Personalizar a Experiência de Compra do Cliente: o segredo número 3 das apresentações de alto impacto

Falar sobre as melhores práticas das apresentações de imóveis é algo sempre muito empolgante, mas falar sobre os segredos que as tornam apresentações de alto impacto é ainda mais. E isto pois toda apresentação é basicamente composta pelo tripé imóvel, cliente e experiência, ou seja, o estudo do imóvel, o entendimento do cliente e a experiência decorrente da interação de ambos. Porém, atingir um nível de alto impacto na apresentação exige um grande esforço em sua preparação, o que na prática significa nada menos que estudar o imóvel de maneira intensa e detalhada, entender a motivação de compra do cliente para ofertar os imóveis mais adequados e, a cereja do bolo, personalizar a experiência de compra do cliente para efetivamente seduzi-lo a comprar o imóvel!

No entanto, conforme já citamos por aqui sobre o novo cenário do mercado imobiliário, a essência da apresentação de imóveis não é propriamente sobre vender imóveis, mas sim sobre vender sonhos, desejos, bem estar e expectativas. Sobretudo é uma grande oportunidade para o corretor de imóveis criar situações exclusivas e memoráveis para encantar e conquistar os clientes. Ou seja, é preciso ajudar o cliente à visualizar um lar. E a melhor maneira de conseguir isso é personalizar a experiência de compra de tal maneira que o cliente já se sinta morador e proprietário do imóvel antes mesmo de concluir a negociação!

Mas como conseguir esta façanha na prática? E quais são os desafios para efetivamente personalizar a experiência de compra do cliente?

 

Os principais desafios para personalizar a Experiência de Compra do Cliente

Canalizar todos os esforços para gerar uma experiência memorável ao cliente no momento da visita é imprescindível para maximizar a oportunidade de venda do imóvel. E para ter sucesso nessa investida os principais desafios são:

1. Visualizar as melhores maneiras de aproveitar o espaço do imóvel:

   O desafio aqui é pensar nas melhores maneiras de aproveitar o espaço do imóvel para enriquecer o dia a dia do cliente com praticidade e bom gosto. Isto é, idealizar formas inteligentes e criativas de ocupar os ambientes e ajudar o cliente a vislumbrar isso também. E para vencer tal desafio vale frisar a importância de o corretor de imóveis ser um profissional multidisciplinar, o que aqui significa entender um pouco de engenharia, de arquitetura, de decoração etc. Mas claro, não é o foco fazer o trabalho de tais especialistas, apenas ter conhecimento o suficiente nestas áreas para dar ideias, sugestões e ajudar o cliente à visualizar as possibilidades do que pode ser feito – assim como também do que pode ser modificado na estrutura do imóvel.

2. Alinhar o principal atrativo do imóvel com a motivação de compra do cliente:

   Outro desafio praticamente unânime entre os corretores mais experientes e que também é o ponto alto da personalização da experiência de compra do cliente ocorre logo no início da apresentação: o corretor deve alinhar o principal atrativo do imóvel à motivação de compra do cliente e com isso já começar agregando valor ao mesmo, isto é, falando sobre os benefícios que o cliente teria. Por exemplo, se o imóvel possuir varanda com uma bela vista e o cliente gostar muito de ler, então uma boa ideia seria desfrutar da leitura no fim de tarde com uma linda visão do pôr do sol. Já se o imóvel possuir ampla churrasqueira ou cozinha americana e o cliente demonstrar ser extremamente social, então a melhor ideia já seria receber os amigos para uma confraternização no final de semana. Agora se o imóvel possuir excelentes áreas públicas, como parque, piscina, espaço kids etc., e o cliente tiver filhos pequenos, então o melhor apelo seria o crescimento saudável das crianças podendo desfrutar diariamente destes ambientes. E assim por diante, sempre focando primeiramente nos pontos que mais sensibilizem o cliente.

3. Ficar atento a todos os detalhes que podem ser bem explorados:

   E mais um desafio igualmente importante aqui é sobre os detalhes: o corretor deve visitar todos os demais cômodos do imóvel com seu cliente conversando sobre como ele pretende usar os mesmos. De modo complementar então já incentivá-lo a falar sobre sua rotina, descobrir o que mais ele valoriza e mostrar-lhe que tudo pode ficar exatamente do jeito que o mesmo desejar. Nisso também uma boa ideia é também já aproveitar para falar sobre as oportunidades oferecidas pela região, o relacionamento com os vizinhos e até as regras do condomínio se for oportuno. Aqui todos os detalhes devem ser bem explorados, pois o cliente realmente precisa se sentir bem à vontade com o ambiente e inclusive já se ver morando nele!

Dica crucial para personalizar a Experiência de Compra do Cliente

Durante a apresentação procure não ser tão técnico ou impessoal, tampouco demasiadamente otimista e sugestivo. É preciso incentivar o cliente a visualizar todo o potencial do imóvel nos seus melhores detalhes, mas igualmente é preciso tomar cuidado para não se tornar um corretor chato e/ou invasivo! Portanto timing é tudo. Assim use toda a sua empatia e sensibilidade para encantar o cliente. E uma boa tática nesse aspecto é, em momento oportuno, dar um espaço para que o cliente possa pensar e analisar o imóvel por si só. Pois afinal se ele não se sentir à vontade para fazer análises mais criteriosas na sua presença, o que inclui tirar fotos e/ou conversar com quem o acompanha, então pode acabar não realizando o negócio devido à quaisquer inseguranças. Assim sempre saiba quando avançar e quando recuar na interação com o cliente. Falaremos mais sobre isso adiante, em novos materiais exclusivamente sobre negociação.

À frente, corretores!