{"id":589,"date":"2015-03-27T07:00:53","date_gmt":"2015-03-27T10:00:53","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=589"},"modified":"2017-02-03T16:06:02","modified_gmt":"2017-02-03T19:06:02","slug":"como-construir-argumentacao-persuasiva-para-apresentacao-de-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/como-construir-argumentacao-persuasiva-para-apresentacao-de-imoveis\/","title":{"rendered":"Como construir Argumenta\u00e7\u00e3o Persuasiva para apresenta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis"},"content":{"rendered":"

Se pararmos para pensar sobre o que \u00e9 um corretor de im\u00f3veis persuasivo, o que vem \u00e0 sua mente hoje? Curiosamente se esta mesma reflex\u00e3o fosse feita at\u00e9 n\u00e3o muitos anos atr\u00e1s, ent\u00e3o certamente que o primeiro pensamento do imagin\u00e1rio coletivo seria aquele corretor falastr\u00e3o, sabe tudo e com ar de superioridade \u2013 um t\u00edpico Blake,<\/em> o arrogante personagem de O Sucesso a Qualquer Pre\u00e7o,<\/em> um cl\u00e1ssico dos filmes motivacionais para corretores de im\u00f3veis<\/a>.<\/p>\n

No entanto, foi-se o tempo em que para vender um im\u00f3vel bastava o corretor exibir toda sua ret\u00f3rica com as caracter\u00edsticas do mesmo. Hoje em dia isso absolutamente n\u00e3o funciona mais, uma vez que o comportamento do consumidor evoluiu<\/a> e agora os clientes est\u00e3o interessados em vantagens e benef\u00edcios espec\u00edficos, e n\u00e3o mais em caracter\u00edsticas \u2013 o que igualmente afetou e mudou a linguagem da persuas\u00e3o. Como cita Philip Kotler<\/a>, considerado o papa do Marketing: \u201cO cliente n\u00e3o compra uma furadeira e sim um furo na parede\u201d. Isto \u00e9, adaptando para a realidade do consumidor imobili\u00e1rio podemos dizer que o cliente n\u00e3o compra um im\u00f3vel, mas sim o que o im\u00f3vel faz por ele.<\/p>\n

Assim s\u00f3 o que importa nesse novo cen\u00e1rio \u00e9 entender como funciona a nova din\u00e2mica da argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> e como, na pr\u00e1tica, constru\u00ed-la de maneira eficaz.<\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

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A l\u00f3gica da nova Argumenta\u00e7\u00e3o Persuasiva: valor agregado percebido<\/strong><\/h2>\n

A l\u00f3gica de uma argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> baseada em vantagens e benef\u00edcios \u2013 em detrimento de apenas em caracter\u00edsticas \u2013 \u00e9 que ela permite mostrar ao cliente mais facilmente o que ele ganhar\u00e1 ao realizar tal investimento. Com isto o cliente passa a perceber o im\u00f3vel como diferente dos demais, pois agora o mesmo se tornou uma solu\u00e7\u00e3o para as suas necessidades e os seus problemas, e portanto o que est\u00e1 sendo negociado n\u00e3o \u00e9 mais pre\u00e7o e sim valor \u2013 ao que \u00e9 justamente a percep\u00e7\u00e3o de valor que cria o desejo de posse.<\/p>\n

Assim sendo o que muda essencialmente \u00e9 que a informa\u00e7\u00e3o rasa, a n\u00edvel de caracter\u00edsticas, j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais moeda de valor, pois tais informa\u00e7\u00f5es o consumidor imobili\u00e1rio consegue por si pr\u00f3prio em outras fontes, como por exemplo na internet. Mas j\u00e1 aquela informa\u00e7\u00e3o diferenciada e exclusiva, tal como as vantagens e os benef\u00edcios de cada im\u00f3vel, esta s\u00f3 mesmo no ponto de venda e\/ou na visita ao empreendimento \u2013 e \u00e9 baseado nesta vis\u00e3o de exclusividade que a argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> deve ser constru\u00edda e percebida.<\/p>\n

E outro ponto importante para se ter em mente \u00e9 que a constru\u00e7\u00e3o de argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> costuma ser, por defini\u00e7\u00e3o, uma atividade mais reflexiva \u2013 e que exige ainda mais reflex\u00e3o quando se trata de apresenta\u00e7\u00f5es de alto impacto no mercado imobili\u00e1rio. Portanto ela \u00e9 altamente incompat\u00edvel com profissionais que tenham \u201cpregui\u00e7a de pensar\u201d e\/ou que trabalhem no modo \u201cpiloto autom\u00e1tico\u201d. Isto pois aqui os melhores resultados v\u00eam de uma organiza\u00e7\u00e3o mental melhor estruturada e mais treinada, ou seja, com o uso da intelig\u00eancia de vendas. E tais resultados n\u00e3o ocorrem sempre que faltam disciplina, conhecimento do tema, aten\u00e7\u00e3o ao estudo do im\u00f3vel \u00e0 venda, experi\u00eancia m\u00ednima, treinamento no assunto etc.<\/p>\n

Construindo Argumenta\u00e7\u00e3o Persuasiva para apresenta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n

A melhor maneira que conhecemos e sugerimos para voc\u00ea, nosso leitor e profissional do mercado imobili\u00e1rio, \u00e9 fazer uso de alguns princ\u00edpios b\u00e1sicos da psicologia. E talvez o mais b\u00e1sico deles seja o fato de o homem ser um indiv\u00edduo ego\u00edsta por natureza. Ou seja, enquanto consumidor o cliente pouco se importa com voc\u00ea, corretor de im\u00f3veis, ou com seu im\u00f3vel \u00e0 venda. Tudo que ele se preocupa \u00e9 consigo mesmo, e assim s\u00f3 d\u00e1 aten\u00e7\u00e3o para voc\u00ea \u00e0 medida em que algo de valor lhe for oferecido em troca. Intrigante, n\u00e3o? Mas esta \u00e9 a regra: para despertar o interesse e provocar o desejo no cliente potencial, diga-lhe algo que queira ouvir, fa\u00e7a a resposta adequada soar verdadeira, conven\u00e7a-o com a sua argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva.<\/strong> Sobretudo, ponha-se no lugar do cliente e pergunte-se sempre se o que est\u00e1 sendo oferecido realmente agrega valor.<\/p>\n

Mas na pr\u00e1tica, como ent\u00e3o estruturar uma argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> eficaz? O melhor exerc\u00edcio para este objetivo \u00e9 fazer uso da chamada Matriz CVB \u2013 Caracter\u00edsticas, Vantagens e Benef\u00edcios. Isto \u00e9, para cada empreendimento, im\u00f3vel, ambiente etc., analisar as peculiaridades identificadoras do mesmo \u2013 as caracter\u00edsticas \u2013, os diferenciais em rela\u00e7\u00e3o a outros que n\u00e3o os possuem \u2013 as vantagens \u2013 e a satisfa\u00e7\u00e3o direta, seja conceitual e\/ou material, que este gera \u2013 os benef\u00edcios. E assim, ap\u00f3s a an\u00e1lise destes 3 itens em cada empreendimento, im\u00f3vel, ambiente etc., a grande sacada aqui \u00e9 associ\u00e1-los a um 4\u00ba item: a motiva\u00e7\u00e3o de compra do cliente, esta que tem o poder de validar ou n\u00e3o toda a argumenta\u00e7\u00e3o persuasiva<\/strong> constru\u00edda \u2013 t\u00f3pico este que de t\u00e3o relevante n\u00f3s o abordaremos de maneira exclusiva aqui no blog da Rankim em breve.<\/p>\n

Segue alguns exemplos para melhor ilustrar:<\/p>\n