Negociação de Imóveis: 4 desafios para se tornar um especialista

Corretor de imóveis, responda de bate-pronto: você se considera um bom negociador de imóveis? Você conhece e domina todo o processo de negociação imobiliária de maneira consciente e consistente? E sobretudo, com que frequência você converte suas negociações em imóveis vendidos e clientes satisfeitos? Se você titubeou para responder à qualquer uma destas perguntas capciosas, não se preocupe, era para ser uma provocação mesmo! Afinal a negociação de imóveis costuma ser um tema bastante amplo, por vezes complexo e, pela falta de maiores referências, até mesmo passível de ser executado de modo intuitivo e singular por cada corretor.

Mas o que então caracteriza uma negociação eficaz? O que diferencia o processo da negociação imobiliária dos processos das demais indústrias? E como efetivamente se tornar um especialista em negociação de imóveis?

Sabemos que por definição toda negociação é um processo dinâmico através do qual duas partes buscam estabelecer um acordo mutuamente satisfatório, e que o sucesso no estabelecimento desse acordo depende, em maior ou menor grau, da qualidade das decisões que são tomadas durante o processo. No entanto dois fatores críticos diferenciam a negociação imobiliária das demais: tensão e perícia. Tensão por parte dos clientes, afinal o ticket médio dos imóveis é sempre muito alto, o que torna a assertividade do acordo extremamente importante – estamos falando sobre comprar bens duráveis de milhares e milhões de reais! E perícia por parte dos corretores, afinal lhes é indispensável dominar a competência negociação de maneira consciente e consistente para transformar clientes potenciais em clientes efetivos.

Deste modo, para se tornar um especialista em negociação de imóveis há alguns desafios que todo corretor e negociador precisa vencer.

 

1º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de entender o cliente

• Saber investigar previamente, levantar informações sobre o cliente, procurar entender seu perfil, sua intenção de compra e seu poder de compra. Conseguir levantar tais informações antes ou mesmo já no início da negociação é uma grande vantagem competitiva para conduzir todo o processo;
• Saber fazer as perguntas certas, precisas e focadas, procurar descobrir a verdade do cliente com questionamentos adequados, utilizar indagações como forma legítima de interesse. Tudo é uma questão de controlar o foco e cavar mais fundo, o que significa fazer perguntas inteligentes de maneira oportuna e no momento certo;
• Saber ouvir com atenção, entender a dor do cliente, ter interesse genuíno por suas necessidades, desejos e motivações. Ouvir atentamente o cliente é essencial para conduzir a negociação, pois ao usar sua linguagem e seus próprios argumentos fica mais fácil entender o que ele quer e assim auxiliar na tomada de decisão.

2º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de valorizar o imóvel

• Saber explorar os pontos positivos do imóvel, destacar todos os seus diferenciais e levar para a mesa de negociações todas as informações úteis para o convencimento do cliente. Conhecer o imóvel a fundo, incluindo ter em mãos estatísticas, dados históricos e detalhes ilustrativos, conta muitos pontos para o corretor na hora da negociação;
• Saber relacionar as vantagens e benefícios do imóvel às necessidades e desejos do cliente, elencar as maravilhas do empreendimento às expectativas do cliente, mostrar como o imóvel pode ser a solução para a motivação de compra. Fazer o vínculo entre o que o imóvel tem de melhor e o que o cliente procura é o caminho para o sucesso;
• Saber ser criativo para valorizar o imóvel, traçar planos alternativos para situações diversas, ter cartas na manga para impactar o cliente com o que o empreendimento tem de melhor. Apesar das regras gerais não há fórmula mágica para a negociação, pois cada situação é única, e muitas vezes justamente o improviso é que se torna o diferencial.

3º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de direcionar a percepção do cliente

• Saber criar confiança, ter postura, demonstrar segurança e transmitir o máximo de credibilidade para o cliente. O bom negociador está acostumado a lidar com gente e é capaz de se colocar no lugar do outro, e exatamente por isso sabe que o negócio só vai acontecer se o cliente se sentir seguro e com total confiança no corretor de imóveis;
• Saber contornar objeções, saber antecipar objeções, ter uma retórica consistente e conseguir responder perguntas com outras perguntas inteligentes. Refutar objeções e até transformar tais questões em matéria-prima para argumentação persuasiva é o ponto crucial para levar o cliente de uma postura defensiva para uma mentalidade aberta;
• Saber influenciar decisões, criar senso de urgência, gerar oportunidades e encaminhar o processo de negociação para o seu fechamento. E por mais óbvio que isso pareça o que faz a diferença aqui é a tenacidade comercial, afinal toda negociação de imóveis tem por objetivo fechar a venda e, consequentemente, satisfazer o cliente.

4º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de fechar negócio

• Saber negociar valor e preço, adotar uma mentalidade confiante, comprometer o cliente sempre que possível, ser flexível quando necessário. É preciso realmente acreditar no imóvel que se está vendendo para transmitir essa confiança ao cliente. O segredo é sempre negociar o valor e nunca o preço;
• Saber resolver conflitos, transformar divergências em convergências, dúvidas em certezas, clientes potenciais em clientes reais. Conseguir resolver todas as pendências, responder quaisquer questões finais e alinhar a negociação para o fechamento é um ponto extremamente importante que o corretor e negociador precisa dominar;
• Saber finalizar o acordo, gerar proposta, fazer o cliente assinar todos os papeis e efetivamente fechar o negócio. A capacidade de fazer acontecer é o que diferencia os corretores e negociadores excelentes dos medíocres, afinal de nada adianta ser perito em todo o processo e não pôr a cereja no bolo, isto é, fechar a venda de fato.

Dica matadora para ter sucesso na Negociação de Imóveis

Se existe um fator que influencia silenciosamente todo o processo de negociação, este é a ansiedade. Seja pela linguagem verbal ou corporal, quando estamos ansiosos invariavelmente somos percebidos como tal – e principalmente no contexto de uma negociação. Assim a recomendação para você, corretor e negociador de imóveis, é: controle sua ansiedade! Pois do contrário o cliente pode entender que o seu único objetivo é vender-lhe o imóvel a qualquer custo, e não a preocupação com a satisfação pessoal dele – que sempre deve ser e/ou soar como o que mais importa.

À frente, corretores!