{"id":674,"date":"2015-06-05T07:00:19","date_gmt":"2015-06-05T10:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=674"},"modified":"2017-01-27T22:14:12","modified_gmt":"2017-01-28T01:14:12","slug":"10-eficazes-estrategias-de-negociacao-de-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/10-eficazes-estrategias-de-negociacao-de-imoveis\/","title":{"rendered":"10 eficazes Estrat\u00e9gias de Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis"},"content":{"rendered":"

Se tem algo que n\u00e3o \u00e9 incomum de se ver no mercado imobili\u00e1rio \u00e9 a quantidade de profissionais que de um modo geral possui um excelente n\u00edvel de conhecimento e uma \u00f3tima performance no processo de corretagem, mas que se sai muito mal especificamente na etapa de negocia\u00e7\u00e3o. Por que isso acontece? Diferente de qualquer outra etapa da intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria com fun\u00e7\u00f5es mais rotineiras, a negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis exige, por defini\u00e7\u00e3o, a elabora\u00e7\u00e3o de um conjunto de eficazes estrat\u00e9gias para ser bem sucedida.<\/p>\n

Deste modo, o corretor e negociador de im\u00f3veis que pretende se diferenciar e estar \u00e0 frente do mercado n\u00e3o pode se dar ao luxo de encarar uma negocia\u00e7\u00e3o simplesmente no modo \u201cintuitivo\u201d, tampouco se basear em pr\u00e1ticas clich\u00eas e at\u00e9 defasadas. Muito pelo contr\u00e1rio, aqui \u00e9 preciso adotar as melhores pr\u00e1ticas do setor, o que no contexto significa estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong> de im\u00f3veis de alto impacto para converter clientes potenciais em clientes efetivos.<\/p>\n

A seguir 10 eficazes estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis que consideramos imprescind\u00edveis para todo corretor e negociador ser bem sucedido.<\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Estrat\u00e9gia #1: Encare a negocia\u00e7\u00e3o como um relacionamento e n\u00e3o como uma guerra<\/strong><\/h2>\n

O papel crucial de todo corretor em uma negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/a> \u00e9 o de fazer com que o cliente perceba o valor do im\u00f3vel em quest\u00e3o e consequentemente fique disposto a pagar por ele. Mas at\u00e9 que este ponto chegue \u00e9 absolutamente natural que o cliente tenha uma s\u00e9rie de obje\u00e7\u00f5es durante a negocia\u00e7\u00e3o. No entanto, \u00e9 exatamente a\u00ed que muitos corretores distorcem tudo, pois por n\u00e3o entenderem a naturalidade deste processo e\/ou por n\u00e3o terem as habilidades necess\u00e1rias para lidar com o mesmo, ent\u00e3o adotam uma mentalidade de confronto \u2013 antes, durante e depois da negocia\u00e7\u00e3o \u2013, o que inevitavelmente vira uma queda de bra\u00e7o e gera um enorme desperd\u00edcio de oportunidades.<\/p>\n

Deste modo a estrat\u00e9gia aqui \u00e9 sempre encarar a negocia\u00e7\u00e3o como um relacionamento e n\u00e3o como uma guerra, isto \u00e9, entender que as d\u00favidas do cliente n\u00e3o s\u00e3o um problema e sim uma oportunidade para o corretor agregar ainda mais valor ao im\u00f3vel. Afinal voc\u00ea provavelmente n\u00e3o faz neg\u00f3cio sem estar seguro, ent\u00e3o por que esperar que o seu cliente o fa\u00e7a se o neg\u00f3cio ainda for duvidoso para ele? O bom relacionamento ainda \u00e9 a melhor aposta para o sucesso de qualquer negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #2: Tenha claro o quanto a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 importante para voc\u00ea<\/strong><\/h2>\n

A lei da oferta e demanda continua sendo uma das mais b\u00e1sicas e determinantes for\u00e7as de qualquer negocia\u00e7\u00e3o. E nesta din\u00e2mica de interesses sempre leva vantagem a parte que consegue tornar a sua oferta \u2013 seja de compra ou de venda \u2013 mais escassa para a outra parte, ao que igualmente fica em desvantagem quem precisar mais.<\/p>\n

Assim torna-se crucial saber o quanto determinada negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis \u00e9 importante para voc\u00ea e, sobretudo, revelar isto para o cliente apenas se for oportuno. Portanto sempre procure, via de regra, transmitir a impress\u00e3o de que voc\u00ea tem outras alternativas al\u00e9m da negocia\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o, pois do contr\u00e1rio isto pode enfraquece-lo diante de contraposi\u00e7\u00f5es firmes do cliente, como pre\u00e7o, desconto e demais condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #3: Estabele\u00e7a previamente uma zona de aceita\u00e7\u00e3o para as concess\u00f5es<\/strong><\/h2>\n

Muitas vezes para concluir um bom acordo na negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis \u00e9 necess\u00e1rio ser extremamente flex\u00edvel. Ou seja, o corretor cede um pouco daqui, o cliente dali e assim diversas concess\u00f5es s\u00e3o feitas por ambas as partes. E como isto \u00e9 sempre poss\u00edvel de acontecer, leva vantagem o corretor e negociador de im\u00f3veis que planeja os seus limites antecipadamente, isto \u00e9, qual \u00e9 o m\u00e1ximo que pode ser concedido em diversos crit\u00e9rios \u2013 tal como pre\u00e7o, prazo, garantias etc. \u2013 de maneira que a realiza\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio ainda seja compensatoriamente lucrativa.<\/p>\n

Assim a estrat\u00e9gia aqui \u00e9 definir qual \u00e9 o tamanho da \u201cgordura\u201d dispon\u00edvel antes de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o. Por exemplo: se voc\u00ea est\u00e1 ofertando um im\u00f3vel por R$ 1.000.000,00 e o cliente oferece R$ 950.000,00, sabendo que a sua zona de aceita\u00e7\u00e3o financeira \u00e9 de R$ 970.000,00, ent\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 nem perde tempo deixando o cliente insistir por que assim voc\u00ea sai no preju\u00edzo. No entanto se a contraproposta do cliente for de R$ 980.000,00, neste caso uma negocia\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 altamente vi\u00e1vel. Tudo \u00e9 uma quest\u00e3o de planejamento pr\u00e9vio.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #4: Pesquise o perfil e as caracter\u00edsticas do cliente antes da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

Uma das vantagens que experientes corretores e negociadores de im\u00f3veis adquirem sobre seus clientes potenciais antes mesmo de propriamente iniciarem uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 o levantamento de informa\u00e7\u00f5es sobre os mesmos. Isto pois pesquisar minimamente o cliente ajuda a entender seu perfil, vis\u00e3o de mundo, comportamento e motiva\u00e7\u00f5es, o que agiliza bastante o direcionamento de recursos para a hora da visita e negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Mas como isto \u00e9 feito? A estrat\u00e9gia aqui \u00e9 bastante simples: basta conseguir o nome e o sobrenome do cliente para descobrir quem ele \u00e9. E em plena era de m\u00eddias sociais digitais n\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil encontrar informa\u00e7\u00f5es sobre algu\u00e9m na internet. Portanto investigue seu cliente e fa\u00e7a uso inteligente daquilo que descobrir.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #5: Saiba o que perguntar e o que responder ao cliente<\/strong><\/h2>\n

Todo bom corretor e negociador de im\u00f3veis est\u00e1 sempre um passo \u00e0 frente dos demais, e justamente por isso raramente \u00e9 pego de surpresa. Assim est\u00e3o sempre muito bem preparados, tanto para fazer as perguntas certas \u2013 pois j\u00e1 identificaram o perfil e as caracter\u00edsticas do cliente potencial<\/a> \u2013 quanto para dar as respostas adequadas \u2013 por que conhecem o im\u00f3vel que est\u00e3o ofertando<\/a> como a palma de sua m\u00e3o.<\/p>\n

Portanto a estrat\u00e9gia aqui \u00e9 puramente prepara\u00e7\u00e3o psicol\u00f3gica, o que na pr\u00e1tica inclui criar checklists e fluxogramas com todas as quest\u00f5es que possam surgir na negocia\u00e7\u00e3o. E uma excelente ideia neste caso \u00e9 fazer o exerc\u00edcio do mapa mental<\/a>, ou seja, criar um diagrama com as principais quest\u00f5es-chave e vincul\u00e1-las \u00e0s respectivas respostas, o que ajuda muito na memoriza\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es, pois torna o estudo mais r\u00e1pido, f\u00e1cil e intuitivo.<\/p>\n

Em s\u00edntese, o foco desta estrat\u00e9gia \u00e9 \u201cafiar a l\u00edngua<\/a>\u201d de modo que o seu conhecimento bem consolidado simplesmente destrua o pessimismo e as dificuldades que o cliente queira transmitir.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #6: Relacione os benef\u00edcios de seu im\u00f3vel aos desejos do cliente<\/strong><\/h2>\n

Outra estrat\u00e9gia crucial para ter sucesso na negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis \u00e9 a conex\u00e3o de dois pilares essenciais: as vantagens e benef\u00edcios exclusivos que o im\u00f3vel em quest\u00e3o apresenta, e as necessidades e desejos do cliente na busca pelo seu ideal de im\u00f3vel. Isto pois relacionar benef\u00edcios \u00e0 motiva\u00e7\u00e3o de compra<\/a> s\u00f3 potencializa o valor do im\u00f3vel aos olhos do cliente, o que faz absolutamente toda a diferen\u00e7a na hora de fechar ou n\u00e3o o neg\u00f3cio<\/a>.<\/p>\n

Deste modo preocupe-se em entender todos os benef\u00edcios do empreendimento e vincule-os ao que o cliente deseja. Mas cuidado, pois de nada adianta voc\u00ea elencar uma s\u00e9rie de maravilhas se elas n\u00e3o forem realmente importantes e decisivas para o cliente. Por isso tenha a sensibilidade investigativa de mapear exatamente aquilo que o cliente deseja, e igualmente a flexibilidade necess\u00e1ria para associar a isto s\u00f3 o que interessa.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #7: Ative no cliente a necessidade de solucionar o problema<\/strong><\/h2>\n

Muitas vezes o cliente entra em uma negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis t\u00e3o focado no problema que esquece completamente da solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 o apartamento maior para a chegada do segundo filho, \u00e9 aquela sala comercial mais perto do centro para fugir do tr\u00e2nsito di\u00e1rio, \u00e9 o est\u00fadio para come\u00e7ar a faculdade em outra cidade etc. E com isso, de tanto viver o problema acaba entrando em uma busca intermin\u00e1vel, sempre olhando v\u00e1rios im\u00f3veis, tratando com diversas imobili\u00e1rias e negociando com muitos corretores. O resultado? Muito interesse e pouca decis\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o \u00e9 exatamente a\u00ed que voc\u00ea precisa ativar no cliente a necessidade de solucionar o problema, ou seja, provoca-lo para que tome uma atitude. Seja criando senso de urg\u00eancia, martelando na escassez, enfatizando a novidade ou qualquer outro tipo de ativa\u00e7\u00e3o. Toda a efic\u00e1cia desta estrat\u00e9gia gira em torno de ativar os gatilhos mentais<\/a> certos para fazer com que o cliente foque na solu\u00e7\u00e3o e tome uma decis\u00e3o.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #8: Entenda quais s\u00e3o as op\u00e7\u00f5es que o cliente tem para negociar<\/strong><\/h2>\n

Outro ponto importante para realizar uma boa negocia\u00e7\u00e3o com o cliente potencial \u00e9 observar quais s\u00e3o as reais oportunidades de neg\u00f3cio que o mesmo tem \u2013 al\u00e9m daquelas que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo a ele. Pois sejamos francos, via de regra n\u00e3o h\u00e1 fidelidade no mercado imobili\u00e1rio por parte dos clientes \u2013 ou ao menos n\u00e3o at\u00e9 que determinado corretor conquiste sua confian\u00e7a<\/a>. Assim n\u00e3o \u00e9 incomum que o cliente pesquise em v\u00e1rias imobili\u00e1rias quando estiver procurando um im\u00f3vel.<\/p>\n

Deste modo a estrat\u00e9gia aqui \u00e9 descobrir com quais alternativas o cliente est\u00e1 lidando para, ao obter tais informa\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o contrabalancear as propostas concorrentes com as que voc\u00ea oferece de modo a destacar os diferenciais que somente voc\u00ea possui.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #9: Tenha op\u00e7\u00f5es para negociar com o cliente<\/strong><\/h2>\n

Um dos motivos que fazem os clientes n\u00e3o serem fi\u00e9is \u00e9 justamente o fato de quererem op\u00e7\u00f5es. Afinal por que se contentar com apenas uma oferta de negocia\u00e7\u00e3o quando se pode ter v\u00e1rias? Deste modo o corretor e negociador que n\u00e3o tem alternativas para oferecer corre o risco de ficar desconcertado caso haja algum imprevisto.<\/p>\n

Portanto a melhor estrat\u00e9gia aqui \u00e9 n\u00e3o depender de uma \u00fanica oferta, mas sim ter alternativas. E isto tanto para im\u00f3veis quanto para b\u00f4nus de negocia\u00e7\u00e3o \u2013 preferencialmente aqueles que n\u00e3o representam custo monet\u00e1rio e que podem ser determinantes no fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia #10: Pe\u00e7a e use depoimentos de clientes satisfeitos<\/strong><\/h2>\n

J\u00e1 diz o ditado popular: elogio de boca pr\u00f3pria \u00e9 vitup\u00e9rio. E quando o assunto \u00e9 valida\u00e7\u00e3o social nada \u00e9 mais eficaz para dar credibilidade a uma marca ou produto que o depoimento de clientes satisfeitos. E no mercado imobili\u00e1rio a mesma regra se aplica \u2013 tanto para validar o corretor quanto o im\u00f3vel.<\/p>\n

Assim esta estrat\u00e9gia de depoimentos funciona como uma \u201ccereja do bolo\u201d para diferenciar a sua oferta da concorr\u00eancia. Portanto o que precisa ser feito aqui \u00e9 o estabelecimento de um novo h\u00e1bito: sempre que atender bem um cliente e deixa-lo satisfeito com o seu trabalho, pe\u00e7a depoimento; sempre que captar um novo im\u00f3vel para seu portf\u00f3lio, colete depoimentos; e por fim, sempre que estiver em uma negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis, use tais depoimentos!<\/p>\n

Agora diga-nos: o que voc\u00ea achou destas estrat\u00e9gias?<\/strong> Quais voc\u00ea j\u00e1 conhecia\/usava? E quais mais voc\u00ea acrescentaria \u00e0 lista? Deixe seu coment\u00e1rio!<\/p>\n

\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n

\"Sistema<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Se tem algo que n\u00e3o \u00e9 incomum de se ver no mercado imobili\u00e1rio \u00e9 a quantidade de profissionais que de um modo geral possui um excelente n\u00edvel de conhecimento e uma \u00f3tima performance no processo de corretagem, mas que se sai muito mal especificamente na etapa de negocia\u00e7\u00e3o. Por que isso acontece? Diferente de qualquer outra etapa da intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria com fun\u00e7\u00f5es mais rotineiras, a negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis exige, por defini\u00e7\u00e3o, a elabora\u00e7\u00e3o de um conjunto de eficazes estrat\u00e9gias para ser bem sucedida. Deste modo, o corretor e negociador de im\u00f3veis que pretende se diferenciar e estar \u00e0 frente do mercado n\u00e3o pode se dar ao luxo de encarar uma negocia\u00e7\u00e3o simplesmente no modo \u201cintuitivo\u201d, tampouco se basear em pr\u00e1ticas clich\u00eas e at\u00e9 defasadas. 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