{"id":371,"date":"2014-11-21T07:00:57","date_gmt":"2014-11-21T10:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=371"},"modified":"2017-01-12T22:06:50","modified_gmt":"2017-01-13T01:06:50","slug":"stand-de-vendas-7-dicas-matadoras-para-vender-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/stand-de-vendas-7-dicas-matadoras-para-vender-imoveis\/","title":{"rendered":"Stand de Vendas \u2013 7 dicas matadoras para vender im\u00f3veis"},"content":{"rendered":"

Stand de vendas<\/strong> ou simplesmente plant\u00e3o de vendas: boa parte dos corretores de im\u00f3veis torce o nariz s\u00f3 de ouvir falar nestas palavras. Mas por que isso acontece? Com frequ\u00eancia muito do que se houve \u00e9 que ficar plantado no stand de vendas<\/strong> \u00e9 algo improdutivo, seja porque os clientes n\u00e3o aparecem, ou porque a maioria das visitas s\u00e3o de especuladores e curiosos, ou ainda porque \u00e9 um desperd\u00edcio de tempo, j\u00e1 que outras formas de prospec\u00e7\u00e3o ativa poderiam ser feitas no mesmo per\u00edodo gerando melhores oportunidades de vendas.<\/p>\n

Assim a vis\u00e3o que muitos corretores t\u00eam \u00e9 de que o trabalho no stand de vendas<\/strong> \u00e9 muito bom para a imobili\u00e1ria, mas n\u00e3o necessariamente para o corretor de im\u00f3veis. Estes ent\u00e3o s\u00f3 querem ir para o stand de vendas<\/strong> em duas situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas: ou quando \u00e9 lan\u00e7amento de algum novo empreendimento, e que portanto h\u00e1 sempre uma grande campanha de divulga\u00e7\u00e3o. Ou ainda, quando h\u00e1 alguma a\u00e7\u00e3o espec\u00edfica de Marketing, como por exemplo uma promo\u00e7\u00e3o de descontos ou um evento anual do setor, e que portanto automaticamente atrai muitos clientes potenciais.<\/p>\n

Mas por que este fen\u00f4meno acontece? Para alguns especialistas do setor imobili\u00e1rio esta \u00e9 uma vis\u00e3o que acompanha os corretores de im\u00f3veis mais pessimistas ou os menos experientes, pois \u00e9 justamente a falta de uma percep\u00e7\u00e3o mais agu\u00e7ada e\/ou a falta de uma certa experi\u00eancia que fazem tais corretores n\u00e3o aproveitar as in\u00fameras oportunidades em um stand de vendas.<\/strong><\/p>\n

A nova mentalidade sobre o stand de vendas<\/strong><\/h2>\n

O ponto crucial para adotar uma nova mentalidade e consequentemente uma nova atitude frente \u00e0 import\u00e2ncia do stand de vendas<\/strong> \u00e9 compreender que o mesmo \u00e9 um excelente ambiente para a cria\u00e7\u00e3o de novos relacionamentos. Isto pois no mercado imobili\u00e1rio em especial o relacionamento com o cliente potencial \u00e9 o que faz toda a diferen\u00e7a no fechamento ou n\u00e3o de uma venda ou na decis\u00e3o do mesmo cliente potencial por fechar a venda com um ou outro corretor. Afinal, via de regra ningu\u00e9m compra um bem dur\u00e1vel de alto valor como um im\u00f3vel com algu\u00e9m que n\u00e3o conhe\u00e7a ou confie, certo?<\/p>\n

Com este foco o stand de vendas<\/strong> se torna um excelente ambiente com potencial para o corretor de im\u00f3veis demonstrar toda a sua habilidade de comunica\u00e7\u00e3o e flexibilidade de atendimento, assim consolidando os relacionamentos criados e conquistando novos. Explorar o stand de vendas<\/strong> como canal de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um passo muito importante para a maturidade profissional e ascens\u00e3o da carreira do corretor de im\u00f3veis, pois al\u00e9m de \u201ccalej\u00e1-lo\u201d nos processos de comunica\u00e7\u00e3o com os clientes, como consequ\u00eancia tamb\u00e9m o torna mais conhecido no mercado.<\/p>\n

E outro ponto fundamental para todo corretor de im\u00f3veis adotar de uma vez por todas uma nova mentalidade e atitude frente ao stand de vendas<\/strong> \u00e9 a pr\u00f3pria evolu\u00e7\u00e3o do marketing imobili\u00e1rio nos \u00faltimos anos. Construtoras e imobili\u00e1rias t\u00eam investido rios de dinheiro para transformar esses stands<\/strong> em verdadeiros showrooms! De maquetes eletr\u00f4nicas \u00e0 experi\u00eancias sensoriais com \u00f3culos 3d, de decorados minimamente planejados a ambientes realistas: os espa\u00e7os est\u00e3o cada vez mais interativos e confort\u00e1veis, e tudo para passar ao cliente final a sensa\u00e7\u00e3o de como seria morar em um ambiente assim.<\/p>\n

Contudo, no final das contas o stand<\/strong> \u00e9 apenas um ambiente confort\u00e1vel e interativo, mas a pe\u00e7a-chave para garantir a venda \u00e9, sem d\u00favidas, a atua\u00e7\u00e3o do corretor de im\u00f3veis, este que conduzir\u00e1 toda a experi\u00eancia de compra do cliente, desde o conhecimento do im\u00f3vel at\u00e9 o fechamento da compra. Assim \u00e9 preciso estar preparado para este momento, pois diferente da maioria dos outros canais e m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio<\/a>, o stand de vendas<\/strong> \u00e9 onde o lead (cliente potencial) est\u00e1 \u201cquente\u201d, ou seja, j\u00e1 interessado no produto, faltando apenas o corretor de im\u00f3veis fazer o seu trabalho. E justamente por isso n\u00f3s \u2013 o time da Rankim \u2013 preparamos 7 dicas matadoras para vender im\u00f3veis no stand de vendas.<\/strong><\/p>\n

\"Baixar<\/a><\/p>\n

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Dica matadora n\u00ba 1 \u2013 Prepare o seu show no stand de vendas<\/strong><\/h2>\n

De pequenas apresenta\u00e7\u00f5es \u00e0 grandes cerim\u00f4nias, o sucesso de toda atua\u00e7\u00e3o de qualidade ainda depende de efetiva prepara\u00e7\u00e3o pr\u00e9via. E um stand de vendas<\/strong> no mercado imobili\u00e1rio n\u00e3o foge \u00e0 esta regra geral.<\/p>\n

Assim o primeiro passo \u00e9 a organiza\u00e7\u00e3o. Tenha em m\u00e3os tudo que for necess\u00e1rio para apresentar cada im\u00f3vel ao cliente potencial, ao que seu checklist<\/em> deve incluir: book<\/em> do empreendimento, masterplan,<\/em> ficha t\u00e9cnica, tabela de pre\u00e7os, bloco de anota\u00e7\u00f5es e caneta etc. Visualize todo o seu momento de a\u00e7\u00e3o e providencie o necess\u00e1rio.<\/p>\n

Mas outro detalhe que n\u00e3o pode faltar na prepara\u00e7\u00e3o do seu show \u00e9 o ensaio. Como est\u00e1 o seu conhecimento sobre o empreendimento \u00e0 venda? Os detalhes de cada im\u00f3vel j\u00e1 est\u00e3o na ponta da l\u00edngua? O discurso de apresenta\u00e7\u00e3o est\u00e1 bem estruturado? As principais obje\u00e7\u00f5es j\u00e1 foram previamente mapeadas e refutadas? Aqui \u00e9 preciso estar bem \u201cafiado\u201d entre teoria e pr\u00e1tica, e uma boa t\u00e1tica para garantir essa sincronia \u00e9 andar pelo stand de vendas<\/strong> sozinho, mas antes do show. Isso mesmo! Tal qual um ator ensaia no palco antes da chegada do p\u00fablico, o corretor de im\u00f3veis que busque dar um show tamb\u00e9m precisa ensaiar sua atua\u00e7\u00e3o antes da chegada dos clientes. Experimente!<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 2 \u2013 Planeje a experi\u00eancia de compra do cliente<\/strong><\/h2>\n

Muito provavelmente o stand de vendas<\/strong> onde seu trabalho deve acontecer j\u00e1 ser\u00e1 previamente organizado e decorado pela equipe de Marketing. Portanto, os recursos necess\u00e1rios para a atra\u00e7\u00e3o, sejam eles modernas tecnologias interativas ou simples demonstra\u00e7\u00f5es de conforto, h\u00e3o de ser de responsabilidade da construtora e\/ou imobili\u00e1ria. Deste modo parte da experi\u00eancia de compra do cliente j\u00e1 ter\u00e1 sido desenhada.<\/p>\n

Entretanto, a outra parte da experi\u00eancia cabe ao corretor de im\u00f3veis desenhar, este que tem aqui a oportunidade de criar situa\u00e7\u00f5es exclusivas e memor\u00e1veis para cada cliente potencial. Por\u00e9m sem esquecer que a estrela mesmo \u00e9 o cliente, e que cada cliente \u00e9 \u00fanico em suas caracter\u00edsticas, necessidades e desejos. Assim uma boa t\u00e1tica para gerar alto impacto \u00e9 o corretor preparar um roteiro gen\u00e9rico com suas atra\u00e7\u00f5es, mas deixar que essa estrutura se manifeste naturalmente conforme o perfil de cada cliente. Tal qual em um show moderno onde o apresentador tem suas \u201cpiadas\u201d prontas, mas as aplica conforme as \u201cdeixas\u201d da plateia. \u00c9 preciso estar bem preparado, mas igualmente \u00e9 importante ser flex\u00edvel.<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 3 \u2013 Mantenha rela\u00e7\u00f5es ganha-ganha com os colegas<\/strong><\/h2>\n

Obter sinergia entre os seus profissionais sempre foi a melhor aposta das empresas vencedoras. Mas em se tratando da \u00e1rea de Vendas, e mais especificamente do mercado imobili\u00e1rio, o natural cen\u00e1rio extremamente competitivo dificulta a harmonia entre os corretores de im\u00f3veis. Afinal, como ser leal a um parceiro que ocasionalmente pode \u201ctomar\u201d o seu cliente e consequentemente a sua comiss\u00e3o? E ainda que sempre haja a boa-f\u00e9 m\u00fatua e declarada, sabe-se que cedo ou tarde a adversidade bater\u00e1 \u00e0 porta e transformar\u00e1 a confian\u00e7a em descren\u00e7a, esta que azedar\u00e1 o ambiente e o sistema \u2013 exatamente como a\u00e7\u00f5es na bolsa de valores. Assim, o que fazer para evitar cair na vala comum da m\u00fatua sabotagem em perspectiva, aparentemente inevit\u00e1vel?<\/p>\n

A sacada genial aqui para todo corretor de im\u00f3veis que almeje construir uma carreira s\u00f3lida em longo prazo \u00e9 se basear em dois alicerces: \u00e9tica e generosidade. \u00c9tica n\u00e3o no conselho lugar comum, mas no sentido de criar um forte posicionamento e mant\u00ea-lo coerente e sustent\u00e1vel em longo prazo, o que justamente \u00e9 o conceito de credibilidade. E generosidade no sentido de dar para receber, de legitimar a doa\u00e7\u00e3o e troca de favores sem mesquinharia. O focar na qualidade do outro e na solu\u00e7\u00e3o das quest\u00f5es. Ser o \u201cboa pra\u00e7a\u201d, o leg\u00edtimo profissional com quem se pode contar.<\/p>\n

Todo corretor de im\u00f3veis que consegue se manter \u00e9tico e generoso acaba por construir uma aura de energia que s\u00f3 multiplica o seu poder, assim transformando cada inimigo potencial em mais um aliado para defender e propagar sua marca. E convenhamos, nada melhor em um stand de vendas<\/strong> que estar cercado de apoiadores, certo? Pois al\u00e9m de essa sinergia s\u00f3 aumentar a produtividade, \u00e9 como se os clientes sentissem quem s\u00e3o os melhores corretores s\u00f3 por isso, o que resulta em ainda mais oportunidades de vendas!<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 4 \u2013 Foque nas necessidades e desejos do cliente<\/strong><\/h2>\n

Muitos corretores de im\u00f3veis, assim como diversos vendedores, constantemente desperdi\u00e7am \u00f3timas oportunidades de vendas simplesmente por n\u00e3o saber ouvir os clientes potenciais. Quem enquanto comprador de im\u00f3veis nunca lidou com aquele corretor chato, que por falta de tato ou t\u00e9cnica, insistentemente tentou empurrar tudo menos o perfil de im\u00f3vel exclusivamente solicitado? Nada contra a agressividade em Vendas, afinal \u00e9 preciso tirar o cliente da zona de conforto para que o mesmo fa\u00e7a a compra. Mas tamb\u00e9m n\u00e3o adianta tentar vender um apartamento com tr\u00eas quartos para o estudante que mal pode pagar por uma quitinete ou uma casa de frente para o mar para o casal que s\u00f3 precisa morar pr\u00f3ximo ao trabalho, que ser\u00e1 perda de tempo.<\/p>\n

Assim, por mais prazeroso que seja para o corretor de im\u00f3veis focar o processo de vendas em si mesmo, ou seja, exibir todo o seu repert\u00f3rio de im\u00f3veis, soltar todo o seu latim sobre oportunidades de neg\u00f3cio etc., para n\u00e3o \u201cqueimar cartucho\u201d e desperdi\u00e7ar oportunidades no stand de vendas<\/strong> \u00e9 preciso focar primeiro nas necessidades e desejos do cliente. E para isso uma excelente t\u00e1tica \u00e9 fazer as perguntas certas, de modo sequencial e crescente, at\u00e9 captar as informa\u00e7\u00f5es e emo\u00e7\u00f5es do cliente. E uma vez entendida a hist\u00f3ria do cliente e a sua motiva\u00e7\u00e3o de compra, a partir da\u00ed ent\u00e3o o corretor deve usar esse conhecimento com engenhosidade para alinhar os seus empreendimentos \u00e0 venda com as expectativas e sonhos do cliente! Esta t\u00e1tica de pergunta\/entendimento\/alinhamento \u00e9 muito poderosa e realmente funciona quando feita de maneira correta. Coloque-a em pr\u00e1tica e veja voc\u00ea mesmo os resultados.<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 5 \u2013 Encante e conquiste o cliente acima de tudo<\/strong><\/h2>\n

Se voc\u00ea seguir todas as outras dicas matadoras at\u00e9 aqui, e portanto preparar o seu show no stand de vendas,<\/strong> planejar a experi\u00eancia de compra do cliente, estabelecer um clima amistoso com os colegas de trabalho no stand<\/strong> e conseguir focar naquilo que o cliente potencial em sua frente realmente precisa e quer, ent\u00e3o neste ponto tudo j\u00e1 h\u00e1 de estar bem encaminhado para voc\u00ea \u201cp\u00f4r a cereja no bolo\u201d e definitivamente encantar e conquistar o cliente, e consequentemente converter estes sentimentos em desejo de compra.<\/p>\n

Assim, a arte e\/ou a t\u00e9cnica para conquistar clientes exige que o corretor tenha a sensibilidade e\/ou a habilidade para ganhar a pessoa que est\u00e1 em sua frente. N\u00e3o vamos entrar aqui no m\u00e9rito do talento, mas no que cabe \u00e0 habilidade as principais sugest\u00f5es s\u00e3o: tenha interesse genu\u00edno no cliente; descubra pelo que ele se interessa; fa\u00e7a-o se sentir importante; seja um bom ouvinte; fa\u00e7a apenas elogios sinceros; lembre-se sempre de seu nome etc. Ganhe o seu cliente potencial e metade da venda j\u00e1 estar\u00e1 garantida!<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 6 \u2013 Seja proativo e agende visitas para o stand de vendas<\/strong><\/h2>\n

O corretor de im\u00f3veis que quer se destacar no mercado imobili\u00e1rio tem que ser acima de tudo proativo. N\u00e3o d\u00e1 para ficar parado esperando que os clientes apare\u00e7am, e principalmente por se tratar do stand de vendas<\/strong> que \u00e9 um canal de prospec\u00e7\u00e3o receptivo. Por isso, mais que atender aos clientes que chegam, o corretor tamb\u00e9m precisa atrair novas visitas para o stand,<\/strong> assim transformando-o em um canal ativo!<\/p>\n

Mas para que isso efetivamente aconte\u00e7a \u00e9 preciso oferecer aos clientes potenciais aos quais j\u00e1 se tem relacionamento a oportunidade de conhecer esse ambiente e assim se encantarem com os empreendimentos. A grande sacada aqui ent\u00e3o \u00e9 n\u00e3o deixar para fazer o convite apenas quando voc\u00ea j\u00e1 estiver no pr\u00f3prio stand de vendas.<\/strong> Tal como em qualquer promo\u00e7\u00e3o de evento bem feita a divulga\u00e7\u00e3o deve ser antecipada. E a melhor parte \u00e9 que o pr\u00f3prio evento ser\u00e1 o pretexto perfeito para o corretor de im\u00f3veis proativo prospectar ainda mais clientes potenciais antecipadamente, incluindo os que j\u00e1 possua relacionamento e tamb\u00e9m os leads frios. Neste ponto combinar as a\u00e7\u00f5es de Vendas com as de Marketing ser\u00e1 o grande diferencial para o sucesso.<\/p>\n

Dica matadora n\u00ba 7 \u2013 Fa\u00e7a follow-up categoricamente<\/strong><\/h2>\n

Como j\u00e1 comentamos em outros posts aqui no Blog da Rankim<\/a>, qualquer que seja o canal ou m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes fazer follow-up efetivamente \u00e9 crucial para evoluir no processo e fechar boas vendas. Mas especificamente em um processo de vendas iniciado em um stand<\/strong> onde o primeiro impacto causado no cliente potencial \u00e9 pessoal e exclusivo, neste caso o follow-up se torna ainda mais importante.<\/p>\n

Aqui ent\u00e3o \u00e9 preciso ser eficiente e eficaz, ou seja, j\u00e1 ter preparado os materiais para envio para cada tipo de produto e\/ou cliente, e tamb\u00e9m dar um toque de personaliza\u00e7\u00e3o no envio deste material. Assim, com agilidade e criatividade o corretor de im\u00f3veis consegue se tornar memor\u00e1vel para o cliente potencial, de modo a estreitar o relacionamento e aumentar significativamente as chances de fechar uma nova venda. Ent\u00e3o aproveite!<\/p>\n

Gostou das dicas? Ent\u00e3o deixe o seu coment\u00e1rio e compartilhe este post!<\/p>\n

\u00c0 frente!<\/strong><\/p>\n

\"Sistema<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Stand de vendas ou simplesmente plant\u00e3o de vendas: boa parte dos corretores de im\u00f3veis torce o nariz s\u00f3 de ouvir falar nestas palavras. Mas por que isso acontece? Com frequ\u00eancia muito do que se houve \u00e9 que ficar plantado no stand de vendas \u00e9 algo improdutivo, seja porque os clientes n\u00e3o aparecem, ou porque a maioria das visitas s\u00e3o de especuladores e curiosos, ou ainda porque \u00e9 um desperd\u00edcio de tempo, j\u00e1 que outras formas de prospec\u00e7\u00e3o ativa poderiam ser feitas no mesmo per\u00edodo gerando melhores oportunidades de vendas. Assim a vis\u00e3o que muitos corretores t\u00eam \u00e9 de que o trabalho no stand de vendas \u00e9 muito bom para a imobili\u00e1ria, mas n\u00e3o necessariamente para o corretor de im\u00f3veis. 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