{"id":651,"date":"2015-05-22T07:00:57","date_gmt":"2015-05-22T10:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=651"},"modified":"2017-02-06T17:03:52","modified_gmt":"2017-02-06T20:03:52","slug":"como-identificar-o-perfil-do-cliente-na-negociacao-de-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-identificar-o-perfil-do-cliente-na-negociacao-de-imoveis\/","title":{"rendered":"Como identificar o Perfil do Cliente na negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis"},"content":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis: voc\u00ea sabia que \u00e9 poss\u00edvel prever o comportamento de um cliente na <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/negociacao-de-imoveis-4-desafios-para-se-tornar-um-especialista\/\" target=\"_blank\">negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/a> apenas identificando o seu perfil? Sabia que o processo de negocia\u00e7\u00e3o pode variar muito entre os diferentes perfis de clientes? E que, acima de tudo, \u00e9 poss\u00edvel poupar muito tempo e assim agilizar todo o processo de negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3 por saber lidar com cada um desses perfis?<\/p>\n<p>O conhecimento que se tem do p\u00fablico alvo \u00e9 sempre um dos pontos mais fundamentais de qualquer processo de comunica\u00e7\u00e3o e\/ou negocia\u00e7\u00e3o. Identificar o <strong>perfil do cliente<\/strong> permite ao negociador agir de maneira mais segura e assertiva, al\u00e9m de facilitar a cria\u00e7\u00e3o de empatia por respeitar as diferen\u00e7as de cada pessoa. E o mais importante ainda \u00e9 que entender o comportamento arquet\u00edpico do cliente possibilita oferecer-lhe o produto certo de maneira oportuna, o que maximiza as chances de satisfazer suas necessidades e desejos e igualmente de realizar uma negocia\u00e7\u00e3o bem sucedida para ambas as partes.<\/p>\n<p>Contudo, identificar o <strong>perfil do cliente<\/strong> no mercado imobili\u00e1rio em especial \u00e9 muito mais desafiador. Isto pois os consumidores imobili\u00e1rios t\u00eam um comportamento de compra muito peculiar, o que por padr\u00e3o geralmente inclui n\u00e3o revelar \u2013 ou nem ao menos saber \u2013 o que realmente esperam de um im\u00f3vel na hora de adquiri-lo. \u00c9 neste ponto ent\u00e3o que o corretor e negociador de im\u00f3veis diferenciado deve saber analisar a fundo o perfil de seus clientes para saber exatamente o que atrai cada um e, sobretudo, <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/personalizar-a-experiencia-de-compra-do-cliente-o-segredo-numero-3-das-apresentacoes-de-alto-impacto\/\" target=\"_blank\">como direcionar seus esfor\u00e7os de vendas<\/a> para encaixar tais demandas em seu <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/captacao-de-imoveis-como-construir-sua-carteira-de-imoveis\/\" target=\"_blank\">portf\u00f3lio de im\u00f3veis<\/a>.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.rankim.com.br\/ebook-negociacao-de-imoveis\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignnone wp-image-1044 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg\" alt=\"Baixar E-book Gr\u00e1tis - Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis\" width=\"600\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg 600w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis-300x75.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Identificando o Perfil do Cliente imobili\u00e1rio na pr\u00e1tica<\/strong><\/h2>\n<p>Na pr\u00e1tica, identificar o <strong>perfil do cliente<\/strong> imobili\u00e1rio em si inicia-se com um processo de observa\u00e7\u00e3o e reflex\u00e3o sobre o comportamento humano. Neste ponto o corretor precisa ter uma vis\u00e3o interpessoal bem apurada e uma grande sensibilidade investigativa para <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/entender-a-motivacao-de-compra-do-cliente-o-segredo-numero-2-das-apresentacoes-de-alto-impacto\/\" target=\"_blank\">mapear os desejos do cliente<\/a> de maneira \u00e1gil, pois uma vez mapeados, tais desejos se tornam a base de todo <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-construir-argumentacao-persuasiva-para-apresentacao-de-imoveis\/\" target=\"_blank\">o discurso e a linguagem do corretor<\/a> na negocia\u00e7\u00e3o. Aqui <a href=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-preparar-o-roteiro-de-apresentacao-do-imovel\/\" target=\"_blank\">a flexibilidade e o poder de adapta\u00e7\u00e3o<\/a> s\u00e3o cartas na manga, ao que o di\u00e1logo e a empatia s\u00e3o os principais alicerces para lidar com os mais variados tipos de clientes.<\/p>\n<p>Mas como, efetivamente, adaptar-se a uma vasta gama de perfis de clientes? Apesar de cada cliente ser \u00fanico, sabe-se que existem certos padr\u00f5es de comportamento \u2013 os chamados arqu\u00e9tipos \u2013 que facilitam a adapta\u00e7\u00e3o do corretor. E no mercado imobili\u00e1rio as principais formas para classificar tais perfis s\u00e3o atrav\u00e9s dos prop\u00f3sitos de compra dos clientes e das caracter\u00edsticas de personalidade dos mesmos.<\/p>\n<h2><strong>Os principais Perfis de Clientes conforme o prop\u00f3sito de compra<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Investidor<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> este perfil de cliente \u00e9 sempre muito direto na conversa e objetivo em suas inten\u00e7\u00f5es, e est\u00e1 na visita\/negocia\u00e7\u00e3o exclusivamente para fazer investimentos que lhe garantam lucros e bons resultados. Ele n\u00e3o est\u00e1 em busca do im\u00f3vel dos sonhos, mas sim de boas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de maneira racional e foque em dados, n\u00fameros e estat\u00edsticas para conquista-lo. Explore as vantagens comerciais do im\u00f3vel e as margens de lucro que o cliente ter\u00e1 ao realizar tal investimento. Seja espec\u00edfico ao valorizar tais benef\u00edcios e proje\u00e7\u00f5es financeiras para se tornar uma refer\u00eancia no assunto aos olhos do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Fam\u00edlia<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> um dos perfis mais comuns no mercado imobili\u00e1rio, este cliente tem como foco o bem-estar de sua fam\u00edlia, e justamente por isso busca im\u00f3veis que ofere\u00e7am conforto, lazer e seguran\u00e7a. Geralmente casado e com filhos, n\u00e3o hesita em abrir m\u00e3o dos gostos pessoais para agradar quem ama. Costuma ser prudente e cauteloso no processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de maneira emocional e foque seu di\u00e1logo em envolver toda a fam\u00edlia, que geralmente est\u00e1 presente na visita\/negocia\u00e7\u00e3o. Tenha paci\u00eancia, seja cordial e estabele\u00e7a um bom relacionamento com todos os membros, e tamb\u00e9m certifique-se de envolve-los na tomada de decis\u00e3o. Mostre os benef\u00edcios do im\u00f3vel conforme o interesse de cada membro para assim conquistar toda a fam\u00edlia.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Trabalho<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> menos comum que os demais mas ainda assim um perfil expressivo, este cliente geralmente trabalha em <em>home office<\/em> ou traz muito trabalho para casa. Seu foco costuma ser adquirir um im\u00f3vel para montar um escrit\u00f3rio ou uma pequena esta\u00e7\u00e3o de trabalho, mas nada impede que tamb\u00e9m seja um perfil h\u00edbrido, como um cliente fam\u00edlia comprando um segundo im\u00f3vel ou um investidor vislumbrando novas possibilidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de maneira h\u00edbrida, ou seja, por um lado foque em fatores emocionais como o aproveitamento do espa\u00e7o para a montagem do escrit\u00f3rio e o sil\u00eancio da regi\u00e3o para as tarefas do dia a dia, mas por outro lado tamb\u00e9m foque em fatores racionais como a estrutura do empreendimento para o suporte \u00e0 instala\u00e7\u00e3o de aparelhos e a localiza\u00e7\u00e3o de f\u00e1cil acesso aos principais pontos da cidade.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Os principais Perfis de Clientes conforme as caracter\u00edsticas de personalidade<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Sabe Tudo<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> da engenharia \u00e0 arquitetura, do design de interiores \u00e0s tend\u00eancias do mercado imobili\u00e1rio, este perfil de cliente \u00e9 aquele extremamente bem informado que sabe de tudo e, o que \u00e9 pior, adora se gabar disso. Ele costuma responder as pr\u00f3prias perguntas, questionar tudo que o corretor diz e chegar \u00e0 visita\/negocia\u00e7\u00e3o com todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o im\u00f3vel j\u00e1 levantadas. Ele simplesmente tem argumento para tudo.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de maneira que o cliente fale mais. Estimule o seu conhecimento, pergunte a opini\u00e3o dele para tudo e conduza-o atrav\u00e9s de seu ponto-fraco, isto \u00e9, a pr\u00f3pria vaidade. Assim, com muita habilidade e jogo-de-cintura voc\u00ea acaba tendo sucesso, o que para o cliente significa sentir-se o rei na negocia\u00e7\u00e3o e para voc\u00ea significa fechar o neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Sonhador<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> \u00e9 o t\u00edpico <strong>perfil do cliente<\/strong> \u201cno mundo da lua\u201d. Muito criativo e impulsivo, e ao mesmo tempo hesitante e indeciso. Em determinado momento ele quer tudo e no minuto seguinte simplesmente j\u00e1 n\u00e3o sabe mais o que quer. E como todo sonhador ele precisa de algu\u00e9m que lapide o seu sonho e traga a sua verdade \u00e0 tona.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de modo \u00e0 construir uma comunica\u00e7\u00e3o redundante para com isso identificar a verdadeira motiva\u00e7\u00e3o do cliente. No entanto n\u00e3o o induza, mas sim apenas fa\u00e7a perguntas objetivas e deixe que ele pr\u00f3prio responda. O foco aqui \u00e9 fazer o cliente sonhador tomar consci\u00eancia do que ele realmente quer e do que realmente pode adquirir. E para isso investir em uma vis\u00e3o de futuro \u00e9 uma boa ideia.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt; color: #555555;\"><strong>O Cliente Realista<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><strong>Comportamento:<\/strong> exatamente ao contr\u00e1rio do sonhador, o realista \u00e9 o perfil de cliente que sabe exatamente o que quer e tem clareza das informa\u00e7\u00f5es para conseguir isso. \u00c9 um ex\u00edmio estudioso do mercado e n\u00e3o raramente \u00e9 anal\u00edtico, detalhista e extremamente planejador. Bom ouvinte, escuta tudo o que \u00e9 dito e est\u00e1 sempre aberto para aprender, por\u00e9m costuma questionar o embasamento de quaisquer informa\u00e7\u00f5es que lhe s\u00e3o passadas.<\/p>\n<p><strong>Como lidar:<\/strong> conduza a experi\u00eancia de compra de modo \u00e0 validar as informa\u00e7\u00f5es e os conhecimentos que o cliente j\u00e1 tem, afinal ele j\u00e1 conhece a \u00e1rea na qual deseja investir e sabe exatamente o que est\u00e1 fazendo. Assim use informa\u00e7\u00f5es do mercado, tais como not\u00edcias, refer\u00eancias e pesquisas que embasem seus argumentos. Mas cuidado com exageros, pois voc\u00ea ser\u00e1 cobrado por tudo que n\u00e3o tiver exatid\u00e3o. Portanto procure sempre ressaltar o lado funcional do im\u00f3vel, mas ao mesmo tempo n\u00e3o prometa nada que n\u00e3o possa cumprir.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Dica matadora para identificar o Perfil do Cliente na negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n<p>Uma vez que voc\u00ea tenha entendido a din\u00e2mica de identificar os perfis dos clientes e como efetivamente lidar com tais padr\u00f5es de comportamento na hora da visita\/negocia\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o uma boa ideia para se tornar cada vez mais <em>expert<\/em> no assunto \u00e9 praticar estas t\u00e9cnicas com pessoas pr\u00f3ximas. Tal como fazer um laborat\u00f3rio, neste caso o objetivo \u00e9 ficar mais seguro ao se relacionar com estes diferentes tipos de clientes. Portanto teste com sua fam\u00edlia, com seus amigos e at\u00e9 com seus colegas de trabalho para assim ficar cada vez mais \u00e0 vontade ao interpretar o perfil das pessoas, ao que depois no mercado isso ser\u00e1 feito de maneira muito mais natural.<\/p>\n<p><strong>\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.rankim.com.br\/ingressar.html?utm_source=blog-post-como-identificar-o-perfil-do-cliente-na-negociacao-de-imoveis&amp;utm_medium=banner-cta\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignleft wp-image-1710 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png\" alt=\"Sistema Rankim Banner CTA\" width=\"730\" height=\"247\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png 730w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A-300x102.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis: voc\u00ea sabia que \u00e9 poss\u00edvel prever o comportamento de um cliente na negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis apenas identificando o seu perfil? 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