Como construir Argumentação Persuasiva para apresentação de imóveis

Se pararmos para pensar sobre o que é um corretor de imóveis persuasivo, o que vem à sua mente hoje? Curiosamente se esta mesma reflexão fosse feita até não muitos anos atrás, então certamente que o primeiro pensamento do imaginário coletivo seria aquele corretor falastrão, sabe tudo e com ar de superioridade – um típico Blake, o arrogante personagem de O Sucesso a Qualquer Preço, um clássico dos filmes motivacionais para corretores de imóveis.

No entanto, foi-se o tempo em que para vender um imóvel bastava o corretor exibir toda sua retórica com as características do mesmo. Hoje em dia isso absolutamente não funciona mais, uma vez que o comportamento do consumidor evoluiu e agora os clientes estão interessados em vantagens e benefícios específicos, e não mais em características – o que igualmente afetou e mudou a linguagem da persuasão. Como cita Philip Kotler, considerado o papa do Marketing: “O cliente não compra uma furadeira e sim um furo na parede”. Isto é, adaptando para a realidade do consumidor imobiliário podemos dizer que o cliente não compra um imóvel, mas sim o que o imóvel faz por ele.

Assim só o que importa nesse novo cenário é entender como funciona a nova dinâmica da argumentação persuasiva e como, na prática, construí-la de maneira eficaz.

 

A lógica da nova Argumentação Persuasiva: valor agregado percebido

A lógica de uma argumentação persuasiva baseada em vantagens e benefícios – em detrimento de apenas em características – é que ela permite mostrar ao cliente mais facilmente o que ele ganhará ao realizar tal investimento. Com isto o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais, pois agora o mesmo se tornou uma solução para as suas necessidades e os seus problemas, e portanto o que está sendo negociado não é mais preço e sim valor – ao que é justamente a percepção de valor que cria o desejo de posse.

Assim sendo o que muda essencialmente é que a informação rasa, a nível de características, já não é mais moeda de valor, pois tais informações o consumidor imobiliário consegue por si próprio em outras fontes, como por exemplo na internet. Mas já aquela informação diferenciada e exclusiva, tal como as vantagens e os benefícios de cada imóvel, esta só mesmo no ponto de venda e/ou na visita ao empreendimento – e é baseado nesta visão de exclusividade que a argumentação persuasiva deve ser construída e percebida.

E outro ponto importante para se ter em mente é que a construção de argumentação persuasiva costuma ser, por definição, uma atividade mais reflexiva – e que exige ainda mais reflexão quando se trata de apresentações de alto impacto no mercado imobiliário. Portanto ela é altamente incompatível com profissionais que tenham “preguiça de pensar” e/ou que trabalhem no modo “piloto automático”. Isto pois aqui os melhores resultados vêm de uma organização mental melhor estruturada e mais treinada, ou seja, com o uso da inteligência de vendas. E tais resultados não ocorrem sempre que faltam disciplina, conhecimento do tema, atenção ao estudo do imóvel à venda, experiência mínima, treinamento no assunto etc.

Construindo Argumentação Persuasiva para apresentação de imóveis

A melhor maneira que conhecemos e sugerimos para você, nosso leitor e profissional do mercado imobiliário, é fazer uso de alguns princípios básicos da psicologia. E talvez o mais básico deles seja o fato de o homem ser um indivíduo egoísta por natureza. Ou seja, enquanto consumidor o cliente pouco se importa com você, corretor de imóveis, ou com seu imóvel à venda. Tudo que ele se preocupa é consigo mesmo, e assim só dá atenção para você à medida em que algo de valor lhe for oferecido em troca. Intrigante, não? Mas esta é a regra: para despertar o interesse e provocar o desejo no cliente potencial, diga-lhe algo que queira ouvir, faça a resposta adequada soar verdadeira, convença-o com a sua argumentação persuasiva. Sobretudo, ponha-se no lugar do cliente e pergunte-se sempre se o que está sendo oferecido realmente agrega valor.

Mas na prática, como então estruturar uma argumentação persuasiva eficaz? O melhor exercício para este objetivo é fazer uso da chamada Matriz CVB – Características, Vantagens e Benefícios. Isto é, para cada empreendimento, imóvel, ambiente etc., analisar as peculiaridades identificadoras do mesmo – as características –, os diferenciais em relação a outros que não os possuem – as vantagens – e a satisfação direta, seja conceitual e/ou material, que este gera – os benefícios. E assim, após a análise destes 3 itens em cada empreendimento, imóvel, ambiente etc., a grande sacada aqui é associá-los a um 4º item: a motivação de compra do cliente, esta que tem o poder de validar ou não toda a argumentação persuasiva construída – tópico este que de tão relevante nós o abordaremos de maneira exclusiva aqui no blog da Rankim em breve.

Segue alguns exemplos para melhor ilustrar:

• Apartamento com 3 dormitórios (característica); oferece maior espaço para família (vantagem); cada membro terá seu próprio dormitório (benefício); oferece conforto e prazer (motivador de compra);
• Apartamento com 2 vagas de garagem (característica); oferece mais opções para guardar veículos (vantagem); dois carros protegidos e acessados em segurança (benefício); oferece conforto e segurança (motivador de compra);
• Sala comercial de 100 m² (característica); oferece maior espaço para a empresa (vantagem); permite fazer subdivisórias para a diretoria ter sua própria sala (benefício); proporciona distinção e prazer (motivador de compra).

Resumindo, este é um exercício extremamente valioso para fomentar a argumentação persuasiva sobre o estudo de determinado imóvel, e ao mesmo tempo é tão simples que pode ser feito desde em uma folha de papel a um editor básico de texto. Então mãos à obra, corretores!

Dica matadora para construir uma eficaz Argumentação Persuasiva

A essência do entendimento de qualquer estudo é o poder da síntese. Isto é, se você não consegue realmente entender o conceito, as vantagens e os benefícios do imóvel em questão, então não perca seu tempo nem o tempo de seu cliente em uma apresentação! Pode parecer uma dica radical, mas é certo que só um estudo imersivo e um bom planejamento garantem os argumentos certos para uma apresentação de alto impacto. E para atingir este resultado aqui vale a técnica dos 5 níveis de porquês. Pesquise sobre e descubra como ficar afiado no conhecimento de cada imóvel que você apresenta, e assim conquiste muito mais clientes!

À frente, corretores!