11 Dicas para encontrar o imóvel ideal para o seu cliente

Casa ou apartamento? Andar alto ou baixo? De frente ou de fundos? Quantos quartos? Quantas vagas? Você bem sabe a variedade de perguntas que devem ser feitas ao cliente que inicia a busca por um imóvel, como também conhece a variedade ainda maior de respostas que podem ser dadas pra cada uma delas.

Junte a esse questionário a dinâmica do mercado imobiliário, onde novidades surgem a cada dia e cujos preços são afetados pelas intempéries da economia, e você se vê diante de um verdadeiro quebra-cabeça. Como se não bastasse tudo isso, para aumentar a complexidade, coloque a palavra “ideal” no meio e, de fato, você estará diante de um grande desafio, que exigirá muita habilidade para ser superado.

Felizmente, hoje o corretor tem acesso a uma série de ferramentas e de técnicas que ajudam bastante na busca pelo tal “imóvel ideal”.

Neste post, separamos 11 dicas para encontrar o imóvel para o seu cliente. Confira:

1 – De olho no orçamento, defina o que é “ideal”

O primeiro passo, é claro, é definir o que é o imóvel ideal para o seu cliente, sem perder de vista o quanto de dinheiro ele tem e as condições de pagamento que estão disponíveis para a compra.

Considerando essas premissas, trace o perfil do cliente e especifique muita claramente se o imóvel que ele procura é novo ou usado e tudo o que ele deve ter, anotando na agenda o tipo, localização, número de vagas, exigências especiais — como área de lazer ou área privativa — e todas as características que devem atender às expectativas de quem você está atendendo.

2 – Foque no imóvel ideal, mas admita as variações

Claro, o seu primeiro objetivo é encontrar aquele imóvel ideal, que foi especificado pelo cliente. Quando isso é possível e combina com o preço e as condições de pagamento com as quais ele pode arcar, o negócio está a meio caminho de ser fechado.

Contudo, se você não encontrar aquele imóvel perfeito, procure alternativas que atendam tão bem ao seu cliente ou até de maneira mais vantajosa. Afinal, no mundo real, o ideal é algo que pode ser mudado, principalmente se você tiver boas argumentações e apresentar compensações que justifiquem a mudança.

Por exemplo, imagine que o seu cliente estabeleça que o imóvel seja um apartamento de frente. Contudo, há a disponibilidade de um apartamento de fundos, mas que tem uma bela vista. De maneira fácil de justificar, uma característica que antes compunha o ideal pode ser substituída por outra, inclusive, com ainda mais vantagem para o cliente. Ou seja, é tudo uma questão de ponto de vista e de argumentação.

Por outro lado, tome cuidado para desviar a atenção do cliente, caso ele já esteja tendendo para algum imóvel que você já apresentou.

3 – Use e abuse das ferramentas de busca

Antes de gastar a sola do sapato, use e abuse das ferramentas de busca. Atualmente, praticamente todo o mercado imobiliário está disponível na internet, seja nos sites das imobiliárias, seja nos aplicativos. Esta possibilidade permite uma pré-visualização do imóvel sem a necessidade de recorrer a qualquer pessoa.

Por outro lado, você não deve dispensar as tradicionais conversas com os colegas, as pesquisas em outras imobiliárias e a prospecção porta a porta. Lembre-se: você pode mirar no que vê e acertar no que não vê. Nesse trabalho, é possível até que você encontre imóveis para outros clientes.

4 – Conheça bem o imóvel antes de ofertar

Conhecer bem a mercadoria que vende é uma obrigação de qualquer vendedor e que deve ser cumprida pelo corretor com especial atenção. Por isso, antes de ofertar o imóvel ao cliente é essencial conhecê-lo bem e que você seja capaz fornecer qualquer informação de maneira precisa.

Em imóveis residenciais, por exemplo, saber a dimensão dos quartos, da cozinha e da área de serviços permite criar argumentos consistentes quanto à possibilidade de instalação de móveis e aparelhos. Também mantenha a atenção voltada para todos os detalhes de acabamento, eventuais defeitos, característica de insolação ou algum outro problema que possa servir para objeções.

Nesse sentido, sempre que possível, é interessante visitar o imóvel em horários diferentes, o que permite perceber alterações na posição do Sol, na presença de ruídos, no movimento das ruas e em outras características que variam com o dia e que também podem servir como argumentos de objeção — quanto mais familiaridade você tiver com o imóvel maiores serão as suas condições para vendê-lo.

Quando o negócio for com imóvel na planta, também é fundamental obter todas as informações sobre a construtora, acabamento, prazo para entrega, etc.

5 – Fotografe e filme

No momento da vistoria aproveite para fazer fotos de todos os ambientes e para gravar um vídeo do imóvel a partir dos melhores ângulos, o que pode ajudar a atrair a atenção do cliente.

6 – Esteja à frente da concorrência

Por força do hábito, o corretor denomina um candidato à compra de um imóvel como sendo “o cliente”, o que é válido para facilitar a identificação de potenciais compradores. Contudo, uma pessoa só se tornará sua cliente, de fato, quando o negócio estiver concretizado. Até então, ela pertence ao mercado, o que dá à concorrência a oportunidade de apresentar a ela o imóvel ideal, que está por aí, em algum lugar.

Portanto, sempre busque se antecipar à concorrência, tentando conhecer o maior número de opções possíveis, considerando vantagens de preço, condições de pagamento e diferenciais que possam influenciar na decisão do cliente.

7 – Mantenha o preparo para argumentar sobre os vários aspectos do mercado

Eventualmente, você pode até encontrar o imóvel ideal para o cliente, no que diz respeito às características que ele reúne. Porém, questões referentes a tendências de preços, a mudanças na economia, condições de financiamento, entre outras, podem desviar o foco e prejudicar a negociação. Portanto, sempre busque informações sobre todos os assuntos, sobretudo a respeito daqueles que podem influenciar uma decisão de negócio. Assim, você também estará em condições de apresentar argumentações consistentes.

8 – Converse com o cliente sobre o futuro

Também é importante compreender o que o cliente espera para o futuro. Afinal, o que é ideal para ele hoje pode se tornar insuficiente amanhã. Por exemplo, um casal jovem, com um filho, pode estar buscando um apartamento de dois quartos. Contudo, futuramente, pode ser que eles queiram outros filhos, o que pediria mais um ou dois quartos no imóvel. Se você puder antecipar estas questões você criará a oportunidade de atender de maneira mais apropriada àquele casal.

9 – Pense nas possibilidades de financiamento

Muitas vezes o imóvel ideal não cabe completamente no bolso do cliente, o que poderia ser solucionado se ele adquirisse um financiamento compatível com as condições que ele tem para pagar. Sendo assim, prepare-se para esta hipótese, inclusive, adquirindo a capacidade para fazer cálculos e apresentar sugestões de financeiras.

10 – Invista na qualidade do atendimento

Uma transação imobiliária só se concretiza quando o vendedor e o comprador chegam a um acordo. No intervalo onde existe a negociação está o corretor, que não só deve cumprir a função de apresentar o imóvel e aproximar as partes, como também deve intermediar o negócio, analisando todos os fatores e apresentando caminhos para as soluções o negócio.

Nesse sentido, para chegar ao êxito não basta encontrar o imóvel ideal e atender às exigências do comprador. Também é importante manter um excelente nível de atendimento, garantindo a melhor experiência possível para seu cliente.

11 – Verifique toda a documentação e prepare o contrato certo

Por fim, é preciso salientar que de nada vale encontrar o imóvel que tenha todas as características que o seu cliente busca se a documentação não estiver em ordem ou se houver algum impedimento gravado para que o imóvel seja vendido. Portanto, verifique tudo com antecedência, antes mesmo de mostrar o imóvel.

Com o imóvel em condições de ser vendido e com as características ideais para o seu cliente, cuide para que o contrato assegure uma boa negociação tanto para o comprador, quanto para você, vendedor.

Agora que você já aprendeu 11 dicas para encontrar o imóvel ideal para o seu cliente, saiba como utilizar o YouTube para vender imóveis!

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