Como identificar o Perfil do Cliente na negociação de imóveis

Corretor de imóveis: você sabia que é possível prever o comportamento de um cliente na negociação de imóveis apenas identificando o seu perfil? Sabia que o processo de negociação pode variar muito entre os diferentes perfis de clientes? E que, acima de tudo, é possível poupar muito tempo e assim agilizar todo o processo de negociação só por saber lidar com cada um desses perfis?

O conhecimento que se tem do público alvo é sempre um dos pontos mais fundamentais de qualquer processo de comunicação e/ou negociação. Identificar o perfil do cliente permite ao negociador agir de maneira mais segura e assertiva, além de facilitar a criação de empatia por respeitar as diferenças de cada pessoa. E o mais importante ainda é que entender o comportamento arquetípico do cliente possibilita oferecer-lhe o produto certo de maneira oportuna, o que maximiza as chances de satisfazer suas necessidades e desejos e igualmente de realizar uma negociação bem sucedida para ambas as partes.

Contudo, identificar o perfil do cliente no mercado imobiliário em especial é muito mais desafiador. Isto pois os consumidores imobiliários têm um comportamento de compra muito peculiar, o que por padrão geralmente inclui não revelar – ou nem ao menos saber – o que realmente esperam de um imóvel na hora de adquiri-lo. É neste ponto então que o corretor e negociador de imóveis diferenciado deve saber analisar a fundo o perfil de seus clientes para saber exatamente o que atrai cada um e, sobretudo, como direcionar seus esforços de vendas para encaixar tais demandas em seu portfólio de imóveis.

 

Identificando o Perfil do Cliente imobiliário na prática

Na prática, identificar o perfil do cliente imobiliário em si inicia-se com um processo de observação e reflexão sobre o comportamento humano. Neste ponto o corretor precisa ter uma visão interpessoal bem apurada e uma grande sensibilidade investigativa para mapear os desejos do cliente de maneira ágil, pois uma vez mapeados, tais desejos se tornam a base de todo o discurso e a linguagem do corretor na negociação. Aqui a flexibilidade e o poder de adaptação são cartas na manga, ao que o diálogo e a empatia são os principais alicerces para lidar com os mais variados tipos de clientes.

Mas como, efetivamente, adaptar-se a uma vasta gama de perfis de clientes? Apesar de cada cliente ser único, sabe-se que existem certos padrões de comportamento – os chamados arquétipos – que facilitam a adaptação do corretor. E no mercado imobiliário as principais formas para classificar tais perfis são através dos propósitos de compra dos clientes e das características de personalidade dos mesmos.

Os principais Perfis de Clientes conforme o propósito de compra

• O Cliente Investidor

  Comportamento: este perfil de cliente é sempre muito direto na conversa e objetivo em suas intenções, e está na visita/negociação exclusivamente para fazer investimentos que lhe garantam lucros e bons resultados. Ele não está em busca do imóvel dos sonhos, mas sim de boas oportunidades de negócio.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de maneira racional e foque em dados, números e estatísticas para conquista-lo. Explore as vantagens comerciais do imóvel e as margens de lucro que o cliente terá ao realizar tal investimento. Seja específico ao valorizar tais benefícios e projeções financeiras para se tornar uma referência no assunto aos olhos do cliente.

• O Cliente Família

  Comportamento: um dos perfis mais comuns no mercado imobiliário, este cliente tem como foco o bem-estar de sua família, e justamente por isso busca imóveis que ofereçam conforto, lazer e segurança. Geralmente casado e com filhos, não hesita em abrir mão dos gostos pessoais para agradar quem ama. Costuma ser prudente e cauteloso no processo de negociação.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de maneira emocional e foque seu diálogo em envolver toda a família, que geralmente está presente na visita/negociação. Tenha paciência, seja cordial e estabeleça um bom relacionamento com todos os membros, e também certifique-se de envolve-los na tomada de decisão. Mostre os benefícios do imóvel conforme o interesse de cada membro para assim conquistar toda a família.

• O Cliente Trabalho

  Comportamento: menos comum que os demais mas ainda assim um perfil expressivo, este cliente geralmente trabalha em home office ou traz muito trabalho para casa. Seu foco costuma ser adquirir um imóvel para montar um escritório ou uma pequena estação de trabalho, mas nada impede que também seja um perfil híbrido, como um cliente família comprando um segundo imóvel ou um investidor vislumbrando novas possibilidades de negócio.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de maneira híbrida, ou seja, por um lado foque em fatores emocionais como o aproveitamento do espaço para a montagem do escritório e o silêncio da região para as tarefas do dia a dia, mas por outro lado também foque em fatores racionais como a estrutura do empreendimento para o suporte à instalação de aparelhos e a localização de fácil acesso aos principais pontos da cidade.

Os principais Perfis de Clientes conforme as características de personalidade

• O Cliente Sabe Tudo

  Comportamento: da engenharia à arquitetura, do design de interiores às tendências do mercado imobiliário, este perfil de cliente é aquele extremamente bem informado que sabe de tudo e, o que é pior, adora se gabar disso. Ele costuma responder as próprias perguntas, questionar tudo que o corretor diz e chegar à visita/negociação com todas as informações sobre o imóvel já levantadas. Ele simplesmente tem argumento para tudo.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de maneira que o cliente fale mais. Estimule o seu conhecimento, pergunte a opinião dele para tudo e conduza-o através de seu ponto-fraco, isto é, a própria vaidade. Assim, com muita habilidade e jogo-de-cintura você acaba tendo sucesso, o que para o cliente significa sentir-se o rei na negociação e para você significa fechar o negócio.

• O Cliente Sonhador

  Comportamento: é o típico perfil do cliente “no mundo da lua”. Muito criativo e impulsivo, e ao mesmo tempo hesitante e indeciso. Em determinado momento ele quer tudo e no minuto seguinte simplesmente já não sabe mais o que quer. E como todo sonhador ele precisa de alguém que lapide o seu sonho e traga a sua verdade à tona.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de modo à construir uma comunicação redundante para com isso identificar a verdadeira motivação do cliente. No entanto não o induza, mas sim apenas faça perguntas objetivas e deixe que ele próprio responda. O foco aqui é fazer o cliente sonhador tomar consciência do que ele realmente quer e do que realmente pode adquirir. E para isso investir em uma visão de futuro é uma boa ideia.

• O Cliente Realista

  Comportamento: exatamente ao contrário do sonhador, o realista é o perfil de cliente que sabe exatamente o que quer e tem clareza das informações para conseguir isso. É um exímio estudioso do mercado e não raramente é analítico, detalhista e extremamente planejador. Bom ouvinte, escuta tudo o que é dito e está sempre aberto para aprender, porém costuma questionar o embasamento de quaisquer informações que lhe são passadas.

  Como lidar: conduza a experiência de compra de modo à validar as informações e os conhecimentos que o cliente já tem, afinal ele já conhece a área na qual deseja investir e sabe exatamente o que está fazendo. Assim use informações do mercado, tais como notícias, referências e pesquisas que embasem seus argumentos. Mas cuidado com exageros, pois você será cobrado por tudo que não tiver exatidão. Portanto procure sempre ressaltar o lado funcional do imóvel, mas ao mesmo tempo não prometa nada que não possa cumprir.

Dica matadora para identificar o Perfil do Cliente na negociação de imóveis

Uma vez que você tenha entendido a dinâmica de identificar os perfis dos clientes e como efetivamente lidar com tais padrões de comportamento na hora da visita/negociação, então uma boa ideia para se tornar cada vez mais expert no assunto é praticar estas técnicas com pessoas próximas. Tal como fazer um laboratório, neste caso o objetivo é ficar mais seguro ao se relacionar com estes diferentes tipos de clientes. Portanto teste com sua família, com seus amigos e até com seus colegas de trabalho para assim ficar cada vez mais à vontade ao interpretar o perfil das pessoas, ao que depois no mercado isso será feito de maneira muito mais natural.

À frente, corretores!