Captação de Imóveis: como Conquistar o Cliente Proprietário

Conquistar o Cliente Proprietário talvez seja o ponto mais crucial em todo o processo de captação de imóveis. Isto pois a captação efetiva do imóvel depende exclusivamente do estabelecimento de uma relação de confiança entre o captador e o cliente proprietário. E neste caso a confiança é estabelecida essencialmente em torno de três alicerces: o gabarito do captador no mercado imobiliário, a motivação de venda do proprietário do imóvel e o potencial de agilidade na comercialização. Desta forma a abordagem inicial se torna um grande desafio para o captador, pois é a sua grande oportunidade para conquistar o cliente proprietário.

No entanto vale lembrar que o processo de captação de imóveis não é uma tarefa fácil, e por mais que você tenha feito um mapeamento de regiões bastante preciso e conseguido construir relacionamentos minimamente relevantes a ponto de lhe indicarem imóveis disponíveis para comercialização, uma vez estando diante do cliente proprietário simplesmente todos os seus esforços para chegar até ele não farão a menor diferença para o mesmo. E isto pelo simples motivo de que enquanto a confiança ainda não estiver estabelecida você será só mais um dos inúmeros captadores fazendo contato para captar outro imóvel.

Assim as grandes questões agora são: como mostrar já na abordagem inicial que você é um profissional diferenciado e digno de confiança? Como fazer o cliente proprietário desejar disponibilizar o imóvel para que você comercialize? E sobretudo, como deixar o cliente proprietário satisfeito com o negócio que está fechando com você?

1º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Apresentação Profissional

Corretor de imóveis, reflita por um instante: por que você – e absolutamente nenhum outro profissional do mercado imobiliário – é o captador e corretor mais adequado para captar e comercializar o imóvel do cliente proprietário que estará à sua frente? A resposta para esta questão é justamente o seu gabarito enquanto captador e corretor de imóveis, ou seja, a postura ética, o comportamento profissional, a competência técnica, o conhecimento do mercado e o comprometimento com a venda do imóvel.

Assim o desafio neste momento é apresentar-se como um legítimo profissional. Isto é, mostrar as suas credenciais do CRECI, falar brevemente sobre sua capacitação profissional e sua competência para transações imobiliárias, demostrar seu conhecimento de mercado e seu leque de clientes potenciais etc., tudo que valide rapidamente a sua apresentação inicial e que leve o cliente proprietário de uma postura defensiva para uma mais receptiva.

E ainda na abordagem inicial é preciso dizer qual é o objetivo deste primeiro contato e seu genuíno interesse em ajudá-lo a fazer negócio, naturalmente. Mas outro ponto igualmente importante é a escolha do canal de comunicação para o contato inicial, este que pode ser feito, por exemplo, via e-mail, telefone ou pessoalmente, mas certamente que este último canal é mais eficiente no caso da captação de imóveis.

Portanto, se tudo corretor bem você terá dado o primeiro passo com sucesso: causar uma boa impressão e deixar o cliente proprietário interessado em fazer negócios.

2º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Alinhamento de Expectativas

Com o interesse despertado em seu trabalho em função da boa impressão causada com a sua bem sucedida apresentação, aqui então é o momento de aumentar a confiança gerada para efetivamente conquistar o cliente proprietário. No entanto agora o seu foco não é mais falar, mas sim ouvir o que o cliente proprietário tem a dizer! E isto significa entender a dor do cliente proprietário, a sua insatisfação com o próprio imóvel e o motivo pelo qual deseja se desfazer do mesmo.

A importância de ouvir com atenção neste ponto é que isto não só permite descobrir as expectativas do cliente proprietário para a realização do negócio como também facilita identificar os melhores argumentos para suprir tais expectativas na sequência. Por exemplo, se o cliente proprietário está em um processo de separação matrimonial e precisa vender seu apartamento com urgência, então o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, nos investidores do seu banco de dados que comprariam um imóvel acessível naquela região sem pestanejar (desde que você realmente tenha tais investidores). Mas já se o cliente proprietário está em um processo de mudança para uma casa maior e ainda assim tem todo um apego pela casa atual, então o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, no quanto casas bem cuidadas ainda são muito valorizadas naquela região (se realmente forem). E esta é a grande sacada: focar sempre no lado positivo das expectativas do cliente proprietário e mostrar o quanto você é capaz de suprir tais expectativas com os recursos que dispõe.

3º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Poder de Vendas

Se tudo correr bem até este ponto então bem provavelmente que no mínimo metade da confiança no captador já estará estabelecida. Com isso, para conquistar o cliente proprietário de vez o próximo passo é mostrar toda a força tarefa que se mobilizará para promover a venda do imóvel, ou seja, a agilidade com que um negócio potencial será fechado – que é justamente o sonho de todo cliente proprietário com imóvel à venda. Abordaremos mais sobre este tema específico no próximo post, que é precisamente sobre como conseguir exclusividade imobiliária.

E assim sendo, dada a aplicação de todos estes passos fica claro que o caminho para uma captação de imóvel eficaz passa pela conquista de confiança do cliente proprietário no gabarito do profissional imobiliário, seguido por um bem feito alinhamento de expectativas e finalizado com a descoberta de todo o poder de vendas que será utilizado para comercializar o imóvel em questão. E para ser bem sucedido neste processo de conquista você, corretor de imóveis, precisa ter muita persistência, empatia, paciência, determinação e, sobretudo, realmente ser um profissional competente que goste do trabalho que faz e que sinta prazer em ajudar as pessoas com isso. Este é o caminho da confiança, do engajamento e consequentemente do sucesso na captação.

Dica de ouro para Conquistar o Cliente Proprietário na Captação de Imóveis

A confiança é um valor intangível contínuo que precisa ser alimentado com coerência e consistência. Por isso evite a tentação de impressionar além da conta no início, e assim não prometa aquilo que você não possa cumprir, tampouco gere falsas expectativas nos clientes proprietários de imóveis. O segredo do encantamento de clientes é prometer menos e entregar mais. Portanto aja com confiança, mas equilibre com senso de realidade!

À frente, corretores!