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<\/a><\/p>\n<\/p>\n
In\u00edcio de ano \u00e9 sempre um \u00f3timo momento para reflex\u00e3o sobre o trabalho. \u00c9 a hora de fazer aquele balan\u00e7o sobre o ano que passou de modo \u00e0 avaliar o atingimento das metas, o cumprimento dos objetivos e a mensura\u00e7\u00e3o dos resultados \u2013 e igualmente \u00e9 a hora de planejar tudo de novo para o pr\u00f3ximo ano. Este \u00e9 o processo padr\u00e3o que provavelmente acontece no seu e em diversos outros neg\u00f3cios de corretores de im\u00f3veis ao redor do mundo.<\/p>\n
Por\u00e9m, quando o nosso foco \u00e9 vender mais im\u00f3veis nesse ano,<\/strong> simplesmente repetir todo esse mesmo processo realizado no ano passado\u00a0n\u00e3o basta, afinal fazer sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de insanidade<\/a>! Assim, mais que apenas contabilizar a quantidade de novos clientes e\/ou faturamento necess\u00e1rio, o que todos n\u00f3s \u2013 profissionais que atuam no mercado imobili\u00e1rio \u2013 precisamos s\u00e3o de novas estrat\u00e9gias.<\/p>\n E justamente pensando nisso n\u00f3s \u2013 o time da Rankim \u2013 vamos compartilhar com voc\u00ea, nosso leitor, as principais estrat\u00e9gias para efetivamente vender mais im\u00f3veis.<\/strong> Iniciamos hoje esta nova s\u00e9rie com foco em estrat\u00e9gias de Marketing, e posteriormente abordaremos estrat\u00e9gias comerciais, estrat\u00e9gias para capta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/a>, dentre outras, sempre buscando maximizar a aplica\u00e7\u00e3o dos recursos e aumentar a obten\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n <\/p>\n O Marketing, assim como a Administra\u00e7\u00e3o e demais \u00e1reas do conhecimento aplicado aos neg\u00f3cios, \u00e9 uma atividade que evoluiu muito com o tempo e j\u00e1 passou por diversas fases, tais como a orienta\u00e7\u00e3o para a produ\u00e7\u00e3o, a orienta\u00e7\u00e3o para o produto, para vendas, para o cliente etc. No entanto, alguns dos princ\u00edpios mais fundamentais do chamado \u201cMarketing Tradicional\u201d s\u00e3o altamente v\u00e1lidos at\u00e9 hoje, mas que inadvertidamente s\u00e3o pouco explorados no cen\u00e1rio do Marketing Imobili\u00e1rio.<\/p>\n Assim, todo corretor de im\u00f3veis que efetivamente queira vender mais im\u00f3veis<\/strong>\u00a0precisa imediatamente adotar os seguintes princ\u00edpios como estrat\u00e9gia:<\/p>\n \u00c9 algo bastante comum um corretor de im\u00f3veis no in\u00edcio de carreira prospectar clientes<\/a> \u201catirando para todo lado\u201d, afinal quem ainda n\u00e3o construiu carteira<\/a> ou sequer tenha recursos para capta\u00e7\u00e3o n\u00e3o pode se dar ao luxo de ficar escolhendo clientes.<\/p>\n Todavia, com o tempo e a experi\u00eancia todo corretor aprende que \u00e9 preciso ter foco para crescer,<\/strong> o que significa identificar os segmentos de mercado e selecionar o p\u00fablico alvo para direcionar seus esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Isto pois consumidores que possuem as mesmas prefer\u00eancias tendem a possuir um mesmo padr\u00e3o de comportamento<\/a> e consequentemente necessitar da mesma experi\u00eancia de compra<\/a> \u2013 o que poupa recursos do corretor de im\u00f3veis.<\/p>\n No entanto, como segmentar o mercado alvo para efetivamente vender mais im\u00f3veis?<\/strong> A grande sacada aqui \u00e9 o corretor utilizar os crit\u00e9rios que mais se adequem aos seus recursos e objetivos, como por exemplo:<\/p>\n Resumindo, a dica de ouro para encontrar o segmento do mercado imobili\u00e1rio perfeito para voc\u00ea \u00e9 descobrir a melhor combina\u00e7\u00e3o entre o seu pr\u00f3prio perfil (elitista, descolado, aventureiro etc.), o perfil do seu p\u00fablico consumidor (luxo, jovem, investidor etc.), o perfil dos empreendimentos que voc\u00ea tem\/ter\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para vender (casas de luxo, apartamentos simples, terrenos, salas comerciais etc.) e o lucro almejado (vender poucos e bons im\u00f3veis caros, ou vender v\u00e1rios im\u00f3veis mais acess\u00edveis etc.).<\/p>\n Assim, com um mercado alvo bem definido, a sua prospec\u00e7\u00e3o ativa h\u00e1 de ser melhor aproveitada, e consequentemente voc\u00ea dever\u00e1 tornar-se uma refer\u00eancia ao longo do tempo com este posicionamento \u2013 que \u00e9 justamente o tema da pr\u00f3xima estrat\u00e9gia.<\/p>\n Um dos mais importantes conceitos j\u00e1 criados no ambiente de neg\u00f3cios, este que foi um divisor de \u00e1guas no escopo do Marketing. H\u00e1 quase tr\u00eas d\u00e9cadas sendo uma pr\u00e1tica obrigat\u00f3ria para o sucesso de quaisquer estrat\u00e9gias, o conceito de \u201cPosicionamento Competitivo\u201d mostrou que o \u00fanico ou mais importante objetivo \u00e9 ser o primeiro na mente do consumidor em determinada categoria.<\/strong> O primeiro produto, servi\u00e7o ou empresa, o Top of Mind<\/em>, o primeiro a ser lembrado.<\/p>\n Responda de bate-pronto: qual \u00e9 a cerveja que desce redondo? Qual \u00e9 a verdadeira maionese? Qual \u00e9 a sand\u00e1lia que todo mundo usa? Qual \u00e9 a palha de a\u00e7o que tem 1001 utilidades? E qual \u00e9 o refrigerante que vive o lado bom da vida? Estes s\u00e3o exemplos cl\u00e1ssicos, e provavelmente voc\u00ea deve ter lembrado de suas respectivas marcas, empresas ou produtos.<\/p>\n Isto \u00e9 exatamente o conceito de posicionamento na mente do consumidor. E como citam os pr\u00f3prios autores do ic\u00f4nico livro Posicionamento \u2013 A Batalha pela Sua Mente<\/a>: \u201c\u00e9 prefer\u00edvel ser o primeiro (na mente) a ser o melhor (no mercado)\u201d<\/strong> e \u201cse n\u00e3o puder ser o primeiro em determinada categoria, ent\u00e3o crie uma nova categoria em que possa ser o primeiro\u201d.<\/p>\n Assim, todo corretor que pretenda vender mais im\u00f3veis<\/strong> tem que ter seu pr\u00f3prio posicionamento na mente dos clientes! E para isso a grande sacada \u00e9 identificar uma oportunidade de mercado (posicionamento que os concorrentes j\u00e1 n\u00e3o tenham ocupado) e ocupa-la com algum diferencial de sua pr\u00f3pria personalidade (qualidade not\u00f3ria a qual queira ficar conhecido pela mesma).<\/p>\n Ent\u00e3o, qual \u00e9 a sua marca registrada que possa virar seu posicionamento? Por exemplo: voc\u00ea \u00e9 o corretor de im\u00f3veis mais honesto e confi\u00e1vel? O mais entusiasmado? O mais t\u00e9cnico? O especialista em im\u00f3veis de luxo da cidade ou expert em vender para investidores? Aquele que \u00e9 o amig\u00e3o da terceira idade ou o boa pra\u00e7a dos casais de primeira viagem? O pop star? O bom negociador? Aqui vale toda a originalidade e o senso de oportunidade poss\u00edvel. E claro, muito Marketing Pessoal!<\/p>\n Como j\u00e1 citamos anteriormente aqui no blog<\/a>, geralmente todo corretor acaba tendo acesso aos materiais de Propaganda dos empreendimentos em quest\u00e3o, os quais normalmente s\u00e3o produzidos pelo Marketing da pr\u00f3pria imobili\u00e1ria e\/ou construtora.<\/p>\n Por\u00e9m, o detalhe \u00e9 que estes materiais, que quase sempre s\u00e3o excelentes, acabam sendo muito impessoais. Afinal, assim como voc\u00ea tem acesso a eles, todos os demais corretores tamb\u00e9m t\u00eam. Ent\u00e3o o diferencial mesmo acaba se tornando a experi\u00eancia de compra do cliente, esta que \u00e9 a personaliza\u00e7\u00e3o de cada corretor, o seu pr\u00f3prio toque pessoal. Pois \u00e9 isso que encanta e conquista os clientes acima de tudo!<\/p>\n Mas ent\u00e3o como extrair o m\u00e1ximo da promo\u00e7\u00e3o de vendas dos empreendimentos para efetivamente vender mais im\u00f3veis?<\/strong> Aqui os diferenciais s\u00e3o proatividade e criatividade. Por exemplo: que tipo de brinde exclusivo voc\u00ea poderia produzir, com sua marca pessoal, para anexar \u00e0s propostas comerciais enviadas? Que chamada para a\u00e7\u00e3o (CTA) criativa voc\u00ea poderia criar para gerar mais contatos interessados? Que tipo de sorteio voc\u00ea pode realizar para clientes VIPs? Ou que tipo de desconto pode oferecer para quem fizer download do seu material exclusivo sobre as oportunidades de neg\u00f3cio? \u00c9 preciso pensar fora da caixa para ir al\u00e9m do comum. \u00c9 preciso fazer o que os demais corretores n\u00e3o fazem. \u00c9 preciso ser memor\u00e1vel para vender mais im\u00f3veis!<\/strong><\/p>\n Estes tr\u00eas princ\u00edpios citados sobre o Marketing Tradicional \u2013 Segmenta\u00e7\u00e3o de Mercado, Posicionamento na Mente do Cliente e Promo\u00e7\u00e3o de Vendas \u2013 s\u00e3o excelentes estrat\u00e9gias para canalizar os recursos, fixar a marca e aumentar a convers\u00e3o de prospectos em clientes, o que de fato resultam em mais vendas em curto, m\u00e9dio e longo prazos. Contudo, em plena era digital onde praticamente toda a sociedade expressivamente consumista j\u00e1 est\u00e1 conectada, torna-se imprescind\u00edvel para o sucesso de qualquer empresa ou produto a ades\u00e3o de outros tr\u00eas conceitos, estes que agora s\u00e3o estrat\u00e9gias de Marketing Digital.<\/p>\n Assim, todo corretor de im\u00f3veis antenado que queira vender mais im\u00f3veis<\/strong>\u00a0tamb\u00e9m precisa investir em:<\/p>\n Como j\u00e1 citamos em outro post aqui no blog<\/a>, n\u00e3o \u00e9 mais novidade alguma dizer que a internet revolucionou o mundo dos neg\u00f3cios. E um dos pontos marcantes nesta revolu\u00e7\u00e3o foi a chamada \u201cinvers\u00e3o do vetor de Marketing\u201d, ou seja, com a democratiza\u00e7\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s da internet o consumidor agora tem voz e vez, virando um formador de opini\u00e3o de massa e com isso afetando diretamente a imagem das marcas na esfera social \u2013 digital ou n\u00e3o. Portanto, a bem da verdade \u00e9 que agora os consumidores s\u00e3o os donos das marcas!<\/p>\n Assim, na melhor linguagem digital, como se diz: \u201cquem n\u00e3o est\u00e1 na internet n\u00e3o existe\u201d! Ent\u00e3o as marcas \u2013 produtos ou empresas \u2013 precisam estar presentes onde o consumidor est\u00e1 para fazer parte deste novo dialogo que j\u00e1 est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n Ou seja, estarem presentes nas buscas do Google, na conversa\u00e7\u00e3o das redes sociais, na personaliza\u00e7\u00e3o do e-mail marketing, no atendimento instant\u00e2neo etc. \u00c9 preciso fazer bom uso dos canais de comunica\u00e7\u00e3o digital com o consumidor, sejam eles canais ativos ou receptivos.<\/p>\n Portanto, como o seu neg\u00f3cio est\u00e1 presente na internet hoje? Tem um site limpo, acess\u00edvel e bem apresent\u00e1vel? Est\u00e1 nas redes sociais estabelecendo o di\u00e1logo com seus consumidores atuais, potenciais e demais formadores de opini\u00e3o? Faz a\u00e7\u00f5es criativas que gerem engajamento e retorno para a marca em curto, m\u00e9dio e longo prazos? Oferece informa\u00e7\u00f5es e conte\u00fado relevantes para tornar seus produtos e servi\u00e7os realmente interessantes?<\/p>\n Para ter uma presen\u00e7a digital eficaz \u00e9 preciso entender a din\u00e2mica da internet e mergulhar na mesma de modo integral, assim estabelecendo um di\u00e1logo conciso com os consumidores, estes que h\u00e3o de se tornar os contatos e clientes potenciais da marca \u2013 que \u00e9 justamente o tema da pr\u00f3xima estrat\u00e9gia.<\/p>\n Uma das grandes vantagens do Marketing Digital sobre as demais esferas do Marketing \u00e9 que no ambiente digital \u00e9 poss\u00edvel monitorar de maneira f\u00e1cil, a custo quase zero e em tempo real cada uma das intera\u00e7\u00f5es diretas dos consumidores com a marca. Com esse controle o funil de clientes fica muito mais preciso, e consequentemente as a\u00e7\u00f5es e investimentos a serem feitos em cada est\u00e1gio desse funil tamb\u00e9m.<\/p>\n A grande diferen\u00e7a ent\u00e3o \u00e9 que antes do digital as a\u00e7\u00f5es de Marketing eram feitas a esmo. Por exemplo, como saber quantos e quais impactos realizados atrav\u00e9s de propaganda eram respons\u00e1veis por fazer o cliente efetuar a compra? Era quase imposs\u00edvel saber disso, e mesmo que fosse vi\u00e1vel, s\u00f3 com intensas, caras e demoradas pesquisas. No entanto, agora com o digital tudo \u00e9 poss\u00edvel, inclusive fazer com que o seu neg\u00f3cio tenha um crescimento sustent\u00e1vel e previs\u00edvel, e que assim voc\u00ea progressivamente venda mais im\u00f3veis.<\/strong><\/p>\n Mas como ent\u00e3o utilizar com efic\u00e1cia a estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> (contatos iniciais e\/ou oportunidades potenciais de neg\u00f3cio)? A ideia b\u00e1sica \u00e9: ao inv\u00e9s de fazer propaganda sobre seus produtos e servi\u00e7os, simplesmente tentar educar o seu mercado com informa\u00e7\u00f5es e conhecimentos valiosos sobre sua ind\u00fastria, e com isso gerar credibilidade, relacionamento e engajamento com os clientes potenciais.<\/p>\n Este \u00e9 um tema t\u00e3o rico e abrangente que vamos abord\u00e1-lo em detalhes mais para frente. Mas por hora a quest\u00e3o \u00e9: corretor de im\u00f3veis, qual conte\u00fado relevante sobre o mercado imobili\u00e1rio voc\u00ea tem para oferecer aos seus clientes de modo que eles queiram manter relacionamento com voc\u00ea em troca de ficarem bem informados? Quais dicas exclusivas voc\u00ea sabe que pode valer ouro para um cliente potencial na hora de comprar um im\u00f3vel? O que voc\u00ea pode ensinar ou informar constantemente em troca de aten\u00e7\u00e3o, lealdade e consequentes vendas? Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tinha pensado nisso, eis um excelente momento para come\u00e7ar: agora mesmo!<\/p>\n Para entender melhor esta estrat\u00e9gia vamos recapitular as demais. Vamos supor que voc\u00ea fez tudo certo at\u00e9 aqui: identificou e selecionou o segmento de mercado ideal para o seu trabalho de corretor de im\u00f3veis; definiu e vem construindo o seu posicionamento na mente dos clientes; criou a sua promo\u00e7\u00e3o de vendas personalizada e memor\u00e1vel; est\u00e1 investindo fortemente em sua presen\u00e7a digital para engaj\u00e1-los (os mesmos clientes) tamb\u00e9m online; e finalmente criou algum conte\u00fado e\/ou informa\u00e7\u00e3o que seja exclusividade sua para gerar leads (clientes potenciais em um est\u00e1gio inicial de interesse).<\/p>\n Ent\u00e3o, qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo agora? Simplesmente transformar estes leads em claras oportunidades de neg\u00f3cio, ou seja, de clientes potenciais no est\u00e1gio inicial de interesse a clientes potenciais j\u00e1 no final do ciclo de compras, com muito interesse e praticamente fechando neg\u00f3cio.<\/p>\n Mas como fazer isso ent\u00e3o? Como gerar estas claras oportunidades de neg\u00f3cio para efetivamente vender mais im\u00f3veis?<\/strong> A grande sacada \u00e9: construir uma m\u00e1quina de gera\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de leads!<\/a> Ou seja, a nutri\u00e7\u00e3o cont\u00ednua dos leads gerados anteriormente atrav\u00e9s de um processo sistem\u00e1tico de entrega, monitoramento e capta\u00e7\u00e3o de valor.<\/p>\n Igualmente abordaremos em detalhes este tema riqu\u00edssimo mais para frente, mas por hora a quest\u00e3o \u00e9: como voc\u00ea pode sistematizar o seu processo de dicas para os clientes? Como alimentar relacionamento com todos eles de modo sustent\u00e1vel e escal\u00e1vel? E como, no final das contas, converter todos estes esfor\u00e7os em vendas?<\/p>\n![\"Baixar](\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/Rankim-Banner-Ebook-Dicionario-Imobiliario.jpg\")
<\/a><\/p>\nOs princ\u00edpios fundamentais do Marketing Tradicional como estrat\u00e9gias para vender mais im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n
Estrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 1 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Segmenta\u00e7\u00e3o de Mercado<\/strong><\/h2>\n
\n
Estrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 2 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Posicionamento na Mente do Cliente<\/strong><\/h2>\n
Estrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 3 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Promo\u00e7\u00e3o de Vendas<\/strong><\/h2>\n
Os novos conceitos do Marketing Digital como estrat\u00e9gias para vender mais im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n
Estrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 4 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Presen\u00e7a Digital<\/strong><\/h2>\n
Estrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 5 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Gera\u00e7\u00e3o de Leads<\/strong><\/h2>\n
![\"Ebook](\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/image002.png\")
<\/a><\/p>\nEstrat\u00e9gia de Marketing n\u00ba 6 para vender mais im\u00f3veis \u2013 Gera\u00e7\u00e3o de Oportunidades<\/strong><\/h2>\n
![\"Sistema](\"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Sistema-Rankim-Banner-CTA-01A.png\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"