Corretor de Imóveis: 3 Dicas para você se tornar um Consultor!

Sabemos que por definição há uma diferença técnica e conceitual entre o trabalho do Corretor de Imóveis e do Consultor Imobiliário: o primeiro tem a função de ser um especialista em transações imobiliárias, conectando compradores e vendedores de imóveis; enquanto que o segundo tem a função de ser um especialista em consultoria, aconselhando investidores, construtoras, imobiliárias e demais entidades e agentes do mercado imobiliário.

Ou seja, o produto do Corretor de Imóveis é sua habilidade comercial, sobretudo o que ele faz pelos seus clientes. E já o produto do Consultor Imobiliário é o seu conhecimento, e portanto o quão precisamente ele orienta os seus clientes.

Contudo, como abordamos no último post aqui no blog da Rankim, não é mais o bastante para um corretor de imóveis ser apenas um mero “vendedor de imóveis”. É preciso ir além, pois o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo: facilidades de pesquisa com a internet, consumidores mais bem informados e exigentes, constante e crescente demanda por imóveis, incentivos ao crédito imobiliário etc.

E o corretor de imóveis precisa acompanhar essa evolução, precisa entregar mais que apenas habilidade técnica, precisa agregar valor: sobretudo, precisa se tornar um corretor “consultor de imóveis”, ou seja, as habilidades comerciais de um típico corretor de imóveis somadas aos conhecimentos de um grande consultor imobiliário.

Assim, se você quer se tornar um corretor de imóveis bem sucedido hoje em dia, e portanto antenado, bem informado, adepto à tecnologia, incansável estudioso e com habilidade e conhecimento para oferecer, então uma de suas principais metas é fazer com que seus clientes e prospectos o percebam como um corretor consultor, como um grande expert na indústria imobiliária de sua região e como a melhor pessoa a quem se possa pedir ajuda no caso de interesse pelos empreendimentos que você oferece.

E para ajudá-lo no alcance desta meta nós listamos alguns alicerces fundamentais, mais precisamente 3 dicas para você se tornar um consultor! Confira.

Dica nº1 para ser um Consultor: prepare-se efetivamente como um especialista

Um dos principais ingredientes na receita de sucesso dos grandes especialistas é a preparação. Costumamos não ver este item quando observamos tais profissionais atuando no cenário do mercado de trabalho, mas é certo que eles se preparam e muito para chegar a este status. Dedicaram tempo o suficiente para ler livros, revistas e jornais, assistir palestras e seminários, participar de feiras, fazer cursos, pesquisar, estudar e aprender com outros gurus etc.

Todo esse trabalho árduo e constante é feito pelos especialistas, que acumulam muitos conhecimentos, vivências e experiências para se tornarem o que são: experts em seus mercados de atuação e nos produtos, serviços e soluções que oferecem. E é exatamente isso que você, corretor de imóveis, precisa fazer para se tornar um especialista no mercado imobiliário.

Parece simplista colocarmos desta maneira, mas é certo que este é o caminho. Por exemplo, se pararmos para pensar em muitos profissionais – principalmente os de vendas – que entram na carreira de corretor de imóveis com a ideia – e às vezes ilusão – de que podem ter os ganhos financeiros iguais aos de um médico, advogado ou engenheiro. Isto que aliás é completamente possível, afinal há muitos corretores de imóveis que inclusive têm salários muito mais altos que médicos, advogados e engenheiros.

Porém, o que estes novos corretores potenciais não se dão conta no início é que para um médico, advogado ou engenheiro chegar a ganhar altas quantias de dinheiro, primeiro o mesmo tem que passar 6, 8 ou até 10 anos de estudos intensivos. Mas o que acontece com os profissionais que entram em vendas, mais especificamente para a corretagem de imóveis? Querem entrar ganhando altas quantias de dinheiro, mas sequer se preparam para isso.

Assim é extremamente importante que você, corretor de imóveis, dedique seu treinamento e/ou parte do seu tempo para realmente estudar o mercado imobiliário, seja lendo livros, assistindo palestras, participando de eventos, conversando com profissionais mais experientes etc., tudo que o ajude a ter uma visão mais ampla do mercado e da indústria imobiliária. Este é o caminho para se tornar um grande consultor!

Dica nº2 para ser um Consultor: faça perguntas inteligentes para seus prospectos

Uma das principais diferenças entre um corretor consultor e um corretor meramente vendedor é refletida na capacidade de fazer perguntas inteligentes, perguntas que o ajudem a identificar as necessidades e desejos de seus prospectos de maneira objetiva, ainda que com toda a sensibilidade.

Mas o problema é que a grande maioria dos corretores meramente vendedores tem o péssimo costume de falar, falar e falar sobre os seus imóveis quando mal começam a conversar com o prospecto. Porém, a única coisa que isso resulta é que o prospecto se põe na defensiva.

E a razão para isso é bem simples: via de regra os prospectos não estão interessados em ofertas imperdíveis, ou mesmo no quão vasta é a carteira de imóveis, ou ainda nas mil maravilhas dos imóveis que o corretor está tentando empurrar. Mas há uma coisa que os prospectos estão, sempre estiveram e sempre hão de estar interessados: em si mesmos, em suas próprias necessidades e desejos, e nada antes ou além disso.

Assim, além de se preparar como um especialista, o primeiro passo para ser percebido na prática como um corretor consultor ao invés de um mero vendedor é fazer as perguntas que o ajudem a identificar se os seus imóveis realmente atendem as necessidades e desejos de seu prospecto e/ou se serão de algum benefício para o mesmo.

O exemplo perfeito para isso é o do médico. O que acontece quando vamos ao médico? Via de regra ele nos faz uma série de perguntas para identificar a razão de nossas doenças. Pergunta, por exemplo, que tipo de hábitos temos, rotina de exercícios, sono, alimentação, remédios que já tomamos etc., tudo para identificar a causa de nossas doenças e a partir disso então fazer uma recomendação adequada.

Portanto, tal como um médico, um corretor consultor precisa fazer de tudo para efetivamente identificar as reais necessidades e desejos de seus prospectos e, com isso, então oferecer os imóveis que lhes sejam mais satisfatórios. E para tanto foque em fazer as perguntas certas, uma por uma, de modo a realmente ajudar os prospectos a encontrarem o que precisam ou desejam. Tal atitude gera, além de clientes satisfeitos, muita confiança e indicações para mais clientes.

Dica nº3 para ser um Consultor: ouça o que seus prospectos estão dizendo

Outro ponto crucial para efetivamente se tornar e ser percebido como um consultor é a valiosíssima capacidade de saber ouvir. Não apenas escutar no piloto automático só esperando a vez de despejar a própria retórica, mas realmente ouvir o que os prospectos estão dizendo e querendo compartilhar com você. Dar atenção às respostas que te dão – em linguagem verbal e não verbal – uma vez que passes a fazer perguntas.

Saber ouvir é a essência da empatia, e quando um prospecto sabe que está sendo ouvido ele tende a sair da defensiva e passa para o modo de conversa franca, com respostas sinceras e real interesse por aquele que realmente o está ouvindo e genuinamente tentando ajuda-lo.

Existe uma história clássica que se sucedeu há muitos anos e que ilustra perfeitamente o poder de saber ouvir um prospecto no mercado imobiliário: um certo homem de negócios muito bem sucedido, que havia saído do Brasil e fez sua carreira no exterior, estava de volta para investir em imóveis por aqui e, de brinde, também para comprar uma bela mansão de presente para a esposa e para os filhos. Então ele procurou as principais imobiliárias da região e explicou exatamente o que queria. Visitou dezenas de mansões e teve outras centenas de corretores correndo atrás dele para vender (leia-se: empurrar) todo tipo de imóveis de luxo.

No entanto ninguém realmente conseguia satisfazê-lo, pois o tal comprador exigia uma série de recursos específicos de decoração que sua esposa vira como tendência na Europa. Mas o que mais o irritava era que no fundo ninguém o estava realmente ouvindo: os corretores mentiam, diziam ter mansões com tais recursos e depois não tinham, ou diziam que tinham algo até melhor, quando na verdade não entendiam nada. E assim o tempo foi passando e o comprador já estava quase desistindo de presentear a família com um imóvel de luxo no Brasil.

Até que um belo dia um renomado corretor, com fama de ser muito sincero e atencioso, através de uma indicação conseguiu falar com o tal comprador ricaço em um evento, ao que disse ao mesmo: “Eu soube que o Sr. está procurando uma bela mansão para sua família aqui no Brasil. Também soube que deseja algo com recursos bem específicos e que ninguém até agora conseguiu satisfazê-lo. E sinceramente, vou confessar ao Sr. que trabalho há bastante tempo no mercado imobiliário e sempre acompanho as tendências do setor, e honestamente estes recursos que sua esposa tanto deseja ainda não estão disponíveis nos empreendimentos brasileiros. No entanto eu tenho um amigo que é um grande arquiteto, e se o Sr. me permitir gostaria de apresenta-lo, assim podemos marcar um jantar e ver como podemos ajudar o Sr. e sua esposa a terem o que desejam, mas sem qualquer compromisso”.

E o que aconteceu? O corretor consultor conseguiu marcar o jantar com o comprador, a esposa e o arquiteto. Nisso descobriram quais casas de luxo mais se aproximavam do que eles desejavam e como seria possível fazer ajustes arquitetônicos com recursos trazidos de fora para ter exatamente o que eles queriam.

Resultados? O ricaço não comprou só uma casa de luxo, mas comprou três! Foi a maior comissão da carreira daquele corretor, tudo graças à sua tremenda empatia, pois no fundo era tudo o que o comprador queria: alguém que realmente o ouvisse e genuinamente o ajudasse!

À frente, corretores!