3 valiosas dicas para apresentar o Preço do Imóvel ao cliente

Quando se trata de apresentação e negociação de imóveis existem diversos fatores que influenciam no processo de decisão de compra do cliente, mas sem dúvida que o mais determinante deles é, invariavelmente, o preço do imóvel. E justamente por isso que de nada adianta o corretor de imóveis fazer um excelente atendimento, ofertar um incrível imóvel e despertar o desejo de compra do cliente para depois pecar na hora de apresentar o preço – e assim pôr o negócio a perder.

Neste ponto, portanto, é onde o corretor precisa lançar mão de uma série de recursos para garantir que o preço do imóvel seja percebido de maneira positiva pelo cliente, o que aqui inclui toda uma cuidadosa preparação e até mesmo um certo condicionamento da situação. Ou seja, é preciso fazer com que o preço seja visto como uma vantagem para o cliente potencial, pois do contrário só resta ao corretor de imóveis reduzir sua margem de lucro para conseguir fechar negócio!

A seguir 3 valiosas dicas para apresentar o preço do imóvel ao cliente e assim nunca mais precisar depender de desconto para vender.

Dica #1: Apresente o preço do imóvel com autoconfiança

Corretor de imóveis, responda de bate-pronto: o imóvel que você vende é realmente um bom negócio? Você confia na construtora/imobiliária que o representa? E sobretudo, você confia em si mesmo? Se você honestamente se saiu bem neste desafio relâmpago, parabéns! Você está entre os corretores à frente que sabem valorizar a si mesmos e a seus imóveis. Pois sejamos francos, existem muitos corretores que cometem graves falhas neste momento – tanto antes quanto depois de apresentar o preço para o cliente.

Por exemplo, antes de apresentar o preço do imóvel muitos corretores costumam usar frases como: “O senhor está preparado?”, “Posso falar mesmo?”, “O nosso imóvel não é o mais barato, mas…”, “O nosso preço de tabela é…” – mostrando que no fundo não acreditam no preço por estes atos falhos. Ou o que é pior ainda, depois de apresentarem o preço ficam justificando o mesmo: “O imóvel custa isso por que…”, “Se o senhor pagar à vista eu lhe consigo um desconto!”, “Se o senhor for comprar mesmo eu lhe consigo mais um desconto com o gerente!”. O problema nestes casos é que o cliente começa a ficar em dúvida se o corretor realmente tem convicção pelo que está falando e vendendo – e/ou por tudo que foi apresentado e negociado até este momento.

Deste modo a apresentação do preço do imóvel precisa ser contextualizada de tal maneira que o cliente conclua que está falando com um corretor que realmente conhece o valor do imóvel ofertado e também o seu próprio valor. E para que este reconhecimento automaticamente aconteça o que o corretor de imóveis precisa fazer é sempre reforçar a sua própria autoridade. Isto é, todo o show dado na apresentação e negociação do imóvel sintetizado em confiança – o que inclui demonstrar que entende de tendências no mercado imobiliário, que conhece a opinião dos mais diversos especialistas no setor e que tem parâmetros realistas sobre o valor dos empreendimentos. Pois só quando tudo isto está na ponta da língua e/ou consolidado na consciência é que então o corretor consegue apresentar o preço do imóvel com verdadeira confiança.

Dica #2: Apresente o preço do imóvel com estratégia

Por mais indispensável que seja a autoconfiança do corretor na apresentação do preço do imóvel, por si só ela não é o bastante para garantir que o cliente aceite a oferta e que o negócio seja fechado. Isto pois existe ainda outras variáveis que influenciam na aceitação do preço dentro do processo de decisão de compra, tais como fatores psicológicos, culturais, sociais e pessoais.

Só para citar alguns exemplos: às vezes o cliente rapidamente entende o preço do imóvel, mas por razões culturais ele precisa ganhar alguma vantagem extra para acreditar que está fazendo um bom negócio; noutras vezes são os fatores psicológicos, onde o cliente necessita entender pontualmente os detalhes da proposta para se sentir esperto e dono do processo de compra; e há ainda casos com a influência de questões pessoais, onde pelo contrário, o cliente já entendeu o valor da oferta, mas ainda assim fica “se fazendo de bobo” para tirar mais vantagens.

Deste modo o corretor precisa ser ainda mais sagaz para entender o comportamento dos clientes – das suas manias às suas malandragens – e, portanto, é aí que precisa lançar mão de estratégias complementares para apresentar o preço do imóvel, dentre as quais:

• Apresente o preço do imóvel por último:

  Informar o preço apenas no final do processo de apresentação/negociação aumenta drasticamente as chances de aceitação da oferta, pois com isto já deu tempo de o cliente absorver toda a argumentação do corretor, entender o valor do imóvel e estar pronto para pagar o preço merecido pelo fechamento do negócio. Ao que quando ocorre o contrário, o preço é apresentado já no início, este costuma parecer caro, pois os benefícios do negócio ainda não estão claros e deste modo o preço vira um custo e não um investimento na visão do cliente. Portanto condicione a situação ao máximo para apresentar o preço somente no final;

• Apresente uma vantagem junto ao preço do imóvel:

  Embora todas as vantagens e benefícios do imóvel sejam idealmente reveladas ainda durante o processo de apresentação e negociação e igualmente seja ideal apresentar o preço do imóvel sem precisar justifica-lo, a exceção que cabe aqui para muitos casos é guardar uma vantagem extra para apresentar junto com o preço e/ou repassar os principais benefícios já argumentados agora na entrega da proposta. Por que fazer isto? Simplesmente por entender os fatores culturais. No Brasil por exemplo há uma cultura onde é sempre um prazer levar vantagem nas negociações. E sabendo disso leva vantagem mesmo o corretor que já se prepara para tal situação, ou seja, dar o que o cliente quer;

• Apresente o preço do imóvel com precisão:

  Via de regra o preço dos imóveis são tabelados, o que já inclui a parte da construtora/imobiliária e a parte do corretor de imóveis – cabendo ao gerente e/ou ao próprio corretor saber até onde pode flexionar tal preço. Porém o que acaba acontecendo muitas vezes com isso é que o corretor de imóveis define valores “redondos” por acreditar que assim estes ficam mais palatáveis – o que é um grande engano. Isto simplesmente por que preços “redondos” são mais suscetíveis à pechinchas. Por exemplo, imagine o quão tentador é o desconto para um imóvel que custe R$ 400.000,00. Agora já um imóvel que custe R$ 395.450,00 dificulta muito a pechincha. Isto pois um preço preciso passa a impressão de que a sua elaboração foi resultado de cálculos rigorosos e que não podem ser discutidos.

Dica #3: Apresente uma proposta de valor e não de preço

O grande segredo de toda apresentação e negociação de imóveis é sempre negociar valor e nunca preço. Isto pode até parecer uma mera questão semântica, mas não é. Negociar valor é entender exatamente aquilo que é importante para o cliente na aquisição de um imóvel e mostrar o que este imóvel tem de melhor conforme a visão do cliente, ou seja, valor agregado percebido. Negociar preço é, ao contrário, cair na vala comum de commodities e lidar com pechinchas, descontos e competição por preço.

Assim o que você, corretor de imóveis à frente, precisa fazer é sempre apresentar uma proposta de valor e nunca de preço. Isto é, certificar-se de que até o momento da entrega da proposta o cliente já teve suas necessidades e desejos entendidos e atendidos, já ouviu toda a sua argumentação sobre as vantagens e os benefícios do imóvel, já criou o desejo de compra e de alguma forma já está disposto a pagar o preço merecido por todo o valor agregado apresentado e percebido. Assim, quando já há esta sintonia estabelecida a conversa se torna sobre valor, ao que o preço vira um mero detalhe.

Portanto apresente valor, agregue valor, negocie valor. E se por quaisquer motivos o cliente tentar negociar preço, fuja de uma discussão assim e volte a bater na tecla do valor. Pois este é o melhor caminho para fazer um bom negócio.

Dica #bônus: Observe as reações do cliente ao saber do preço

Depois que você apresentar a proposta de preço do imóvel – valor – o cliente muito provavelmente fará as suas objeções. Seja por esporte ou por sinceridade, uma objeção é sempre uma oportunidade de o corretor explicar algo que o cliente ainda não entendeu. Em todo caso a valiosa dica aqui é analisar atentamente as reações do cliente para entender exatamente o significado de suas consequentes objeções – afinal como já comentamos aqui os clientes costumam pensar de um jeito, falar de outro e agir de outro ainda!

Portanto observe as reações do cliente para melhor isolar e lidar com as suas objeções. Falaremos mais sobre este tema nos próximos posts, fique ligado.

À frente, corretores!