3 dicas infalíveis para ir da apresentação do imóvel ao Fechamento da Venda

Depois de uma apresentação de imóveis com todas as etapas muito bem executadas e portanto bem sucedida até aqui, então finalmente chega o momento de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação e o fechamento da venda. E neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada, sem ter medo de ser audacioso! Aqui está valendo então todo tipo de estratégia que o ajude a “pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imóvel, pronto para negociar valor e não preço e igualmente pronto para assinar um contrato.

Aproveitar momentos como este para converter clientes potenciais em clientes efetivos é, na prática, um grande desafio e ao mesmo tempo o maior prazer de todo o processo da corretagem imobiliária. Porém é justamente neste momento que muitos corretores pecam, pois aqui é preciso fazer valer certos conhecimentos, habilidades e atitudes que apenas os corretores à frente possuem. Sobretudo, o grande talento está em ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda sem que o cliente tenha que dizer sim! Isto é, quando o processo é muito bem feito o resultado se torna uma consequência natural.

Assim, para auxiliar você, corretor de imóveis à frente e nosso leitor, a ter um maior aproveitamento destes valiosos momentos, segue 3 dicas infalíveis para ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda.

 

Dica infalível nº 1: Seja Ousado!

Sejamos muito francos: hoje em dia ninguém gosta mais de vendedor falastrão, insistente e abusado. Nós, enquanto clientes, queremos disponibilidade, atenção, empatia, respeito, profissionalismo etc. Seja em qualquer área, simplesmente não dá mais para aceitar menos que um excelente atendimento, não é verdade? E na corretagem imobiliária isso não é diferente: é preciso ser um profissional impecável na apresentação do imóvel – o que inclui ser um perito no atendimento ao cliente. Porém, é justamente ai que está o “pulo do gato”, isto é, uma vez que o corretor “cumpra todas as regras” do bom atendimento, o mesmo adquire a legitimidade de “quebrar as regras”, ou seja, de ser ousado!

E quando falamos em ousadia na apresentação de imóveis uma estratégia muito boa é convidar o cliente para visitar por último e novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive utilizando esta frase como provocação. Pois se o cliente aceita o convite, então é certo que o mesmo está interessado em fazer negócio – o que já é possível partir dali direto para o escritório fechar a venda, pois dificilmente um cliente aceita um apelo emocional como esse se já não estiver realmente interessado no imóvel. Esta é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a próxima etapa do atendimento: o fechamento da venda.

Dica infalível nº 2: Seja Perspicaz!

Outro grande talento em comum entre os grandes profissionais que lidam com o público nas mais diversas áreas – incluindo o mercado imobiliário – é a perspicácia: a incrível habilidade de captar nuances e de interpretar os sinais emitidos pelos clientes, o que por definição gera uma grande vantagem competitiva em qualquer apresentação e/ou negociação – principalmente de imóveis, onde a tensão geralmente é maior. Há quem diga que esta é um habilidade nata, e há quem garanta que é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Nós acreditamos na segunda opção. Afinal, você provavelmente já ouviu falar em Programação Neurolinguística (PNL), certo?

Deste modo, com a sua perspicácia em constante aperfeiçoamento prático o corretor deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal como suas expressões corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o está acompanhando. Todos esses detalhes funcionam como um excelente termômetro para direcionar os assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o próprio comportamento do corretor. E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem, mas sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve ser algo planejado, pois do contrário o corretor se torna um mero “mostrador de imóveis” e não um gestor de clientes.

Dica infalível nº 3: Seja Eficiente!

A arma mais básica do corretor em uma apresentação e/ou negociação de imóveis é a consciência de que fez tudo certo e/ou de que deu o seu melhor. Isto é, quando o corretor sabe que o seu produto é bom, que o cliente realmente está interessado e que ele próprio foi formidável no processo de corretagem, então o resultado é nada menos que uma confiança inabalável traduzida em encantamento do cliente e consequentemente em fechamento da venda. Afinal grandes oportunidades não devem ser desperdiçadas, certo? E se o cliente não aproveita, então o azar é só dele!

Portanto cabe a você, corretor de imóveis à frente, fazer o seu “dever de casa” e ser impecável/implacável no trabalho da corretagem imobiliária, ou seja, dedicar-se realmente à dominar os processos das apresentações de imóveis de alto impacto: entenda a dinâmica do novo cenário; estude os imóveis que pretende apresentar; construa sua argumentação persuasiva com base nos conceitos aprendidos; descubra o que motiva a compra dos seus clientes e explore isso; prepare todo o material de apoio para o seu espetáculo; sobretudo prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo; e finalmente personalize a experiência de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento da venda. Este é o melhor caminho para as apresentações eficazes e bem sucedidas!

Dica infalível extra: faça as perguntas certas!

Ao finalizar sua apresentação não desperdice a oportunidade de fazer as perguntas certas. Por exemplo, nunca pergunte se o cliente gostou do imóvel, mas sim do que ele mais gostou no imóvel! Detalhes como este, por mais simples que pareçam fazem toda a diferença na construção de uma linguagem vitoriosa e consequentemente de um pensamento vitorioso.

À frente, corretores!