4 dicas para entender melhor as necessidades dos seus clientes?

Todo o corretor que deseja conquistar o seu espaço no mercado precisa entender as necessidades dos seus clientes. Trata-se de um momento de cautela em que eles buscam um profissional que atenda os seus anseios em diferentes questões, que vão além do imóvel ideal. É preciso avaliar diferentes questões como o capital disponível, condições de pagamentos, preferências e principalmente suas necessidades. Veja como entender o que seu cliente precisa e como auxiliá-lo a fechar o negócio.

Junte o máximo de informações sobre o seu cliente

Essa é uma dica que vale não só para o segmento imobiliário, como também para qualquer ramo de atividade. São informações simples, que podem ser obtidas com um questionário ou com levantamento acerca daquilo que você percebeu sobre o cliente. Essas informações ajudam a segmentar as opções disponíveis e ofertar os imóveis mais interessantes para o perfil dele. São elas:

• Qual a renda bruta da família e capacidade de pagamento?

• Onde moram atualmente e onde pretendem morar?

• Qual a preferência de moradia (casa ou apartamento, número de quartos, etc)? Quais as características que os moradores priorizam, entre outras informações pertinentes?

É importante fazer perguntas que estimulem o diálogo e não que levem a respostas como sim e não. O ideal é que as questões comecem com “quando”, “onde”, conte-me”, “porque” e outras expressões que estimulem seus clientes a elaborar respostas mais completas. Dê atenção para que assim, você consiga entender as reais necessidades dos seus clientes.

Para reunir o máximo de informações pertinentes sobre o cliente e suas preferências é importante que você saiba escutá-lo. O ideal é não interrompê-lo e evitar fazer objeções antes que ele termine de falar. Converse sempre em tom de amizade para entender o que é importante para eles. Com as essas referências em mãos, suas apresentações atenderão às expectativas deles, o que é indispensável para quem quer fechar o negócio.

Analise sua publicidade e clientes antigos

As conversas com os clientes são importantes para compreender as necessidades deles, mas não é tudo. É importante analisar as suas mídias (inbound e outbond) para compreender se a sua comunicação desperta o interesse do público e como isso ocorre. Ou seja, qual foi a publicidade que atingiu aquele cliente em potencial?

Tenha um cliente ideal (persona), mas saiba que nem sempre será ele que virá até você. A persona ajuda, mas focar apenas nela, fará você se afastar de outros perfis de interessantes para sua estratégia.

Avalie os seus concorrentes

A concorrência é a uma das melhores fontes para entender as necessidades dos seus clientes. Analise o público, as personas do seu concorrente e suas ações de marketing. O ideal não é copiá-lo e sim comparar as estratégias e adaptar as suas, para que elas sejam mas eficazes.

Aposte nos sonhos dos seus clientes

A compra da casa própria envolve sentimentos e até mesmo sonhos dos clientes. Explore essas sensações e descubra como o seu produto irá sanar essa necessidade. No mais, uma boa estratégia de vendas é bastante eficaz.

Essas dicas para entender melhor as necessidades dos seus clientes, te ajudaram? Ficou com alguma dúvida? Deixe-nos um comentário falando sobre a sua experiência e nos conte um pouco sobre a estratégia que você utiliza.

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