À medida que um corretor de imóveis vai ficando mais experiente no mercado e se estabelecendo na profissão, o mesmo também vai entendendo que crescimento é sinônimo de foco. Afinal a estratégia de “atirar para todo lado” pode ser boa no início, mas com o tempo é preciso concentrar os recursos no que dá mais resultados, não é verdade?
Assim é importante sempre testar os mais diversos canais, métodos e técnicas, mas é imprescindível descobrir quais realmente funcionam para priorizar os investimentos de tempo, esforços e dinheiro. Isto é, chega de métricas da vaidade e investimentos inúteis. O que um corretor de imóveis à frente precisa é focar naquilo que gera mais oportunidades, vendas e lucro.
Mas e que canais, métodos e técnicas são esses? Agora é tudo pela tecnologia, o jeito oldschool de fazer negócios imobiliários já está ultrapassado? E ainda que o meio digital seja o melhor caminho, o que realmente funciona e o que é conversa fiada?
Para ajudá-lo a descobrir tais respostas é que a partir de agora também vamos produzir “conteúdo comparativo” aqui no blog da Rankim. E inaugurando esta nova série justamente com uma das dúvidas mais clássicas que sempre recebemos: Stand de Vendas Vs. Software Imobiliário – Qual dá mais resultados?
Obtendo resultados no Stand de Vendas
Uma das grandes vantagens do stand de vendas para o corretor de imóveis é a oportunidade de atender clientes potenciais que já estão quentes. E isto por que, via de regra, quem se dispõe a ir até o stand, em maior ou menor grau já está interessado em fazer negócio. Ou seja, o stand é mais que um captador de leads, pois é, sobretudo, um excelente gerador de vendas diretas!
Mas é claro que nem tudo são flores, pois para vender imóveis no stand de vendas é preciso ter muito planejamento e preparação prévios, além de também contar com a sorte de atender bons clientes e de ter bons imóveis para lhes oferecer. E sem essa combinação fica difícil fazer valer à pena.
Assim, quando o assunto é dar resultados, sobre o stand de vendas nós podemos concluir a análise a seguir.
Principais vantagens:
- Possibilidade de apresentar informações ao vivo ao cliente, incluindo leva-lo ao decorado ou ao próprio imóvel, que geralmente ficam próximos;
- Possibilidade de descobrir o que o cliente realmente quer, sem subterfúgios, e portanto podendo encantá-lo com maestria ou dispensá-lo com objetividade;
- Possibilidade de gerar uma experiência de compra incrível utilizando todos os recursos disponíveis para encantar o cliente;
- Possibilidade de realizar uma venda quente, pois é no tête-à-tête que os clientes ficam mais suscetíveis à sedução e à compra emocional;
- Dentre outras vantagens de valor indireto, tais como marcar presença, fazer networking, captar novos leads, promover sua carteira de imóveis, fazer parcerias etc.
Principais desvantagens:
- Perda de tempo com o excesso de leads não qualificados que passam pelo stand, incluindo curiosos e especuladores;
- Necessidade de fazer todo um trabalho de previsão de vendas para não depender da sorte na hora de efetivamente vender imóveis;
- Dependência da imobiliária e/ou construtora para promover os imóveis e/ou o evento em questão quanto a geração de demanda;
- Dificuldade para atender múltiplos clientes, pois como o tempo e espaço são curtos é preciso dar atenção personalizada para apenas alguns clientes;
- Dentre outras desvantagens de limitações mais indiretas, tais como ter que dividir escala com outros corretores, enfrentar plantões em períodos de baixa sazonalidade, ficar muito amarrado às políticas da imobiliária e/ou construtora, deixar de investir seus recursos em outros meios mais eficientes etc.
Conclusão:
Stand de vendas é bom para realizar venda direta e de curto prazo, pois visa prioritariamente os clientes que já estão no final do ciclo de compra e praticamente prontos para a tomada de decisão.
Obtendo resultados com Software Imobiliário
Já a grande vantagem de utilizar a tecnologia digital no mercado imobiliário e consequentemente um software imobiliário é a possibilidade de gerar negócios de maneira escalável, sustentável e previsível ao longo do tempo. E isto por que, como se sabe sobre o novo comportamento do consumidor de imóveis, 90% deles buscam informações na internet antes mesmo de procurar um corretor ou imobiliária para realizar uma transação. Ou seja, tamanha demanda faz de uma plataforma digital imobiliária uma verdadeira máquina de geração de clientes!
Mas é claro, toda essa mágica não funciona sozinha, e assim é preciso que o corretor de imóveis, além de saber como vender imóveis com um software imobiliário, também tenha a disciplina necessária para alimentar o sistema constantemente para que o mesmo dê resultados concretos. Pois sem o mínimo de esforço a mágica não acontece.
E assim, novamente quando se trata de analisar resultados, sobre um software imobiliário nós podemos concluir o que segue.
Principais vantagens:
- Geração automática de clientes potenciais, sendo que à medida em que o corretor de imóveis promove sua carteira online mais oportunidades lhe são entregues;
- Atendimento a clientes em tempo real, sendo que todas as dúvidas dos clientes podem ser prontamente atendidas online, o que aumenta muito as taxas de conversão;
- Gestão inteligente da base de imóveis, clientes e parceiros, sendo que com todos os dados e informações digitalmente organizados as melhores decisões podem ser tomadas;
- Possibilidade de mensurar exatamente de onde vêm os melhores resultados, seja por tipo de imóvel, perfil de cliente, ticket médio de compra, sazonalidade etc.;
- Dentre tantas outras vantagens de valor direto e indireto, tais como a promoção instantânea de imóveis para todos os parceiros, a gestão de negociações e fechamentos com modelos de documentos, a gestão financeiras de transações com comissão automática etc.
Principais desvantagens:
- Geração de resultados para o corretor de imóveis é proporcional ao seu esforço na alimentação do sistema, e portanto quem investe dinheiro e não investe tempo se frustra;
- Qualidade dos leads e oportunidades gerados é proporcional à qualidade da carteira de imóveis do corretor, e portanto quem não qualifica a sua não recebe a melhor demanda;
- Retorno sobre o investimento é de médio e longo prazos, e ainda que se tenha lucro da noite para o dia, é preciso algum tempo para obter uma lucratividade mais sustentável;
- Dentre outras desvantagens, incluindo o risco que é para o corretor de imóveis investir no software imobiliário errado e depois desistir deste caminho promissor em função de uma ou outra experiência ruim.
Conclusão:
Software imobiliário é perfeito para gerar leads, oportunidades e clientes em abundância, desde que o corretor quem o utiliza entenda que é preciso ter dedicação na gestão da ferramenta e que os resultados são graduais e crescentes com o tempo.
Stand de Vendas Vs. Software Imobiliário
Mas agora você deve estar se perguntando: e no final das contas, quem leva a melhor neste comparativo? Isto é, qual dá mais resultados para o corretor de imóveis? Stand de Vendas ou Software Imobiliário?
Para nós já não restam mais dúvidas, então para elucidar a conclusão do embate segue o “tira teima” com um checklist bastante esclarecedor:
| Stand de Vendas | Software Imobiliário | |
| Promoção de imóveis | Depende de mídias tradicionais, de investimentos da imobiliário/construtora e do boca a boca do próprio corretor. | Com apenas alguns cliques promove instantaneamente todos os imóveis de uma só vez para todos os canais parceiros. |
| Apresentação de imóveis | Depende de muito tempo para preparar uma apresentação personalizada e efetivamente impactar cada cliente. | Em apenas alguns minutos consegue mostrar os mais diversos imóveis com fotos e vídeos de todos os ângulos. |
| Motivadores de compra do cliente | Depende de conversa particular com cada cliente para identificar o que motiva a compra de um imóvel. | O próprio software já entrega um histórico de todas as buscas e interações de cada cliente, assim mostrando o que cada um procura e deseja. |
| Experiência de compra do cliente | Depende de tempo, esforço e dinheiro para personalizar uma experiência de compra para cada cliente. | Com os processos automatizados do software todas as possibilidades já ficam encaminhadas, bastando conectar os pontos para gerar uma nova experiência. |
| Geração de leads | Depende de “caçar leads à unha”, o que pode significar investimento em preparação prévia ou até mesmo sorte. | Geração automática de leads, sendo que quanto mais imóveis o corretor disponibiliza mais leads são gerados através das buscas nos portais parceiros. |
| Geração de oportunidades | Depende de correr atrás dos leads para qualifica-los em oportunidades, o que pode significar inúmeras tentativas de follow-up sem qualquer garantia. | O próprio software controla a evolução de cada lead conforme suas interações, incluindo as informações que recebe, o que visualiza, pelo que se interessa etc. |
| Geração de negócios e clientes | Depende da produtividade do corretor, o que por definição está limitada a tempo e espaço no stand de vendas. | Gera negócios e clientes de modo ilimitado, pois com os processos automatizados é o software que trabalha para o corretor e não o contrário. |
| Atendimento a clientes | Depende da disponibilidade do corretor, o que por definição significa atender um cliente por vez no stand. | Atendimento online e em tempo real via chat integrando todos os canais digitais ao software, o que por definição significa atender múltiplos clientes por vez. |
| Fechamento de negócios | Depende do processo padrão de fechamento, incluindo levantar toda a papelada para cada novo cliente. | Boa parte dos documentos necessários já está arquivada no software, incluindo o benefício de já imprimir com o nome e as características de cada cliente. |
| Mensuração de resultados | Depende das “métricas da vaidade” para medir os resultados, sem um controle preciso do quanto cada ação contribui para o negócio. | Controla todas as ações realizadas através de business intelligence e gera relatórios pontuais do quanto cada ação contribui para o negócio. |
| Investimento de recursos | Depende de variáveis incontroláveis para acertar a medida de investimentos quanto a tempo, esforços e dinheiro. | A perspectiva de investimentos fica clara desde o início, incluindo o custo para obter mais e melhores resultados. |
| Retorno sobre o investimento | Depende de variáveis incontroláveis, sendo que tanto as margens de lucro quanto a satisfação são sempre incertas. | Cada gota de suor, minuto ou real investido é proporcional ao retorno obtido com um software imobiliário. |
| Risco de investimento | Depende de variáveis incontroláveis, sendo que não há garantias de ROI para quem aposta no stand de vendas. | São incontáveis os casos de sucesso com profissionais, imobiliárias e construtoras que apostam em software imobiliário. |
| Aumento de branding | Depende de tempo e espaço, o que por definição se limita ao desempenho do corretor de imóveis antes, durante e depois do stand de vendas. | Trabalha o branding do corretor de imóveis 24 horas por dia, 7 dias por semana e em escala global, sem limites através de um software imobiliário. |
| Criação de networking | Depende de tempo e espaço, o que por definição se limita ao desempenho do corretor de imóveis antes, durante e depois do stand de vendas. | Tempo e espaço ilimitados para a criação de networking com toda a rede de parceiros ao se utilizar um software imobiliário 100% online. |
| Parceria com outros corretores | Depende muito da carteira de imóveis dos demais corretores do stand, pois é preciso que haja complementaridade para criar uma parceria 50-50. | O número de imóveis e de corretores é praticamente ilimitado em um software imobiliário, sendo possível criar todo tipo de parceria para não perder negócios. |
| Previsão de demanda | Depende de variáveis incontroláveis, e assim fica muito difícil prever a demanda para o stand de vendas. | Demanda previsível, pois um software imobiliário tem todos os estágios do funil de clientes constantemente cheios. |
| Geração de demanda | Depende muito de promoções e eventos para atrair clientes, ou mesmo do próprio esforço do corretor. | Demanda escalável e sustentável, pois um software imobiliário é uma verdadeira máquina de geração de clientes. |
| Qualidade dos leads gerados | Depende mais de sorte do que de investimentos, pois como o volume de leads gerados é irregular, então a qualidade dos mesmos não é garantida. | É totalmente possível influenciar a qualidade dos leads gerados, esta que depende da qualidade e da quantidade das informações fornecidas pelo corretor. |
| Suporte para o trabalho | Dependência das políticas da imobiliária e/ou construtora, necessidade de dividir escala com demais corretores no stand e a falta ou o desperdício de recursos. | De suporte técnico 24/7 a uma base de conhecimento afiada, de tecnologia de ponta à manuais de uso, um software imobiliário dá total suporte ao cliente. |
| Geração de resultados efetivos | Depende, no final das contas, da amarração de todos os outros fatores para entregar resultados efetivos. | Depende exclusivamente da dedicação e do desempenho do corretor de imóveis para entregar resultados efetivos. |
Sistema Rankim – Um Software Imobiliário à frente
Corretor de imóveis: e se você pudesse utilizar um sistema imobiliário robusto e completo, que atendesse a todos os itens desta lista, e assim lhe fornecesse uma experiência incrível com uma moderna e revolucionária plataforma imobiliária, e ainda lhe trouxesse inúmeras oportunidades, vendas e lucro, o que você diria?
Pois essa é praticamente a realidade do Sistema Rankim, uma novíssima opção de software imobiliário que está crescendo dia após dia!
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À frente, corretores!
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