{"id":642,"date":"2015-05-08T07:00:21","date_gmt":"2015-05-08T10:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=642"},"modified":"2017-02-20T17:14:54","modified_gmt":"2017-02-20T20:14:54","slug":"negociacao-de-imoveis-4-desafios-para-se-tornar-um-especialista","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/negociacao-de-imoveis-4-desafios-para-se-tornar-um-especialista\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: 4 desafios para se tornar um especialista"},"content":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis, responda de bate-pronto: voc\u00ea se considera um bom negociador de im\u00f3veis? Voc\u00ea conhece e domina todo o processo de negocia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria de maneira consciente e consistente? E sobretudo, com que frequ\u00eancia voc\u00ea converte suas negocia\u00e7\u00f5es em im\u00f3veis vendidos e clientes satisfeitos? Se voc\u00ea titubeou para responder \u00e0 qualquer uma destas perguntas capciosas, n\u00e3o se preocupe, era para ser uma provoca\u00e7\u00e3o mesmo! Afinal a <strong>negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/strong> costuma ser um tema bastante amplo, por vezes complexo e, pela falta de maiores refer\u00eancias, at\u00e9 mesmo pass\u00edvel de ser executado de modo intuitivo e singular por cada corretor.<\/p>\n<p>Mas o que ent\u00e3o caracteriza uma negocia\u00e7\u00e3o eficaz? O que diferencia o processo da negocia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria dos processos das demais ind\u00fastrias? E como efetivamente se tornar um especialista em <strong>negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis?<\/strong><\/p>\n<p>Sabemos que por defini\u00e7\u00e3o toda negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo din\u00e2mico atrav\u00e9s do qual duas partes buscam estabelecer um acordo mutuamente satisfat\u00f3rio, e que o sucesso no estabelecimento desse acordo depende, em maior ou menor grau, da qualidade das decis\u00f5es que s\u00e3o tomadas durante o processo. No entanto dois fatores cr\u00edticos diferenciam a negocia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria das demais: tens\u00e3o e per\u00edcia. Tens\u00e3o por parte dos clientes, afinal o ticket m\u00e9dio dos im\u00f3veis \u00e9 sempre muito alto, o que torna a assertividade do acordo extremamente importante \u2013 estamos falando sobre comprar bens dur\u00e1veis de milhares e milh\u00f5es de reais! E per\u00edcia por parte dos corretores, afinal lhes \u00e9 indispens\u00e1vel dominar a compet\u00eancia negocia\u00e7\u00e3o de maneira consciente e consistente para transformar clientes potenciais em clientes efetivos.<\/p>\n<p>Deste modo, para se tornar um especialista em <strong>negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/strong> h\u00e1 alguns desafios que todo corretor e negociador precisa vencer.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/materiais.rankim.com.br\/ebook-negociacao-de-imoveis\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignnone wp-image-1044 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg\" alt=\"Baixar E-book Gr\u00e1tis - Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis\" width=\"600\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis.jpg 600w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/06\/Rankim-Banner-Ebook-Negociacao-de-Imoveis-300x75.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>1\u00ba desafio da Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: capacidade de entender o cliente<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>Saber investigar previamente, levantar informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente, procurar entender seu perfil, sua inten\u00e7\u00e3o de compra e seu poder de compra. Conseguir levantar tais informa\u00e7\u00f5es antes ou mesmo j\u00e1 no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma grande vantagem competitiva para conduzir todo o processo;<\/li>\n<li>Saber fazer as perguntas certas, precisas e focadas, procurar descobrir a verdade do cliente com questionamentos adequados, utilizar indaga\u00e7\u00f5es como forma leg\u00edtima de interesse. Tudo \u00e9 uma quest\u00e3o de controlar o foco e cavar mais fundo, o que significa fazer perguntas inteligentes de maneira oportuna e no momento certo;<\/li>\n<li>Saber ouvir com aten\u00e7\u00e3o, entender a dor do cliente, ter interesse genu\u00edno por suas necessidades, desejos e motiva\u00e7\u00f5es. Ouvir atentamente o cliente \u00e9 essencial para conduzir a negocia\u00e7\u00e3o, pois ao usar sua linguagem e seus pr\u00f3prios argumentos fica mais f\u00e1cil entender o que ele quer e assim auxiliar na tomada de decis\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>2\u00ba desafio da Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: capacidade de valorizar o im\u00f3vel<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>Saber explorar os pontos positivos do im\u00f3vel, destacar todos os seus diferenciais e levar para a mesa de negocia\u00e7\u00f5es todas as informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para o convencimento do cliente. Conhecer o im\u00f3vel a fundo, incluindo ter em m\u00e3os estat\u00edsticas, dados hist\u00f3ricos e detalhes ilustrativos, conta muitos pontos para o corretor na hora da negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Saber relacionar as vantagens e benef\u00edcios do im\u00f3vel \u00e0s necessidades e desejos do cliente, elencar as maravilhas do empreendimento \u00e0s expectativas do cliente, mostrar como o im\u00f3vel pode ser a solu\u00e7\u00e3o para a motiva\u00e7\u00e3o de compra. Fazer o v\u00ednculo entre o que o im\u00f3vel tem de melhor e o que o cliente procura \u00e9 o caminho para o sucesso;<\/li>\n<li>Saber ser criativo para valorizar o im\u00f3vel, tra\u00e7ar planos alternativos para situa\u00e7\u00f5es diversas, ter cartas na manga para impactar o cliente com o que o empreendimento tem de melhor. Apesar das regras gerais n\u00e3o h\u00e1 f\u00f3rmula m\u00e1gica para a negocia\u00e7\u00e3o, pois cada situa\u00e7\u00e3o \u00e9 \u00fanica, e muitas vezes justamente o improviso \u00e9 que se torna o diferencial.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>3\u00ba desafio da Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: capacidade de direcionar a percep\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>Saber criar confian\u00e7a, ter postura, demonstrar seguran\u00e7a e transmitir o m\u00e1ximo de credibilidade para o cliente. O bom negociador est\u00e1 acostumado a lidar com gente e \u00e9 capaz de se colocar no lugar do outro, e exatamente por isso sabe que o neg\u00f3cio s\u00f3 vai acontecer se o cliente se sentir seguro e com total confian\u00e7a no corretor de im\u00f3veis;<\/li>\n<li>Saber contornar obje\u00e7\u00f5es, saber antecipar obje\u00e7\u00f5es, ter uma ret\u00f3rica consistente e conseguir responder perguntas com outras perguntas inteligentes. Refutar obje\u00e7\u00f5es e at\u00e9 transformar tais quest\u00f5es em mat\u00e9ria-prima para argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva \u00e9 o ponto crucial para levar o cliente de uma postura defensiva para uma mentalidade aberta;<\/li>\n<li>Saber influenciar decis\u00f5es, criar senso de urg\u00eancia, gerar oportunidades e encaminhar o processo de negocia\u00e7\u00e3o para o seu fechamento. E por mais \u00f3bvio que isso pare\u00e7a o que faz a diferen\u00e7a aqui \u00e9 a tenacidade comercial, afinal toda negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis tem por objetivo fechar a venda e, consequentemente, satisfazer o cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>4\u00ba desafio da Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: capacidade de fechar neg\u00f3cio<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>Saber negociar valor e pre\u00e7o, adotar uma mentalidade confiante, comprometer o cliente sempre que poss\u00edvel, ser flex\u00edvel quando necess\u00e1rio. \u00c9 preciso realmente acreditar no im\u00f3vel que se est\u00e1 vendendo para transmitir essa confian\u00e7a ao cliente. O segredo \u00e9 sempre negociar o valor e nunca o pre\u00e7o;<\/li>\n<li>Saber resolver conflitos, transformar diverg\u00eancias em converg\u00eancias, d\u00favidas em certezas, clientes potenciais em clientes reais. Conseguir resolver todas as pend\u00eancias, responder quaisquer quest\u00f5es finais e alinhar a negocia\u00e7\u00e3o para o fechamento \u00e9 um ponto extremamente importante que o corretor e negociador precisa dominar;<\/li>\n<li>Saber finalizar o acordo, gerar proposta, fazer o cliente assinar todos os papeis e efetivamente fechar o neg\u00f3cio. A capacidade de fazer acontecer \u00e9 o que diferencia os corretores e negociadores excelentes dos med\u00edocres, afinal de nada adianta ser perito em todo o processo e n\u00e3o p\u00f4r a cereja no bolo, isto \u00e9, fechar a venda de fato.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Dica matadora para ter sucesso na Negocia\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n<p>Se existe um fator que influencia silenciosamente todo o processo de negocia\u00e7\u00e3o, este \u00e9 a ansiedade. Seja pela linguagem verbal ou corporal, quando estamos ansiosos invariavelmente somos percebidos como tal \u2013 e principalmente no contexto de uma negocia\u00e7\u00e3o. Assim a recomenda\u00e7\u00e3o para voc\u00ea, corretor e negociador de im\u00f3veis, \u00e9: controle sua ansiedade! Pois do contr\u00e1rio o cliente pode entender que o seu \u00fanico objetivo \u00e9 vender-lhe o im\u00f3vel a qualquer custo, e n\u00e3o a preocupa\u00e7\u00e3o com a satisfa\u00e7\u00e3o pessoal dele \u2013 que sempre deve ser e\/ou soar como o que mais importa.<\/p>\n<p><strong>\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.rankim.com.br\/ingressar.html?utm_source=blog-post-negociacao-de-imoveis-4-desafios-para-se-tornar-um-especialista&amp;utm_medium=banner-cta\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"img-responsive alignleft wp-image-1710 size-full\" src=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png\" alt=\"Sistema Rankim Banner CTA\" width=\"730\" height=\"247\" srcset=\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png 730w, https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A-300x102.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Corretor de im\u00f3veis, responda de bate-pronto: voc\u00ea se considera um bom negociador de im\u00f3veis? 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