{"id":506,"date":"2015-02-06T07:00:24","date_gmt":"2015-02-06T10:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=506"},"modified":"2017-01-31T14:59:44","modified_gmt":"2017-01-31T17:59:44","slug":"captacao-de-imoveis-como-conquistar-o-cliente-proprietario","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/captacao-de-imoveis-como-conquistar-o-cliente-proprietario\/","title":{"rendered":"Capta\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis: como Conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio"},"content":{"rendered":"

Conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio<\/strong> talvez seja o ponto mais crucial em todo o processo de capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis. Isto pois a capta\u00e7\u00e3o efetiva do im\u00f3vel depende exclusivamente do estabelecimento de uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre o captador e o cliente propriet\u00e1rio. E neste caso a confian\u00e7a \u00e9 estabelecida essencialmente em torno de tr\u00eas alicerces: o gabarito do captador no mercado imobili\u00e1rio, a motiva\u00e7\u00e3o de venda do propriet\u00e1rio do im\u00f3vel e o potencial de agilidade na comercializa\u00e7\u00e3o. Desta forma a abordagem inicial se torna um grande desafio para o captador, pois \u00e9 a sua grande oportunidade para conquistar o cliente propriet\u00e1rio.<\/strong><\/p>\n

No entanto vale lembrar que o processo de capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil<\/a>, e por mais que voc\u00ea tenha feito um mapeamento de regi\u00f5es<\/a> bastante preciso e conseguido construir relacionamentos<\/a> minimamente relevantes a ponto de lhe indicarem im\u00f3veis dispon\u00edveis para comercializa\u00e7\u00e3o, uma vez estando diante do cliente propriet\u00e1rio simplesmente todos os seus esfor\u00e7os para chegar at\u00e9 ele n\u00e3o far\u00e3o a menor diferen\u00e7a para o mesmo. E isto pelo simples motivo de que enquanto a confian\u00e7a ainda n\u00e3o estiver estabelecida voc\u00ea ser\u00e1 s\u00f3 mais um dos in\u00fameros captadores fazendo contato para captar outro im\u00f3vel.<\/p>\n

Assim as grandes quest\u00f5es agora s\u00e3o: como mostrar j\u00e1 na abordagem inicial que voc\u00ea \u00e9 um profissional diferenciado e digno de confian\u00e7a? Como fazer o cliente propriet\u00e1rio desejar disponibilizar o im\u00f3vel para que voc\u00ea comercialize? E sobretudo, como deixar o cliente propriet\u00e1rio satisfeito com o neg\u00f3cio que est\u00e1 fechando com voc\u00ea?<\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

1\u00ba passo para conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio: Apresenta\u00e7\u00e3o Profissional<\/strong><\/h2>\n

Corretor de im\u00f3veis, reflita por um instante: por que voc\u00ea \u2013 e absolutamente nenhum outro profissional do mercado imobili\u00e1rio \u2013 \u00e9 o captador e corretor mais adequado para captar e comercializar o im\u00f3vel do cliente propriet\u00e1rio que estar\u00e1 \u00e0 sua frente? A resposta para esta quest\u00e3o \u00e9 justamente o seu gabarito enquanto captador e corretor de im\u00f3veis, ou seja, a postura \u00e9tica, o comportamento profissional, a compet\u00eancia t\u00e9cnica, o conhecimento do mercado e o comprometimento com a venda do im\u00f3vel.<\/p>\n

Assim o desafio neste momento \u00e9 apresentar-se como um leg\u00edtimo profissional. Isto \u00e9, mostrar as suas credenciais do CRECI<\/a>, falar brevemente sobre sua capacita\u00e7\u00e3o profissional e sua compet\u00eancia para transa\u00e7\u00f5es imobili\u00e1rias, demostrar seu conhecimento de mercado e seu leque de clientes potenciais etc., tudo que valide rapidamente a sua apresenta\u00e7\u00e3o inicial e que leve o cliente propriet\u00e1rio de uma postura defensiva para uma mais receptiva.<\/p>\n

E ainda na abordagem inicial \u00e9 preciso dizer qual \u00e9 o objetivo deste primeiro contato e seu genu\u00edno interesse em ajud\u00e1-lo a fazer neg\u00f3cio, naturalmente. Mas outro ponto igualmente importante \u00e9 a escolha do canal de comunica\u00e7\u00e3o para o contato inicial, este que pode ser feito, por exemplo, via e-mail, telefone ou pessoalmente, mas certamente que este \u00faltimo canal \u00e9 mais eficiente no caso da capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis.<\/p>\n

Portanto, se tudo corretor bem voc\u00ea ter\u00e1 dado o primeiro passo com sucesso: causar uma boa impress\u00e3o e deixar o cliente propriet\u00e1rio interessado em fazer neg\u00f3cios.<\/p>\n

2\u00ba passo para conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio: Alinhamento de Expectativas<\/strong><\/h2>\n

Com o interesse despertado em seu trabalho em fun\u00e7\u00e3o da boa impress\u00e3o causada com a sua bem sucedida apresenta\u00e7\u00e3o, aqui ent\u00e3o \u00e9 o momento de aumentar a confian\u00e7a gerada para efetivamente conquistar o cliente propriet\u00e1rio.<\/strong> No entanto agora o seu foco n\u00e3o \u00e9 mais falar, mas sim ouvir o que o cliente propriet\u00e1rio tem a dizer! E isto significa entender a dor do cliente propriet\u00e1rio, a sua insatisfa\u00e7\u00e3o com o pr\u00f3prio im\u00f3vel e o motivo pelo qual deseja se desfazer do mesmo.<\/p>\n

A import\u00e2ncia de ouvir com aten\u00e7\u00e3o neste ponto \u00e9 que isto n\u00e3o s\u00f3 permite descobrir as expectativas do cliente propriet\u00e1rio para a realiza\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio como tamb\u00e9m facilita identificar os melhores argumentos para suprir tais expectativas na sequ\u00eancia. Por exemplo, se o cliente propriet\u00e1rio est\u00e1 em um processo de separa\u00e7\u00e3o matrimonial e precisa vender seu apartamento com urg\u00eancia, ent\u00e3o o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, nos investidores do seu banco de dados que comprariam um im\u00f3vel acess\u00edvel naquela regi\u00e3o sem pestanejar (desde que voc\u00ea realmente tenha tais investidores). Mas j\u00e1 se o cliente propriet\u00e1rio est\u00e1 em um processo de mudan\u00e7a para uma casa maior e ainda assim tem todo um apego pela casa atual, ent\u00e3o o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, no quanto casas bem cuidadas ainda s\u00e3o muito valorizadas naquela regi\u00e3o (se realmente forem). E esta \u00e9 a grande sacada: focar sempre no lado positivo das expectativas do cliente propriet\u00e1rio e mostrar o quanto voc\u00ea \u00e9 capaz de suprir tais expectativas com os recursos que disp\u00f5e.<\/p>\n

3\u00ba passo para conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio: Poder de Vendas<\/strong><\/h2>\n

Se tudo correr bem at\u00e9 este ponto ent\u00e3o bem provavelmente que no m\u00ednimo metade da confian\u00e7a no captador j\u00e1 estar\u00e1 estabelecida. Com isso, para conquistar o cliente propriet\u00e1rio<\/strong> de vez o pr\u00f3ximo passo \u00e9 mostrar toda a for\u00e7a tarefa que se mobilizar\u00e1 para promover a venda do im\u00f3vel, ou seja, a agilidade com que um neg\u00f3cio potencial ser\u00e1 fechado \u2013 que \u00e9 justamente o sonho de todo cliente propriet\u00e1rio com im\u00f3vel \u00e0 venda. Abordaremos mais sobre este tema espec\u00edfico no pr\u00f3ximo post, que \u00e9 precisamente sobre como conseguir exclusividade imobili\u00e1ria<\/a>.<\/p>\n

E assim sendo, dada a aplica\u00e7\u00e3o de todos estes passos fica claro que o caminho para uma capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3vel eficaz passa pela conquista de confian\u00e7a do cliente propriet\u00e1rio no gabarito do profissional imobili\u00e1rio, seguido por um bem feito alinhamento de expectativas e finalizado com a descoberta de todo o poder de vendas que ser\u00e1 utilizado para comercializar o im\u00f3vel em quest\u00e3o. E para ser bem sucedido neste processo de conquista voc\u00ea, corretor de im\u00f3veis, precisa ter muita persist\u00eancia, empatia, paci\u00eancia, determina\u00e7\u00e3o e, sobretudo, realmente ser um profissional competente que goste do trabalho que faz e que sinta prazer em ajudar as pessoas com isso. Este \u00e9 o caminho da confian\u00e7a, do engajamento e consequentemente do sucesso na capta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Dica de ouro para Conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio na Capta\u00e7\u00e3o de Im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n

A confian\u00e7a \u00e9 um valor intang\u00edvel cont\u00ednuo que precisa ser alimentado com coer\u00eancia e consist\u00eancia. Por isso evite a tenta\u00e7\u00e3o de impressionar al\u00e9m da conta no in\u00edcio, e assim n\u00e3o prometa aquilo que voc\u00ea n\u00e3o possa cumprir, tampouco gere falsas expectativas nos clientes propriet\u00e1rios de im\u00f3veis. O segredo do encantamento de clientes \u00e9 prometer menos e entregar mais. Portanto aja com confian\u00e7a, mas equilibre com senso de realidade!<\/p>\n

\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n

\"Sistema<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Conquistar o Cliente Propriet\u00e1rio talvez seja o ponto mais crucial em todo o processo de capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis. Isto pois a capta\u00e7\u00e3o efetiva do im\u00f3vel depende exclusivamente do estabelecimento de uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre o captador e o cliente propriet\u00e1rio. E neste caso a confian\u00e7a \u00e9 estabelecida essencialmente em torno de tr\u00eas alicerces: o gabarito do captador no mercado imobili\u00e1rio, a motiva\u00e7\u00e3o de venda do propriet\u00e1rio do im\u00f3vel e o potencial de agilidade na comercializa\u00e7\u00e3o. Desta forma a abordagem inicial se torna um grande desafio para o captador, pois \u00e9 a sua grande oportunidade para conquistar o cliente propriet\u00e1rio. 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