5 consagradas dicas para transformar Objeções em venda de imóveis

Corretor de imóveis: você já parou para pensar por que é sempre tão desafiador fechar um processo de negociação de imóveis quando o cliente começa a demonstrar objeções? Já refletiu sobre o que há por trás das mesmas? E sobretudo já identificou a maneira como você lida com elas? Convenhamos, se tem algo que separa os corretores campeões de venda dos amadores que nunca batem a meta é a maneira como lidam com as objeções. Por que para os corretores amadores as objeções são um sinal de venda perdida, enquanto que para os corretores campeões as objeções são as melhores oportunidades de venda de imóveis!

Isto pois quando um cliente faz uma objeção ele na verdade está dizendo ao corretor que ainda não entendeu por que deve aceitar a oferta de fechamento por determinado imóvel. Ou seja, ele ainda não sanou todas as suas dúvidas sobre o negócio e/ou ainda não percebeu o valor do que está sendo ofertado. É neste ponto então que o corretor precisa usar toda a sua empatia para interpretar as objeções e também toda a sua habilidade técnica para lidar com as mesmas. Afinal existem diversos tipos de objeções dos clientes – das sinceras às que são feitas por esporte – assim como sempre existe uma maneira de neutralizar cada uma delas.

A seguir as 5 consagradas dicas para transformar objeções em venda de imóveis, estas que foram unanimemente selecionadas tanto pelo nosso time de especialistas quanto pelos maiores nomes do mercado imobiliário global.

 

Dica consagrada #1: Conheça as principais objeções e estruture sua argumentação

Por melhor que seja uma oferta de imóvel para negociação, ela nunca será perfeita. E ainda que fosse, mesmo assim os clientes fariam suas objeções. É algo inevitável, pois já está impregnado no comportamento do consumidor. E tal como um mecanismo de defesa, é como se eles sempre quisessem testar a veracidade de tudo que o corretor de imóveis está dizendo. E neste caso a melhor estratégia não é fugir das objeções, mas sim preparar-se para encará-las.

De um modo geral existem 5 grandes categorias as quais todas as objeções dos clientes imobiliários podem se enquadrar. A saber:

• Preço – literalmente, o quanto o cliente precisa desembolsar para fechar o negócio;
• Qualidade – o quanto o imóvel é realmente diferenciado em conceitos e materiais;
• Serviços – de um bom pós-venda à garantia estendida, todo o tipo de vantagem;
• Concorrência – o custo/benefício do imóvel comparado a outros imóveis da região;
• Valor – o custo/benefício do imóvel comparado às necessidades e desejos do cliente.

Sabendo disso, portanto, o que todo corretor de imóveis campeão de vendas faz é antecipar as objeções, preparando sua argumentação para refutar todas elas. Assim, no momento em que o cliente disparar um clássico “está caro”, na ponta da língua já estará a resposta do corretor: “mas o custo/benefício é excelente, o imóvel está extremamente bem localizado e ambientes confortáveis como estes não há igual na região”! Ou ainda, se o cliente resolve alfinetar falando que “os imóveis da concorrência são mais baratos”, o corretor pode muito bem argumentar: “mostre-me o imóvel que o senhor viu em outra imobiliária que eu lhe garanto que consigo um com perfil similar e ainda com melhor custo/benefício”.

Resumindo, estar com a argumentação toda já estruturada é o alicerce mais básico para transformar objeções em venda de imóveis.

Dica consagrada #2: Ouça o cliente e interprete o real significado de suas objeções

Outro ponto essencial para lidar bem com as objeções é ouvir o que os clientes estão dizendo. Mas realmente ouvir, e não meramente escutar. Pois quando o cliente é ouvido em seus maiores anseios ele se sente valorizado e respeitado, o que favorece a criação de rapport por parte do corretor, isto é, entrar na mesma frequência do cliente de modo a mais facilmente entende-lo e a melhor influenciá-lo.

Mas o verdadeiro benefício de saber ouvir as objeções do cliente é a possibilidade de interpretar o real significado das mesmas. Afinal como já dissemos por aqui o comportamento do consumidor é algo extremamente peculiar: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda! É um padrão de comportamento contraditório que se assemelha muito a um jogo de sedução onde em dado momento há um desejo declarado e no minuto seguinte finge-se não desejar mais nada – assim ocultando suas intenções para que a outra parte as decifre se for capaz, o que torna a conquista muito mais interessante.

Deste modo, para se tornar um expert em interpretar objeções o corretor de imóveis campeão de vendas precisar se tornar um perito na arte da empatia, o que na prática significa usar toda a sua experiência e o seu talento para identificar o que realmente impede o cliente de fechar negócio – e portanto resolver esta pendência para garantir a venda.

Dica consagrada #3: Use as objeções a seu favor e jamais conflite com o cliente

Por definição, quando um cliente faz uma objeção ao que está sendo apresentado pelo corretor, ele automaticamente se põe em posição de ataque – afinal uma objeção não deixa de ser uma crítica. Assim, lançando mão de toda a sua perspicácia e retórica, é muito importante que o corretor de imóveis construa sua argumentação em cima das próprias objeções recebidas. Por quê? Simplesmente por que além de enfraquecer a convicção do cliente em suas próprias objeções, também evita entrar em conflito com ele.

Por exemplo, se o cliente diz que os quartos são muito pequenos, não discuta com ele, apenas saiba se posicionar estrategicamente utilizando o artifício do “mas”. Argumente algo como: “Mas este apartamento foi projetado valorizando os espaços de convivências, como o senhor pode perceber através da integração entre a sala e a varanda”.

E assim, apoiando a sua argumentação nas próprias críticas do cliente e refutando as mesmas sem confrontá-lo é que o corretor dá mais um passo rumo à neutralização total de objeções.

Dica consagrada #4: Seja redundante e recapitule todo o processo se for preciso

Existe um fenômeno que se aplica aos profissionais de todas as áreas conhecido como “a maldição do conhecimento”. Isto é, aquele ponto onde o profissional sabe tanto que ele começa a esquecer que os demais estão em outra frequência de entendimento – principalmente os clientes.

Assim é importante lembrar que de um modo geral as informações sobre o mercado imobiliário não fazem parte da rotina dos clientes, e portanto as objeções serão sempre algo natural para eles. No entanto é preciso sempre ficar atento ao excesso de recorrências, pois quando o cliente questiona tudo excessivamente ele pode ter “perdido o fio da meada” e já não estar entendendo muita coisa. Por exemplo, pode ser alguma etapa que foi queimada durante o processo de apresentação do imóvel, ou por que o corretor não está falando a mesma língua do cliente etc. Nestes momentos então o melhor a fazer é retomar o início do processo de apresentação e/ou negociação, de maneira paciente e até redundante, e assim dar todas as informações que o cliente precisa para ficar seguro quanto ao fechamento do negócio.

Dica consagrada #5: Utilize o mercado imobiliário para embasar suas referências

De onde vem as informações que você costuma passar para os clientes na hora de neutralizar quaisquer dúvidas/objeções que eles tenham? Nesses momentos é preciso estar muito bem embasado com informações mercadológicas que sustentem seus argumentos. Afinal, nada pior em um processo de negociação de imóveis que fazer uso de “achismos”.

O corretor campeão de vendas é aquele que sempre está munido de informações realmente sólidas, que fundamentem sua argumentação e que consequentemente transmitam credibilidade. E para isto aqui vale mencionar artigos veiculados em canais de comunicação, matérias com os grandes nomes do setor, tendências do mercado imobiliário etc. Assim fica mais difícil de o cliente discordar, pois nesse caso é o endosso de especialistas.

Portanto, a dica consagrada aqui é para jamais depender de improvisos ou opiniões vagas para neutralizar as objeções do cliente, mas muito pelo contrário, apoiar-se apenas em informações verídicas, sustentáveis e aplicáveis à negociação.

Dica consagrada #bônus: Não deixe que as objeções se tornem o foco da negociação

Apesar de que lidar com as objeções dos clientes seja sempre uma etapa esperada é altamente recomendável conduzir o processo de apresentação e negociação de imóveis de modo que as objeções fiquem apenas para o final. E isto simplesmente por que quando elas surgem então o “terreno já está preparado”, pois muito provavelmente o cliente já está encantado com o desempenho técnico e a capacidade de argumentação do corretor.

Portanto sempre que possível tente responder às objeções do cliente somente no final do processo. Isto pois é bem possível que ao longo do processo o cliente já tenha parte de suas dúvidas sanadas automaticamente – e assim evita-se desgaste desnecessário. E ainda, por que no final o cliente já está bem mais suscetível a todo tipo de influências – afinal nesses momentos ele já digeriu todas as principais informações do corretor.

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À frente, corretores!