{"id":709,"date":"2015-08-21T07:00:36","date_gmt":"2015-08-21T10:00:36","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=709"},"modified":"2017-01-20T12:52:54","modified_gmt":"2017-01-20T15:52:54","slug":"5-consagradas-dicas-para-transformar-objecoes-em-venda-de-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/5-consagradas-dicas-para-transformar-objecoes-em-venda-de-imoveis\/","title":{"rendered":"5 consagradas dicas para transformar Obje\u00e7\u00f5es em venda de im\u00f3veis"},"content":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis: voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar por que \u00e9 sempre t\u00e3o desafiador fechar um processo de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis quando o cliente come\u00e7a a demonstrar <strong>obje\u00e7\u00f5es?<\/strong> J\u00e1 refletiu sobre o que h\u00e1 por tr\u00e1s das mesmas? E sobretudo j\u00e1 identificou a maneira como voc\u00ea lida com elas? Convenhamos, se tem algo que separa os corretores campe\u00f5es de venda dos amadores que nunca batem a meta \u00e9 a maneira como lidam com as <strong>obje\u00e7\u00f5es.<\/strong> Por que para os corretores amadores as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> s\u00e3o um sinal de venda perdida, enquanto que para os corretores campe\u00f5es as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> s\u00e3o as melhores oportunidades de venda de im\u00f3veis!<\/p>\n<p>Isto pois quando um cliente faz uma obje\u00e7\u00e3o ele na verdade est\u00e1 dizendo ao corretor que ainda n\u00e3o entendeu por que deve aceitar a oferta de fechamento por determinado im\u00f3vel. Ou seja, ele ainda n\u00e3o sanou todas as suas d\u00favidas sobre o neg\u00f3cio e\/ou ainda n\u00e3o percebeu o valor do que est\u00e1 sendo ofertado. \u00c9 neste ponto ent\u00e3o que o corretor precisa usar toda a sua empatia para interpretar as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> e tamb\u00e9m toda a sua habilidade t\u00e9cnica para lidar com as mesmas. Afinal existem diversos tipos de <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos clientes \u2013 das sinceras \u00e0s que s\u00e3o feitas por esporte \u2013 assim como sempre existe uma maneira de neutralizar cada uma delas.<\/p>\n<p>A seguir as <strong>5 consagradas dicas para transformar obje\u00e7\u00f5es em venda de im\u00f3veis,<\/strong> estas que foram unanimemente selecionadas tanto pelo nosso time de especialistas quanto pelos maiores nomes do mercado imobili\u00e1rio global.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.rankim.com.br\/ebook-negociacao-de-imoveis\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignnone wp-image-1044 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg\" alt=\"Baixar E-book Gr\u00e1tis - Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis\" width=\"600\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg 600w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis-300x75.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #1: Conhe\u00e7a as principais obje\u00e7\u00f5es e estruture sua argumenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n<p>Por melhor que seja uma oferta de im\u00f3vel para negocia\u00e7\u00e3o, ela nunca ser\u00e1 perfeita. E ainda que fosse, mesmo assim os clientes fariam suas <strong>obje\u00e7\u00f5es.<\/strong> \u00c9 algo inevit\u00e1vel, pois j\u00e1 est\u00e1 impregnado no comportamento do consumidor. E tal como um mecanismo de defesa, \u00e9 como se eles sempre quisessem testar a veracidade de tudo que o corretor de im\u00f3veis est\u00e1 dizendo. E neste caso a melhor estrat\u00e9gia n\u00e3o \u00e9 fugir das <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong>, mas sim preparar-se para encar\u00e1-las.<\/p>\n<p>De um modo geral existem 5 grandes categorias as quais todas as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos clientes imobili\u00e1rios podem se enquadrar. A saber:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/3-valiosas-dicas-para-apresentar-o-preco-do-imovel-ao-cliente\/\" target=\"_blank\">Pre\u00e7o<\/a> \u2013 literalmente, o quanto o cliente precisa desembolsar para fechar o neg\u00f3cio;<\/li>\n<li>Qualidade \u2013 o quanto o im\u00f3vel \u00e9 realmente diferenciado em conceitos e materiais;<\/li>\n<li>Servi\u00e7os \u2013 de um bom p\u00f3s-venda \u00e0 garantia estendida, todo o tipo de vantagem;<\/li>\n<li>Concorr\u00eancia \u2013 o custo\/benef\u00edcio do im\u00f3vel comparado a outros im\u00f3veis da regi\u00e3o;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/entender-a-motivacao-de-compra-do-cliente-o-segredo-numero-2-das-apresentacoes-de-alto-impacto\/\" target=\"_blank\">Valor<\/a> \u2013 o custo\/benef\u00edcio do im\u00f3vel comparado \u00e0s necessidades e desejos do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sabendo disso, portanto, o que todo corretor de im\u00f3veis campe\u00e3o de vendas faz \u00e9 antecipar as <strong>obje\u00e7\u00f5es,<\/strong> <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-construir-argumentacao-persuasiva-para-apresentacao-de-imoveis\/\" target=\"_blank\">preparando sua argumenta\u00e7\u00e3o para refutar todas elas.<\/a> Assim, no momento em que o cliente disparar um cl\u00e1ssico \u201cest\u00e1 caro\u201d, na ponta da l\u00edngua j\u00e1 estar\u00e1 a resposta do corretor: \u201cmas o custo\/benef\u00edcio \u00e9 excelente, o im\u00f3vel est\u00e1 extremamente bem localizado e ambientes confort\u00e1veis como estes n\u00e3o h\u00e1 igual na regi\u00e3o\u201d! Ou ainda, se o cliente resolve alfinetar falando que \u201cos im\u00f3veis da concorr\u00eancia s\u00e3o mais baratos\u201d, o corretor pode muito bem argumentar: \u201cmostre-me o im\u00f3vel que o senhor viu em outra imobili\u00e1ria que eu lhe garanto que consigo um com perfil similar e ainda com melhor custo\/benef\u00edcio\u201d.<\/p>\n<p>Resumindo, estar com a argumenta\u00e7\u00e3o toda j\u00e1 estruturada \u00e9 o alicerce mais b\u00e1sico para <strong>transformar obje\u00e7\u00f5es em venda de im\u00f3veis.<\/strong><\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #2: Ou\u00e7a o cliente e interprete o real significado de suas obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n<p>Outro ponto essencial para lidar bem com as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> \u00e9 <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-voce-se-tornar-um-consultor\/\" target=\"_blank\">ouvir o que os clientes est\u00e3o dizendo.<\/a> Mas realmente ouvir, e n\u00e3o meramente escutar. Pois quando o cliente \u00e9 ouvido em seus maiores anseios ele se sente valorizado e respeitado, o que favorece a <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/rapport-o-ingrediente-magico-para-construir-conexao-com-o-cliente\/\" target=\"_blank\">cria\u00e7\u00e3o de rapport<\/a> por parte do corretor, isto \u00e9, entrar na mesma frequ\u00eancia do cliente de modo a mais facilmente entende-lo e a melhor influenci\u00e1-lo.<\/p>\n<p>Mas o verdadeiro benef\u00edcio de saber ouvir as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> do cliente \u00e9 a possibilidade de interpretar o real significado das mesmas. Afinal como j\u00e1 dissemos por aqui o comportamento do consumidor \u00e9 algo extremamente peculiar: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda! \u00c9 um padr\u00e3o de comportamento contradit\u00f3rio que se assemelha muito a um jogo de sedu\u00e7\u00e3o onde em dado momento h\u00e1 um desejo declarado e no minuto seguinte finge-se n\u00e3o desejar mais nada \u2013 assim ocultando suas inten\u00e7\u00f5es para que a outra parte as decifre se for capaz, o que torna a conquista muito mais interessante.<\/p>\n<p>Deste modo, para se tornar um expert em interpretar <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> o corretor de im\u00f3veis campe\u00e3o de vendas precisar se tornar um perito na arte da empatia, o que na pr\u00e1tica significa usar toda a sua experi\u00eancia e o seu talento para <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/3-dicas-infaliveis-para-ir-da-apresentacao-do-imovel-ao-fechamento-da-venda\/\" target=\"_blank\">identificar o que realmente impede o cliente de fechar neg\u00f3cio<\/a> \u2013 e portanto resolver esta pend\u00eancia para garantir a venda.<\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #3: Use as obje\u00e7\u00f5es a seu favor e jamais conflite com o cliente<\/strong><\/h2>\n<p>Por defini\u00e7\u00e3o, quando um cliente faz uma obje\u00e7\u00e3o ao que est\u00e1 sendo apresentado pelo corretor, ele automaticamente se p\u00f5e em posi\u00e7\u00e3o de ataque \u2013 afinal uma obje\u00e7\u00e3o n\u00e3o deixa de ser uma cr\u00edtica. Assim, lan\u00e7ando m\u00e3o de toda a sua perspic\u00e1cia e ret\u00f3rica, \u00e9 muito importante que o corretor de im\u00f3veis construa sua argumenta\u00e7\u00e3o em cima das pr\u00f3prias <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> recebidas. Por qu\u00ea? Simplesmente por que al\u00e9m de enfraquecer a convic\u00e7\u00e3o do cliente em suas pr\u00f3prias <strong>obje\u00e7\u00f5es,<\/strong> tamb\u00e9m evita entrar em conflito com ele.<\/p>\n<p>Por exemplo, se o cliente diz que os quartos s\u00e3o muito pequenos, n\u00e3o discuta com ele, apenas <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/10-eficazes-estrategias-de-negociacao-de-imoveis\/\" target=\"_blank\">saiba se posicionar estrategicamente<\/a> utilizando o artif\u00edcio do \u201cmas\u201d. Argumente algo como: \u201cMas este apartamento foi projetado valorizando os espa\u00e7os de conviv\u00eancias, como o senhor pode perceber atrav\u00e9s da integra\u00e7\u00e3o entre a sala e a varanda\u201d.<\/p>\n<p>E assim, apoiando a sua argumenta\u00e7\u00e3o nas pr\u00f3prias cr\u00edticas do cliente e refutando as mesmas sem confront\u00e1-lo \u00e9 que o corretor d\u00e1 mais um passo rumo \u00e0 neutraliza\u00e7\u00e3o total de <strong>obje\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #4: Seja redundante e recapitule todo o processo se for preciso<\/strong><\/h2>\n<p>Existe um fen\u00f4meno que se aplica aos profissionais de todas as \u00e1reas conhecido como \u201c<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/voce-sofre-da-maldi%C3%A7%C3%A3o-do-conhecimento-marcus-vinicius-coufal\" target=\"_blank\">a maldi\u00e7\u00e3o do conhecimento<\/a>\u201d. Isto \u00e9, aquele ponto onde o profissional sabe tanto que ele come\u00e7a a esquecer que os demais est\u00e3o em outra frequ\u00eancia de entendimento \u2013 principalmente os clientes.<\/p>\n<p>Assim \u00e9 importante lembrar que de um modo geral as <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/5-portais-sobre-o-mercado-imobiliario-que-voce-precisa-e-deve-acompanhar\/\" target=\"_blank\">informa\u00e7\u00f5es sobre o mercado imobili\u00e1rio<\/a> n\u00e3o fazem parte da rotina dos clientes, e portanto as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> ser\u00e3o sempre algo natural para eles. No entanto \u00e9 preciso sempre ficar atento ao excesso de recorr\u00eancias, pois quando o cliente questiona tudo excessivamente ele pode ter \u201cperdido o fio da meada\u201d e j\u00e1 n\u00e3o estar entendendo muita coisa. Por exemplo, pode ser alguma <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-preparar-o-roteiro-de-apresentacao-do-imovel\/\" target=\"_blank\">etapa que foi queimada durante o processo<\/a> de apresenta\u00e7\u00e3o do im\u00f3vel, ou por que o corretor n\u00e3o est\u00e1 falando a mesma l\u00edngua do cliente etc. Nestes momentos ent\u00e3o o melhor a fazer \u00e9 retomar o <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/apresentacao-de-imoveis-entendendo-o-novo-cenario\/\" target=\"_blank\">in\u00edcio do processo de apresenta\u00e7\u00e3o<\/a> e\/ou negocia\u00e7\u00e3o, de maneira paciente e at\u00e9 redundante, e assim dar todas as informa\u00e7\u00f5es que o cliente precisa para ficar seguro quanto ao fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #5: Utilize o mercado imobili\u00e1rio para embasar suas refer\u00eancias<\/strong><\/h2>\n<p>De onde vem as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea costuma passar para os clientes na hora de neutralizar quaisquer d\u00favidas\/obje\u00e7\u00f5es que eles tenham? Nesses momentos \u00e9 preciso estar muito bem embasado com informa\u00e7\u00f5es mercadol\u00f3gicas que sustentem seus argumentos. Afinal, nada pior em um processo de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis que fazer uso de \u201cachismos\u201d.<\/p>\n<p>O corretor campe\u00e3o de vendas \u00e9 aquele que sempre est\u00e1 munido de informa\u00e7\u00f5es realmente s\u00f3lidas, que fundamentem sua argumenta\u00e7\u00e3o e que consequentemente transmitam credibilidade. E para isto aqui vale mencionar artigos veiculados em canais de comunica\u00e7\u00e3o, mat\u00e9rias com os grandes nomes do setor, tend\u00eancias do mercado imobili\u00e1rio etc. Assim fica mais dif\u00edcil de o cliente discordar, pois nesse caso \u00e9 o endosso de especialistas.<\/p>\n<p>Portanto, a dica consagrada aqui \u00e9 para jamais depender de improvisos ou opini\u00f5es vagas para neutralizar as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> do cliente, mas muito pelo contr\u00e1rio, apoiar-se apenas em informa\u00e7\u00f5es ver\u00eddicas, sustent\u00e1veis e aplic\u00e1veis \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2><strong>Dica consagrada #b\u00f4nus: N\u00e3o deixe que as obje\u00e7\u00f5es se tornem o foco da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n<p>Apesar de que lidar com as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos clientes seja sempre uma etapa esperada \u00e9 altamente recomend\u00e1vel conduzir o processo de apresenta\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis de modo que as <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> fiquem apenas para o final. E isto simplesmente por que quando elas surgem ent\u00e3o o \u201cterreno j\u00e1 est\u00e1 preparado\u201d, pois muito provavelmente o cliente j\u00e1 est\u00e1 encantado com o desempenho t\u00e9cnico e a capacidade de argumenta\u00e7\u00e3o do corretor.<\/p>\n<p>Portanto sempre que poss\u00edvel tente responder \u00e0s <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> do cliente somente no final do processo. Isto pois \u00e9 bem poss\u00edvel que ao longo do processo o cliente j\u00e1 tenha parte de suas d\u00favidas sanadas automaticamente \u2013 e assim evita-se desgaste desnecess\u00e1rio. E ainda, por que no final o cliente j\u00e1 est\u00e1 bem mais suscet\u00edvel a todo tipo de influ\u00eancias \u2013 afinal nesses momentos ele j\u00e1 digeriu todas as principais informa\u00e7\u00f5es do corretor.<\/p>\n<p>Gostou das dicas? Ent\u00e3o por favor deixe seu coment\u00e1rio!<\/p>\n<p><strong>\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.rankim.com.br\/ingressar.html?utm_source=blog-post-5-consagradas-dicas-para-transformar-objecoes-em-venda-de-imoveis&amp;utm_medium=banner-cta\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignleft wp-image-1710 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png\" alt=\"Sistema Rankim Banner CTA\" width=\"730\" height=\"247\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png 730w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A-300x102.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis: voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar por que \u00e9 sempre t\u00e3o desafiador fechar um processo de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis quando o cliente come\u00e7a a demonstrar obje\u00e7\u00f5es? J\u00e1 refletiu sobre o que h\u00e1 por tr\u00e1s das mesmas? E sobretudo j\u00e1 identificou a maneira como voc\u00ea lida com elas? Convenhamos, se tem algo que separa os corretores campe\u00f5es de venda dos amadores que nunca batem a meta \u00e9 a maneira como lidam com as obje\u00e7\u00f5es. Por que para os corretores amadores as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o um sinal de venda perdida, enquanto que para os corretores campe\u00f5es as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o as melhores oportunidades de venda de im\u00f3veis! Isto pois quando um cliente faz uma obje\u00e7\u00e3o ele na verdade est\u00e1 dizendo ao corretor que ainda n\u00e3o entendeu por que deve aceitar a oferta de fechamento por determinado im\u00f3vel. 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