O que é pipeline de vendas? Saiba gerir sua carteira de clientes

Trabalhar com vendas é quase uma arte: é preciso usar de criatividade, conhecimento e informação para conseguir concretizar negócios. Isso é um fato consumado há muito tempo, mas vale lembrar que o cliente de hoje é ainda mais complexo.

Bem informado e com diversas opções à sua frente, o comprador contemporâneo não hesita em buscar novos ares caso ache isso mais vantajoso. Por isso, gerir com perfeição o processo de captação e conversão de clientes é fundamental.

Uma das formas de conseguir isso é se valendo do pipeline de vendas. Quer aprender um pouco mais sobre ele? Confira a seguir:

 

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas, também conhecido como funil de vendas, é um processo que consiste no acompanhamento e na condução do cliente em potencial, desde o momento em que ele toma conhecimento dos produtos ou serviços que sua empresa tem a oferecer até a hora que ele efetivamente faz a compra.

Em linhas gerais, trata-se de conduzir a jornada de cada pessoa que entra em contato até concretizar a venda: ela só é concluída após passar por uma série de processos. O funil de vendas nada mais é do que o mapeamento desses processos.

Como o pipeline de vendas é feito?

Agora que você sabe o que é pipeline de vendas, é hora de entender como ele é feito. O processo é um pouco variável de acordo com cada autor que o descreve. Porém, podemos identificar alguns passos indispensáveis que farão parte de sua estrutura, ajudando a traçar uma estratégia adequada rumo ao sucesso da negociação.

O primeiro passo é a prospecção: através dela você identifica clientes em potencial. Depois, é hora da qualificação, na qual você detecta as necessidades dos seus prospects e usa essa informação para torná-los mais interessados no que você tem a oferecer. Em seguida vem a apresentação, que consiste em demonstrar seu produto ou serviço ao cliente e explicar por que ele deve adquiri-lo.

Numa fase mais avançada do pipeline, vem a maturação: esse é o momento no qual os clientes avaliam se compram ou não. Ainda é possível exercer influência aqui, com o cuidado de não ser invasivo ou insistente. Então, chega a hora do fechamento, que é a finalização do negócio e o encaminhamento das questões de pagamento e burocracia.

Por fim, ainda há o pós-venda, que é o acompanhamento após a concretização do negócio, onde você deve dar assistência e buscar informações.

Por que o pipeline de vendas é útil?

A verdade é que toda empresa que deseja ter mais eficácia em suas vendas deve considerar o pipeline. Ele ajuda a planejar o futuro, pois como as negociações levam um tempo até a concretização, conhecer bem seu ciclo de vendas ajuda a saber quando o dinheiro vai efetivamente estar na conta e também a ver se no futuro próximo você vai ter o capital entrando.

Além disso o pipeline também é útil para construir processos, pois permite que você trabalhe a venda como uma espécie de linha de montagem, com os seus colaboradores sabendo ao certo o que fazer em cada etapa e também observando onde estão as oportunidades, qual a porcentagem de clientes em potencial que se transformam em vendas e muito mais. Com esses dados em mãos, fica muito mais fácil trabalhar e aperfeiçoar o que não está funcionando bem, além de investir melhor no que traz mais resultados.

Entendeu melhor o que é pipeline de vendas? Ele pode ser uma ferramenta útil para que sua empresa funcione mais adequadamente e também para ajudar a trilhar um caminho mais seguro para o sucesso! Ficou com alguma dúvida? Quer dar sua opinião? Deixe seu comentário aqui no blog .

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