{"id":599,"date":"2015-04-03T07:00:40","date_gmt":"2015-04-03T10:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=599"},"modified":"2017-01-30T17:46:38","modified_gmt":"2017-01-30T20:46:38","slug":"entender-a-motivacao-de-compra-do-cliente-o-segredo-numero-2-das-apresentacoes-de-alto-impacto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/entender-a-motivacao-de-compra-do-cliente-o-segredo-numero-2-das-apresentacoes-de-alto-impacto\/","title":{"rendered":"Entender a Motiva\u00e7\u00e3o de Compra do Cliente: o segredo n\u00famero 2 das apresenta\u00e7\u00f5es de alto impacto"},"content":{"rendered":"

Do ponto de vista de um corretor de im\u00f3veis os dois elementos b\u00e1sicos para efetivar uma apresenta\u00e7\u00e3o \u2013 e consequentemente uma venda \u2013 naturalmente s\u00e3o, por um lado, o im\u00f3vel e, por outro, o cliente. Deste modo, se estudar o im\u00f3vel \u00e9 o segredo n\u00famero 1 das apresenta\u00e7\u00f5es de alto impacto<\/a>, com toda certeza que o segredo n\u00famero 2 \u2013 e n\u00e3o menos importante \u2013 \u00e9 entender a motiva\u00e7\u00e3o de compra do cliente!<\/strong> Isto pois para o corretor o caminho mais certeiro para encantar o cliente e fechar a venda \u00e9 combinar o im\u00f3vel mais adequado de seu portf\u00f3lio com as reais motiva\u00e7\u00f5es de compra do cliente \u2013 tarefa nada f\u00e1cil e que exige muita estrat\u00e9gia.<\/p>\n

Entretanto, j\u00e1 do ponto de vista de boa parte dos clientes o processo de compra de um im\u00f3vel costuma ser altamente emocional, pois seja na hora de adquirir um im\u00f3vel novo ou usado, sempre lhes surge aquela s\u00e9rie de d\u00favidas e inseguran\u00e7as. Assim, este \u00e9 o momento em que o cliente mais precisa ser atendido por um corretor extremamente seguro e competente. Por\u00e9m o que acontece na pr\u00e1tica \u00e9 que muitos corretores ficam t\u00e3o ansiosos quanto os clientes e, na preocupa\u00e7\u00e3o de garantir a venda, ent\u00e3o acabam cometendo um erro cl\u00e1ssico: focar no produto e n\u00e3o no cliente, ou seja, vender o im\u00f3vel e n\u00e3o ao cliente.<\/p>\n

Mas ent\u00e3o como evitar esse tipo de equ\u00edvoco? O que todo corretor precisa saber sobre o cliente para garantir o alto impacto de sua apresenta\u00e7\u00e3o? E sobretudo, de que maneira utilizar as informa\u00e7\u00f5es obtidas sobre a motiva\u00e7\u00e3o de compra do cliente<\/strong> para aumentar radicalmente as chances de realizar uma venda?<\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

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A import\u00e2ncia do investimento pr\u00e9vio em entrevista com o cliente potencial<\/strong><\/h2>\n

A melhor maneira de evitar quaisquer tipos de equ\u00edvocos ao lidar com o cliente \u2013 tais como ansiedade, falta de par\u00e2metros t\u00e9cnicos e condu\u00e7\u00e3o irracional do processo de compra \u2013 e igualmente garantir sua satisfa\u00e7\u00e3o na realiza\u00e7\u00e3o da compra do im\u00f3vel \u00e9 o investimento pr\u00e9vio em uma boa entrevista, esta cujo objetivo \u00e9 precisamente o de entender a necessidade e\/ou o problema do cliente. Assim o mais importante nesta fase inicial de intera\u00e7\u00e3o \u00e9 o corretor de im\u00f3veis descobrir qual \u00e9 o real motivador de compra do cliente, isto \u00e9, faz\u00ea-lo falar sobre os motivos que o levaram a se interessar pelo perfil dos im\u00f3veis em quest\u00e3o.<\/p>\n

E neste ponto a melhor t\u00e1tica \u00e9 entrar com as perguntas certas de maneira oportuna, as quais poderiam ser, por exemplo:<\/p>\n