Corretor de Imóveis: seja um Consultor e não um Vendedor!

Corretor de imóveis: você é um consultor ou um vendedor? Como você atua e se posiciona no mercado imobiliário? Como seus clientes e prospectos o percebem? E sobretudo, você sabe a diferença entre estes dois perfis? Convenhamos que por definição o papel de um corretor de imóveis sempre foi o de intermediar transações imobiliárias, o que inclui dominar minimamente as técnicas de captação de imóveis, de prospecção de clientes, de apresentação e negociação dos empreendimentos etc.

Contudo, como já comentamos aqui nos materiais da Rankim, o mercado evoluiu muito: incentivos ao crédito imobiliário, aumento na demanda de compradores, facilidades de pesquisa com a internet etc. Consequentemente, a competitividade para o corretor também. Assim, será que hoje em dia ainda é possível ser bem sucedido no mercado imobiliário sendo um “vendedor de imóveis”? Ou será que é preciso se tornar um “consultor de imóveis”?

Corretor de Imóveis: por que você não deve ser um simples vendedor

Sejamos muito francos: ninguém gosta de vendedores! Por exemplo, imagine-se no papel de consumidor em típicas situações de dar aquele frio na barriga, como quando você vai à uma concessionária de automóveis, ou quando lida com vendedoras autônomas de cosméticos, ou ainda quando aquele seu vizinho vem oferecer-lhe produtos para a casa. Geralmente a reação é um “ai não, lá vem o vendedor”, e todos correm quando eles se aproximam.

Mas por que este fenômeno acontece? A grande maioria das pessoas simplesmente detesta vendedores porque os mesmos têm a fama de muitas vezes serem manipuladores, desonestos e de pressionarem os consumidores. E ainda falando com a mesma franqueza, muitas vezes a culpa por esta má fama é dos próprios vendedores quando não se preparam e tratam de forçar a venda.

No fundo a grande maioria dos vendedores carece de um bom treinamento, e na falta dele acaba seguindo princípios já defasados sobre Vendas, assim gerando um efeito bola de neve, o que afeta o seu próprio desempenho e a sua imagem em longo prazo. E justamente por isso que você, corretor de imóveis, não vai querer ficar conhecido como um simples “vendedor de imóveis”, vai?

Corretor de Imóveis: por que você deve se tornar um grande consultor

Se tem algo que diferencia a grande maioria dos vendedores medianos dos verdadeiros profissionais de Vendas é a maneira como seus clientes e prospectos o percebem. Os vendedores mais bem sucedidos não são propriamente percebidos como vendedores, mas sim como consultores. E um consultor é como um grande especialista em sua indústria de atuação, é a melhor pessoa a quem se pode pedir ajuda no caso de interesse pelos produtos e serviços que ele vende.

Mas além da percepção de mercado há muito mais vantagens para um corretor de imóveis atuar como consultor e não como vendedor, e algumas delas são desempenho superior, melhores resultados, maior faturamento e o prazer de ajudar as pessoas. Uma breve comparação:

• Um corretor “consultor de imóveis” entende que o mercado mudou e que hoje em dia é preciso focar inteiramente nas necessidades e desejos de compra de seus prospectos; já um corretor “vendedor de imóveis” ainda está preso aos velhos paradigmas de forçar a venda;
• Um corretor consultor sabe ouvir e faz as perguntas certas para efetivamente ajudar seus prospectos; um corretor que é um mero vendedor simplesmente se põe a falar e falar das mil maravilhas dos seus empreendimentos;
• Um consultor fala honestamente dos benefícios que o imóvel trará aos seus clientes potenciais, assim como os inconvenientes de perder a oportunidade de compra; por outro lado o simples vendedor apenas memoriza os pontos principais, pois só quer mesmo é fechar logo a venda para ganhar sua comissão;
• Um “consultor de imóveis” está sempre aprendendo e se especializando, pois almeja se tornar um grande expert no mercado imobiliário; já um “vendedor de imóveis” está sempre pulando de imobiliária em imobiliária, sempre buscando aquela que pague as melhores comissões, sem se apegar a nada de verdade;
• Um corretor consultor foca no relacionamento que terá com o cliente pela vida em longo prazo, pois sabe que se o cliente estiver satisfeito ele o indicará para mais clientes; um corretor meramente vendedor foca na comissão que receberá no final do mês, se as vendas terão seguimento e como pode pedir indicações;
• Um consultor tem uma grande lista de clientes atuais e potenciais que o chamam e que necessitam de seus conhecimentos porque sabem que ele é o profissional mais indicado para lhes ajudar; já o simples vendedor tem uma pequena lista de prospectos aos quais ele próprio precisa chamar e que possivelmente não precisam de sua ajuda.

Resumindo, essencialmente a diferença entre o corretor que tem o perfil de “consultor de imóveis” e o que tem o perfil de “vendedor de imóveis” é o conhecimento, afinal o trabalho do consultor também é vender seus imóveis, mas ele o faz baseado em seus conhecimentos, os quais aplica de modo a realmente ajudar os clientes e prospectos encontrarem o imóvel que procuram – e não baseado em técnicas para manipular a venda.

Corretor de Imóveis: torne-se um consultor de imóveis!

Se você realmente quer ser percebido como um consultor e não como um mero vendedor, então foque o máximo possível em aprender sobre a indústria imobiliária e sobre os empreendimentos que você tem à disposição para vender, e assim use suas competências e seus conhecimentos para realmente beneficiar seus clientes. Com isso, quando eles perceberem que você está genuinamente interessado em ajuda-los, então o seu processo de vendas será muito mais fácil e prazeroso, pois você poderá fechar uma venda sem exercer quaisquer técnicas de alta pressão.

Converta-se em um corretor consultor e consiga que seus clientes e prospectos o percebam como tal. Isto fará toda a diferença em sua carreira como um verdadeiro profissional da corretagem imobiliária.

Nos próximos posts trataremos sobre dicas para efetivamente se tornar um consultor, fique ligado!
À frente!