Apresentação de Imóveis: entendendo o novo cenário

Seja do ponto de vista tanto dos clientes quanto dos corretores, a compra e venda de um imóvel sempre foi, via de regra, um processo longo e demorado. Isto pois encontrar o imóvel que se encaixe perfeitamente nas expectativas e no orçamento do cliente comprador é um verdadeiro desafio para qualquer corretor de imóveis. Afinal é preciso ser capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, provocar no mesmo o desejo de possuir o imóvel e igualmente persuadi-lo a comprar.

Deste modo uma das etapas mais decisivas no processo de comercialização imobiliária sempre foi a apresentação do imóvel – o tão esperado momento da visita do cliente potencial. Esta é a chave para convencê-lo – seja atendendo às suas expectativas ou superando-as –, além de uma valiosa oportunidade de negócio para as partes envolvidas. E para aproveitá-la o corretor sempre precisou estar muito bem preparado.

Entretanto uma série de fatores – tecnológicos, econômicos, sociais etc. – mudou drasticamente a maneira de se fazer negócios no mercado imobiliário, o que inclui o modo como os processos de comercialização são executados por corretores e clientes. E isto gera uma nova e importante questão: como fazer apresentação de imóveis de alto impacto neste novo cenário?

 

Entendendo o novo cenário da Apresentação de Imóveis

Um dos principais pontos para entender a importância da apresentação de imóveis no cenário atual é analisar o comportamento do consumidor. Fatores como a abundância de tecnologia digital e a consolidação da internet na última década mudaram radicalmente a maneira como o consumidor do mercado imobiliário compra um imóvel. Pesquisas revelam que 90% daqueles que compraram imóveis no Brasil nos últimos anos usaram a internet como principal fonte de informação. Isto é, avaliaram bairros e regiões, identificaram imóveis adequados às suas necessidades, mensuraram características e preços dos imóveis à venda, montaram seus orçamentos de compra etc. E tudo pela internet!

Com isto, o fenômeno que acontece na prática é que na grande maioria das vezes as informações que os corretores dispõem são exatamente as mesmas que os clientes já têm conhecimento, e isso tanto para os imóveis novos – em lançamento – quanto para os imóveis usados – de terceiros, seminovos ou avulsos – disponíveis para comercialização. Ou seja, quem realmente está interessado em comprar um imóvel já pesquisou tudo a respeito, e assim não há mais grandes novidades para descobrir – ao menos em um primeiro momento.

Portanto a democratização da informação “empoderou” o consumidor imobiliário de tal maneira que todo corretor de imóveis que pretenda se manter competitivo precisa rapidamente criar o seu diferencial, este que essencialmente precisa ser explorado e percebido na etapa da apresentação do imóvel.

Fazendo da Apresentação de Imóveis um diferencial neste novo cenário

Diante deste cenário, como o corretor de imóveis pode então obter sucesso na venda fazendo de sua apresentação de imóveis um diferencial? Aqui é preciso estudar o imóvel por inteiro, conhecendo-o em detalhes. Muitos profissionais da área se dão ao luxo de conhecer um imóvel através de materiais publicitários, sem visitar o local com antecedência. Nisso perdem a oportunidade de explorar nuances, de tirarem dúvidas ou de serem curiosos – tal como um comprador faz. E assim desperdiçam a chance de construir uma argumentação original e poderosa – em detrimento das mesmas coisas que todos os demais profissionais falam e os clientes potenciais já sabem.

Mas acima de tudo, mais que conhecer um imóvel em detalhes, é preciso oportunamente aplicar e transformar esse conhecimento em valor agregado percebido. Isto é, encantar o cliente, atender e/ou superar as suas expectativas, dar um verdadeiro show na apresentação de imóveis! E a melhor maneira de fazer isso é estar muito bem preparado, fazendo uso de toda a inteligência de vendas para conquistar o cliente.

Dica de ouro para obter sucesso na Apresentação de Imóveis

Corretor de imóveis não vende imóveis: vende sonho, vende desejo, vende bem estar, vende expectativas! E seja qual for a motivação de compra de seu cliente comprador – se compra para morar ou para investir, por exemplo – sempre há uma maneira de fasciná-lo, basta encontrar o ponto certo com muita empatia e explorá-lo com muita habilidade. Portanto você, corretor de imóveis à frente, capriche na apresentação de imóveis e faça muito mais negócios no mercado imobiliário!

À frente, corretores!