Entender a Motivação de Compra do Cliente: o segredo número 2 das apresentações de alto impacto

Do ponto de vista de um corretor de imóveis os dois elementos básicos para efetivar uma apresentação – e consequentemente uma venda – naturalmente são, por um lado, o imóvel e, por outro, o cliente. Deste modo, se estudar o imóvel é o segredo número 1 das apresentações de alto impacto, com toda certeza que o segredo número 2 – e não menos importante – é entender a motivação de compra do cliente! Isto pois para o corretor o caminho mais certeiro para encantar o cliente e fechar a venda é combinar o imóvel mais adequado de seu portfólio com as reais motivações de compra do cliente – tarefa nada fácil e que exige muita estratégia.

Entretanto, já do ponto de vista de boa parte dos clientes o processo de compra de um imóvel costuma ser altamente emocional, pois seja na hora de adquirir um imóvel novo ou usado, sempre lhes surge aquela série de dúvidas e inseguranças. Assim, este é o momento em que o cliente mais precisa ser atendido por um corretor extremamente seguro e competente. Porém o que acontece na prática é que muitos corretores ficam tão ansiosos quanto os clientes e, na preocupação de garantir a venda, então acabam cometendo um erro clássico: focar no produto e não no cliente, ou seja, vender o imóvel e não ao cliente.

Mas então como evitar esse tipo de equívoco? O que todo corretor precisa saber sobre o cliente para garantir o alto impacto de sua apresentação? E sobretudo, de que maneira utilizar as informações obtidas sobre a motivação de compra do cliente para aumentar radicalmente as chances de realizar uma venda?

 

A importância do investimento prévio em entrevista com o cliente potencial

A melhor maneira de evitar quaisquer tipos de equívocos ao lidar com o cliente – tais como ansiedade, falta de parâmetros técnicos e condução irracional do processo de compra – e igualmente garantir sua satisfação na realização da compra do imóvel é o investimento prévio em uma boa entrevista, esta cujo objetivo é precisamente o de entender a necessidade e/ou o problema do cliente. Assim o mais importante nesta fase inicial de interação é o corretor de imóveis descobrir qual é o real motivador de compra do cliente, isto é, fazê-lo falar sobre os motivos que o levaram a se interessar pelo perfil dos imóveis em questão.

E neste ponto a melhor tática é entrar com as perguntas certas de maneira oportuna, as quais poderiam ser, por exemplo:

• O que o cliente e/ou sua família deseja;
• Por que a preferência pelo perfil dos imóveis pretendidos;
• Quais outros imóveis já visitou(aram);
• Quando se imagina(m) ocupando o novo imóvel adquirido;
• Quanto pretende(m) investir na aquisição do imóvel;
• Dentre outras perguntas igualmente objetivas e pontuais.

O grande benefício de uma entrevista bem conduzida é que ela ajuda o corretor de imóveis à realizar a apresentação do empreendimento em questão – seja um imóvel em lançamento ou já usado – de maneira muito mais amigável e personalizada, pois ao ressaltar os pontos que são do interesse do cliente e/ou da sua família, a tendência é que o atendimento seja mais qualificado e o cliente fique mais impressionado. Assim, durante a entrevista – que precede a apresentação – procure ficar atento às ideias, termos e expressões do cliente, pois isto é crucial para entender todos os aspectos de sua motivação. E uma vez que você, corretor de imóveis à frente, identifique o motivador básico de compra de seu cliente, então ficará muito mais fácil sensibilizá-lo e consequentemente entrar em sintonia com ele.

Entendendo os motivadores básicos de compra dos consumidores de imóveis

A entrevista inicial é crucial para entender a motivação de compra do cliente, mas ela ainda é apenas metade da solução. Isto por que a outra metade é justamente o que fazer com a informação coletada, ou seja, como processá-la tecnicamente para ser mais assertivo ao lidar com o cliente.

Assim, para o profissional estabelecer uma linha de raciocínio sólida e que o conduza na formulação dos argumentos de venda mais coerentes com as expectativas do cliente, existe um estudo/técnica que auxilia nesta tarefa: o mapeamento dos cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos consumidores de imóveis. A saber:

• Obter Lucro: como já diz o ditado, “ninguém faz nada para perder”. Assim os clientes motivados por lucro desejam obter vantagem financeira, ganho econômico, realização e valorização;
• Sentir Prazer: já os clientes motivados por prazer buscam conforto, comodidade, tranquilidade, conveniência, saúde, bem estar, divertimento, qualidade de vida e luxo;
• Conquistar Distinção: diferente dos demais, o motivador distinção é acionado quando um cliente deseja, acima de tudo, sentir-se especial em seus grupos de aspirações. Isto é, busca aprovação, afeto, admiração, prestígio, status e estilo de vida. É uma das mais básicas motivações;
• Adquirir Segurança: em um mundo cada vez mais intenso, para o bem e para o mal, proteger a si mesmo e a quem se ama é essencial para ter paz de espírito. Mas quando essa motivação é primordial, então nada melhor que buscar imóveis bem construídos e bem protegidos;
• Evitar Dor: fugir da dor é a mais fundamental das motivações humanas. Assim o cliente com essa motivação deseja, sobretudo, evitar estresse, conflito, doença e toda e qualquer complexidade da vida contemporânea.

Portanto se você, corretor de imóveis à frente, deseja ter sucesso em suas apresentações de alto impacto, então dedique-se primeiro à entender as motivações compra de seus clientes!

Dica matadora para melhor aproveitar a Motivação de Compra do Cliente

A grande sacada aqui é entender que a apresentação de imóveis definitivamente não se inicia na visita do cliente ao empreendimento, mas sim na escolha de qual imóvel você, corretor de imóveis, pretende apresentar ao cliente. Assim uma boa estratégia é, ao identificar o orçamento atual do cliente para a aquisição de um imóvel, não apresentar-lhe três imóveis muito similares que se aproximem do valor mencionado, mas muito pelo contrário, procurar em seu banco de dados três imóveis com características bastantes distintas! Isto seria oferecer, por exemplo, um imóvel com o benefício da área de lazer, outro com maior garagem e outro ainda com vista para o mar – todos na mesma faixa de preço. Tal estratégia é fundamental, pois mais que separar o perfil dos clientes por morador e investidor, aqui é preciso estar atento às motivações de compra em seus aspectos mais básicos.

À frente, corretores!