, executar as ações específicas para que eles avancem no processo de compra de imóveis de maneira automatizada.
E a melhor parte é que, por incrível que pareça, ela permite que a comunicação e interação com os leads imobiliários aconteça de uma maneira muito mais personalizada e inteligente.
Ok, mas e como fazer isso? Como adotar a Automação de Marketing e implementar as melhores práticas no seu negócio imobiliário? O primeiro passo – que você já deu – é entender a dinâmica da Automação: razões para investir, vantagens e benefícios e posteriormente como executá-la na prática.
E o próximo passo é escolher um software de Automação de Marketing que dê todo o suporte para você nutrir os seus leads imobiliários: segmentar listas, construir fluxos de nutrição, produzir e-mails automatizados etc.
Quer saber mais sobre Automação de Marketing no mercado imobiliário? Continue acompanhando o blog da Rankim!
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À frente, corretores!
