{"id":465,"date":"2015-01-09T07:00:56","date_gmt":"2015-01-09T10:00:56","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=465"},"modified":"2017-02-17T17:58:04","modified_gmt":"2017-02-17T20:58:04","slug":"corretor-de-imoveis-3-dicas-para-voce-se-tornar-um-consultor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-voce-se-tornar-um-consultor\/","title":{"rendered":"Corretor de Im\u00f3veis: 3 Dicas para voc\u00ea se tornar um Consultor!"},"content":{"rendered":"

Sabemos que por defini\u00e7\u00e3o h\u00e1 uma diferen\u00e7a t\u00e9cnica e conceitual entre o trabalho do Corretor de Im\u00f3veis e do Consultor<\/strong> Imobili\u00e1rio: o primeiro tem a fun\u00e7\u00e3o de ser um especialista em transa\u00e7\u00f5es imobili\u00e1rias, conectando compradores e vendedores de im\u00f3veis; enquanto que o segundo tem a fun\u00e7\u00e3o de ser um especialista em consultoria, aconselhando investidores, construtoras, imobili\u00e1rias e demais entidades e agentes do mercado imobili\u00e1rio.<\/p>\n

Ou seja, o produto do Corretor de Im\u00f3veis \u00e9 sua habilidade comercial, sobretudo o que ele faz pelos seus clientes. E j\u00e1 o produto do Consultor<\/strong> Imobili\u00e1rio \u00e9 o seu conhecimento, e portanto o qu\u00e3o precisamente ele orienta os seus clientes.<\/p>\n

Contudo, como abordamos no \u00faltimo post aqui<\/a> no blog da Rankim, n\u00e3o \u00e9 mais o bastante para um corretor de im\u00f3veis ser apenas um mero \u201cvendedor de im\u00f3veis\u201d. \u00c9 preciso ir al\u00e9m, pois o mercado imobili\u00e1rio est\u00e1 cada vez mais competitivo: facilidades de pesquisa com a internet, consumidores mais bem informados e exigentes, constante e crescente demanda por im\u00f3veis, incentivos ao cr\u00e9dito imobili\u00e1rio etc.<\/p>\n

E o corretor de im\u00f3veis precisa acompanhar essa evolu\u00e7\u00e3o, precisa entregar mais que apenas habilidade t\u00e9cnica, precisa agregar valor: sobretudo, precisa se tornar um corretor \u201cconsultor de im\u00f3veis<\/strong>\u201d, ou seja, as habilidades comerciais de um t\u00edpico corretor de im\u00f3veis somadas aos conhecimentos de um grande consultor<\/strong> imobili\u00e1rio.<\/p>\n

Assim, se voc\u00ea quer se tornar um corretor de im\u00f3veis bem sucedido hoje em dia, e portanto antenado, bem informado, adepto \u00e0 tecnologia, incans\u00e1vel estudioso e com habilidade e conhecimento para oferecer, ent\u00e3o uma de suas principais metas \u00e9 fazer com que seus clientes e prospectos o percebam como um corretor consultor,<\/strong> como um grande expert<\/em> na ind\u00fastria imobili\u00e1ria de sua regi\u00e3o e como a melhor pessoa a quem se possa pedir ajuda no caso de interesse pelos empreendimentos que voc\u00ea oferece.<\/p>\n

E para ajud\u00e1-lo no alcance desta meta n\u00f3s listamos alguns alicerces fundamentais, mais precisamente 3 dicas para voc\u00ea se tornar um consultor!<\/strong> Confira.<\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

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Dica n\u00ba1 para ser um Consultor: prepare-se efetivamente como um especialista<\/strong><\/h2>\n

Um dos principais ingredientes na receita de sucesso dos grandes especialistas \u00e9 a prepara\u00e7\u00e3o. Costumamos n\u00e3o ver este item quando observamos tais profissionais atuando no cen\u00e1rio do mercado de trabalho, mas \u00e9 certo que eles se preparam e muito para chegar a este status. Dedicaram tempo o suficiente para ler livros, revistas e jornais, assistir palestras e semin\u00e1rios, participar de feiras, fazer cursos, pesquisar, estudar e aprender com outros gurus etc.<\/p>\n

Todo esse trabalho \u00e1rduo e constante \u00e9 feito pelos especialistas, que acumulam muitos conhecimentos, viv\u00eancias e experi\u00eancias para se tornarem o que s\u00e3o: experts<\/em> em seus mercados de atua\u00e7\u00e3o e nos produtos, servi\u00e7os e solu\u00e7\u00f5es que oferecem. E \u00e9 exatamente isso que voc\u00ea, corretor de im\u00f3veis, precisa fazer para se tornar um especialista no mercado imobili\u00e1rio.<\/p>\n

Parece simplista colocarmos desta maneira, mas \u00e9 certo que este \u00e9 o caminho. Por exemplo, se pararmos para pensar em muitos profissionais \u2013 principalmente os de vendas \u2013 que entram na carreira de corretor de im\u00f3veis com a ideia \u2013 e \u00e0s vezes ilus\u00e3o \u2013 de que podem ter os ganhos financeiros iguais aos de um m\u00e9dico, advogado ou engenheiro. Isto que ali\u00e1s \u00e9 completamente poss\u00edvel, afinal h\u00e1 muitos corretores de im\u00f3veis que inclusive t\u00eam sal\u00e1rios muito mais altos que m\u00e9dicos, advogados e engenheiros.<\/p>\n

Por\u00e9m, o que estes novos corretores potenciais n\u00e3o se d\u00e3o conta no in\u00edcio \u00e9 que para um m\u00e9dico, advogado ou engenheiro chegar a ganhar altas quantias de dinheiro, primeiro o mesmo tem que passar 6, 8 ou at\u00e9 10 anos de estudos intensivos. Mas o que acontece com os profissionais que entram em vendas, mais especificamente para a corretagem de im\u00f3veis? Querem entrar ganhando altas quantias de dinheiro, mas sequer se preparam para isso.<\/p>\n

Assim \u00e9 extremamente importante que voc\u00ea, corretor de im\u00f3veis, dedique seu treinamento e\/ou parte do seu tempo para realmente estudar o mercado imobili\u00e1rio, seja lendo livros, assistindo palestras, participando de eventos, conversando com profissionais mais experientes etc., tudo que o ajude a ter uma vis\u00e3o mais ampla do mercado e da ind\u00fastria imobili\u00e1ria. Este \u00e9 o caminho para se tornar um grande consultor!<\/strong><\/p>\n

Dica n\u00ba2 para ser um Consultor: fa\u00e7a perguntas inteligentes para seus prospectos<\/strong><\/h2>\n

Uma das principais diferen\u00e7as entre um corretor consultor<\/strong> e um corretor meramente vendedor \u00e9 refletida na capacidade de fazer perguntas inteligentes, perguntas que o ajudem a identificar as necessidades e desejos de seus prospectos de maneira objetiva, ainda que com toda a sensibilidade.<\/p>\n

Mas o problema \u00e9 que a grande maioria dos corretores meramente vendedores tem o p\u00e9ssimo costume de falar, falar e falar sobre os seus im\u00f3veis quando mal come\u00e7am a conversar com o prospecto. Por\u00e9m, a \u00fanica coisa que isso resulta \u00e9 que o prospecto se p\u00f5e na defensiva.<\/p>\n

E a raz\u00e3o para isso \u00e9 bem simples: via de regra os prospectos n\u00e3o est\u00e3o interessados em ofertas imperd\u00edveis, ou mesmo no qu\u00e3o vasta \u00e9 a carteira de im\u00f3veis, ou ainda nas mil maravilhas dos im\u00f3veis que o corretor est\u00e1 tentando empurrar. Mas h\u00e1 uma coisa que os prospectos est\u00e3o, sempre estiveram e sempre h\u00e3o de estar interessados: em si mesmos, em suas pr\u00f3prias necessidades e desejos, e nada antes ou al\u00e9m disso.<\/p>\n

Assim, al\u00e9m de se preparar como um especialista, o primeiro passo para ser percebido na pr\u00e1tica como um corretor consultor<\/strong> ao inv\u00e9s de um mero vendedor \u00e9 fazer as perguntas que o ajudem a identificar se os seus im\u00f3veis realmente atendem as necessidades e desejos de seu prospecto e\/ou se ser\u00e3o de algum benef\u00edcio para o mesmo.<\/p>\n

O exemplo perfeito para isso \u00e9 o do m\u00e9dico. O que acontece quando vamos ao m\u00e9dico? Via de regra ele nos faz uma s\u00e9rie de perguntas para identificar a raz\u00e3o de nossas doen\u00e7as. Pergunta, por exemplo, que tipo de h\u00e1bitos temos, rotina de exerc\u00edcios, sono, alimenta\u00e7\u00e3o, rem\u00e9dios que j\u00e1 tomamos etc., tudo para identificar a causa de nossas doen\u00e7as e a partir disso ent\u00e3o fazer uma recomenda\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n

Portanto, tal como um m\u00e9dico, um corretor consultor<\/strong> precisa fazer de tudo para efetivamente identificar as reais necessidades e desejos de seus prospectos e, com isso, ent\u00e3o oferecer os im\u00f3veis que lhes sejam mais satisfat\u00f3rios. E para tanto foque em fazer as perguntas certas, uma por uma, de modo a realmente ajudar os prospectos a encontrarem o que precisam ou desejam. Tal atitude gera, al\u00e9m de clientes satisfeitos, muita confian\u00e7a e indica\u00e7\u00f5es para mais clientes.<\/p>\n

Dica n\u00ba3 para ser um Consultor: ou\u00e7a o que seus prospectos est\u00e3o dizendo<\/strong><\/h2>\n

Outro ponto crucial para efetivamente se tornar e ser percebido como um consultor<\/strong> \u00e9 a valios\u00edssima capacidade de saber ouvir. N\u00e3o apenas escutar no piloto autom\u00e1tico s\u00f3 esperando a vez de despejar a pr\u00f3pria ret\u00f3rica, mas realmente ouvir o que os prospectos est\u00e3o dizendo e querendo compartilhar com voc\u00ea. Dar aten\u00e7\u00e3o \u00e0s respostas que te d\u00e3o \u2013 em linguagem verbal e n\u00e3o verbal \u2013 uma vez que passes a fazer perguntas.<\/p>\n

Saber ouvir \u00e9 a ess\u00eancia da empatia, e quando um prospecto sabe que est\u00e1 sendo ouvido ele tende a sair da defensiva e passa para o modo de conversa franca, com respostas sinceras e real interesse por aquele que realmente o est\u00e1 ouvindo e genuinamente tentando ajuda-lo.<\/p>\n

Existe uma hist\u00f3ria cl\u00e1ssica que se sucedeu h\u00e1 muitos anos e que ilustra perfeitamente o poder de saber ouvir um prospecto no mercado imobili\u00e1rio: um certo homem de neg\u00f3cios muito bem sucedido, que havia sa\u00eddo do Brasil e fez sua carreira no exterior, estava de volta para investir em im\u00f3veis por aqui e, de brinde, tamb\u00e9m para comprar uma bela mans\u00e3o de presente para a esposa e para os filhos. Ent\u00e3o ele procurou as principais imobili\u00e1rias da regi\u00e3o e explicou exatamente o que queria. Visitou dezenas de mans\u00f5es e teve outras centenas de corretores correndo atr\u00e1s dele para vender (leia-se: empurrar) todo tipo de im\u00f3veis de luxo.<\/p>\n

No entanto ningu\u00e9m realmente conseguia satisfaz\u00ea-lo, pois o tal comprador exigia uma s\u00e9rie de recursos espec\u00edficos de decora\u00e7\u00e3o que sua esposa vira como tend\u00eancia na Europa. Mas o que mais o irritava era que no fundo ningu\u00e9m o estava realmente ouvindo: os corretores mentiam, diziam ter mans\u00f5es com tais recursos e depois n\u00e3o tinham, ou diziam que tinham algo at\u00e9 melhor, quando na verdade n\u00e3o entendiam nada. E assim o tempo foi passando e o comprador j\u00e1 estava quase desistindo de presentear a fam\u00edlia com um im\u00f3vel de luxo no Brasil.<\/p>\n

At\u00e9 que um belo dia um renomado corretor, com fama de ser muito sincero e atencioso, atrav\u00e9s de uma indica\u00e7\u00e3o conseguiu falar com o tal comprador rica\u00e7o em um evento, ao que disse ao mesmo: \u201cEu soube que o Sr. est\u00e1 procurando uma bela mans\u00e3o para sua fam\u00edlia aqui no Brasil. Tamb\u00e9m soube que deseja algo com recursos bem espec\u00edficos e que ningu\u00e9m at\u00e9 agora conseguiu satisfaz\u00ea-lo. E sinceramente, vou confessar ao Sr. que trabalho h\u00e1 bastante tempo no mercado imobili\u00e1rio e sempre acompanho as tend\u00eancias do setor, e honestamente estes recursos que sua esposa tanto deseja ainda n\u00e3o est\u00e3o dispon\u00edveis nos empreendimentos brasileiros. No entanto eu tenho um amigo que \u00e9 um grande arquiteto, e se o Sr. me permitir gostaria de apresenta-lo, assim podemos marcar um jantar e ver como podemos ajudar o Sr. e sua esposa a terem o que desejam, mas sem qualquer compromisso\u201d.<\/p>\n

E o que aconteceu? O corretor consultor conseguiu marcar o jantar com o comprador, a esposa e o arquiteto. Nisso descobriram quais casas de luxo mais se aproximavam do que eles desejavam e como seria poss\u00edvel fazer ajustes arquitet\u00f4nicos com recursos trazidos de fora para ter exatamente o que eles queriam.<\/p>\n

Resultados? O rica\u00e7o n\u00e3o comprou s\u00f3 uma casa de luxo, mas comprou tr\u00eas! Foi a maior comiss\u00e3o da carreira daquele corretor, tudo gra\u00e7as \u00e0 sua tremenda empatia, pois no fundo era tudo o que o comprador queria: algu\u00e9m que realmente o ouvisse e genuinamente o ajudasse!<\/p>\n

\u00c0 frente, corretores!<\/strong><\/p>\n

\"Sistema<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Sabemos que por defini\u00e7\u00e3o h\u00e1 uma diferen\u00e7a t\u00e9cnica e conceitual entre o trabalho do Corretor de Im\u00f3veis e do Consultor Imobili\u00e1rio: o primeiro tem a fun\u00e7\u00e3o de ser um especialista em transa\u00e7\u00f5es imobili\u00e1rias, conectando compradores e vendedores de im\u00f3veis; enquanto que o segundo tem a fun\u00e7\u00e3o de ser um especialista em consultoria, aconselhando investidores, construtoras, imobili\u00e1rias e demais entidades e agentes do mercado imobili\u00e1rio. Ou seja, o produto do Corretor de Im\u00f3veis \u00e9 sua habilidade comercial, sobretudo o que ele faz pelos seus clientes. E j\u00e1 o produto do Consultor Imobili\u00e1rio \u00e9 o seu conhecimento, e portanto o qu\u00e3o precisamente ele orienta os seus clientes. 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