{"id":1982,"date":"2017-03-03T18:52:40","date_gmt":"2017-03-03T21:52:40","guid":{"rendered":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/?p=1982"},"modified":"2017-07-31T23:05:50","modified_gmt":"2017-08-01T02:05:50","slug":"geracao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rankim.com.br\/blog\/geracao-de-leads\/","title":{"rendered":"Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio \u2013 O que \u00e9 e por que investir"},"content":{"rendered":"

Quem \u00e9 corretor de im\u00f3veis a mais tempo sabe o quanto a prospec\u00e7\u00e3o de clientes no mercado imobili\u00e1rio<\/a> sempre foi uma tarefa \u00e1rdua. Afinal era preciso \u201cca\u00e7ar clientes \u00e0 unha\u201d, o que inclui lan\u00e7ar m\u00e3o de todos os recursos e m\u00e9todos, tais como fazer chamada fria<\/a>, visita fria<\/a>, plant\u00e3o de vendas, blitz oportunas, eventos promocionais etc.<\/p>\n

E n\u00e3o que isso n\u00e3o funcionasse \u2013 ou que n\u00e3o tenha seu relativo valor ainda hoje \u2013, mas o problema \u00e9 que tais recursos e m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes dependem quase que exclusivamente da sorte para fechar neg\u00f3cios,<\/strong> isto \u00e9, n\u00e3o s\u00e3o um modelo de venda de im\u00f3veis previs\u00edvel, sustent\u00e1vel e escal\u00e1vel.<\/p>\n

No entanto, com a consolida\u00e7\u00e3o do meio digital mudando radicalmente o processo de compra do consumidor imobili\u00e1rio na \u00faltima d\u00e9cada,<\/strong> e mais especificamente com o amadurecimento do Marketing Digital nos \u00faltimos cinco anos \u2013 aqui no Brasil \u2013 trazendo novas estrat\u00e9gias para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, hoje o cen\u00e1rio \u00e9 outro, com muito mais alternativas e oportunidades.<\/strong><\/p>\n

E \u00e9 a\u00ed que entra a Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio, uma poderosa estrat\u00e9gia para construir uma base de clientes potenciais de maneira previs\u00edvel, sustent\u00e1vel e escal\u00e1vel atrav\u00e9s do meio digital.<\/strong> Confira no post de hoje como funciona e por que voc\u00ea deve investir na Gera\u00e7\u00e3o de Leads.\"Ebook<\/a><\/p>\n

O que \u00e9 Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio?<\/h2>\n

Antes de tudo vamos alinhar o conceito sobre leads: um lead \u00e9 uma oportunidade de neg\u00f3cio para a empresa. \u00c9 algu\u00e9m que j\u00e1 demonstrou interesse no tema do neg\u00f3cio e que provavelmente gostaria de receber mais informa\u00e7\u00f5es<\/strong> da empresa, tanto em termos de conte\u00fado educativo quanto sobre ofertas de produtos, servi\u00e7os e solu\u00e7\u00f5es. E da mesma forma, \u00e9 algu\u00e9m que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que no momento certo para isso.<\/p>\n

Portanto, de forma mais concreta podemos dizer que Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio \u00e9 o processo de obter informa\u00e7\u00f5es de poss\u00edveis clientes<\/strong> (tais como nome, e-mail, telefone, cargo, tipo de im\u00f3veis que tem interesse etc.) em troca de ofertas gratuitas e de valor<\/strong> (tais como conte\u00fado educativo sobre o mercado imobili\u00e1rio, ferramentas para auxiliar a busca por im\u00f3veis, demonstra\u00e7\u00e3o dos produtos e servi\u00e7os que o corretor oferece etc.).<\/p>\n

Por\u00e9m, vale ressaltar aqui que os leads aparecem em diversas etapas da jornada de compra, dependendo da oferta escolhida.<\/strong> Ou seja, com uma oferta direta<\/strong> (tal como uma proposta de financiamento do im\u00f3vel, por exemplo) \u00e9 de se esperar menos leads gerados, por\u00e9m mais preparados para a compra. E j\u00e1 uma oferta indireta<\/strong> (tal como um e-book que ensina a procurar im\u00f3veis na internet), \u00e9 de se esperar uma quantidade maior de leads, mas n\u00e3o necessariamente preparados para a compra de um im\u00f3vel.<\/p>\n

E assim funciona a mec\u00e2nica de Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio: um lead \u00e9 gerado toda vez que algu\u00e9m demonstra interesse no tema do neg\u00f3cio<\/strong> do corretor e\/ou imobili\u00e1ria e deseja obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre, a ponto de fornecer suas informa\u00e7\u00f5es em troca dessas valiosas ofertas.<\/p>\n

Por que gerar leads imobili\u00e1rios ao inv\u00e9s de tentar vender im\u00f3veis direto?<\/h2>\n

A resposta para essa pergunta \u00e9 uma das sacadas mais geniais sobre Marketing e Vendas na \u00faltima d\u00e9cada: o conceito de \u201cPir\u00e2mide do Consumidor\u201d \u2013 tamb\u00e9m conhecido como Stadium Pitch.<\/strong> Este \u00e9 o modelo proposto por Chet Holmes<\/a>, o renomado autor do livro The Ultimate Sales Machine<\/a> \u2013 A M\u00e1quina Definitiva de Vendas<\/a>, na edi\u00e7\u00e3o brasileira \u2013, onde ele identificou que h\u00e1 um padr\u00e3o que rege o consumidor de qualquer mercado, tal como na imagem a seguir.<\/p>\n

\"Piramide<\/p>\n

Segundo Holmes, e com base na imagem anterior, uma mesma oferta pode ter v\u00e1rias categorias de consumidores divididos conforme o seu grau de interesse,<\/strong> o que de modo geral significa que: apenas 3% do seu p\u00fablico est\u00e1 ativamente buscando op\u00e7\u00f5es e querendo comprar algo, e cerca de 6-7% est\u00e1 aberto a propostas. O restante \u2013 os outros 90% \u2013 \u00e9 representado pelas demais categorias da pir\u00e2mide, ou seja, consumidores que ainda n\u00e3o est\u00e3o interessados.<\/p>\n

Mas ent\u00e3o, como alcan\u00e7ar um percentual maior da pir\u00e2mide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade com os consumidores? \u00c9 exatamente a\u00ed que entra a sacada genial do Stadium Pitch. Holmes provoca os leitores para responderem \u00e0 seguinte pergunta: imagine um est\u00e1dio inteiro cheio com os seus potenciais clientes, e que voc\u00ea tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que voc\u00ea falaria?<\/strong><\/p>\n

\"Ebook<\/a><\/p>\n

Grande parte das pessoas responde dizendo que apresentaria a hist\u00f3ria ou as vantagens e benef\u00edcios do seu produto\/servi\u00e7o, ou seja, apostariam em fazer a venda direta. Mas o problema \u00e9 que basta come\u00e7ar a falar isso e na mesma hora 90% da pir\u00e2mide simplesmente se levanta e vai embora!<\/strong> Afinal, lembrando, esses consumidores ainda n\u00e3o est\u00e3o interessados nas ofertas.<\/p>\n

E por esse motivo que o seu discurso \u2013 incluindo site, blog, redes sociais, e-mail marketing etc. \u2013 deve ser centrado em oferecer conte\u00fado \u00fatil para o cliente, independentemente do momento de compra em que ele esteja. Ou seja, \u00e9 preciso falar algo interessante para que a pir\u00e2mide toda continue ouvindo.<\/strong><\/p>\n

Assim, fica evidente que a Gera\u00e7\u00e3o de Leads \u00e9 a estrat\u00e9gia perfeita<\/strong> para isso. Pois se os seus canais tiverem apenas informa\u00e7\u00f5es sobre os seus produtos e servi\u00e7os, sua mensagem ressoar\u00e1 apenas para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pir\u00e2mide. Mas j\u00e1 o contr\u00e1rio, se o seu neg\u00f3cio criar ofertas de valor e oferece-las em landing pages para capturar as informa\u00e7\u00f5es de contato das pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transform\u00e1-las em oportunidades e vendas, ent\u00e3o o alcance tamb\u00e9m ser\u00e1 para os outros 90%.<\/p>\n

Exemplo pr\u00e1tico de como usar \u2013 e como n\u00e3o usar \u2013 a Gera\u00e7\u00e3o de Leads no mercado imobili\u00e1rio<\/h3>\n

Imagine que o seu neg\u00f3cio imobili\u00e1rio tenha uma certa urg\u00eancia para vender im\u00f3veis a curto prazo. E seja voc\u00ea um corretor de im\u00f3veis aut\u00f4nomo ou uma imobili\u00e1ria em ascens\u00e3o, a regra \u00e9 clara: vender im\u00f3veis<\/a>, n\u00e3o importa como! Logo, o que voc\u00ea faz? Recorre \u00e0 venda direta: lan\u00e7a m\u00e3o dos canais e m\u00e9todos de prospec\u00e7\u00e3o mais cl\u00e1ssicos,<\/strong> tais como fazer chamada fria, visita fria, plant\u00e3o de vendas, blitz oportunas, eventos promocionais etc. Isto \u00e9, como j\u00e1 citamos anteriormente, vai para o front \u201cca\u00e7ar clientes \u00e0 unha\u201d.<\/p>\n

Mas e neste caso, o que aconteceria? Aplicando as estat\u00edsticas da Pir\u00e2mide do Consumidor, segundo Chet Holmes, apenas 3% deles estariam interessados no tipo de oferta que voc\u00ea oferece. Apenas tr\u00eas por cento!<\/strong> Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar sobre isso, corretor de im\u00f3veis?<\/p>\n

Ou seja, voc\u00ea precisaria fazer 100 liga\u00e7\u00f5es frias aleat\u00f3rias, ou 100 visitas frias a quaisquer estabelecimentos, ou conversar com 100 visitantes no plant\u00e3o de vendas, ou abordar 100 pessoas na Avenida Paulista ou mesmo flertar 100 curiosos no Feir\u00e3o da Caixa. E tudo isso s\u00f3 para conseguir 3 interessados em comprar im\u00f3veis, o que sequer seria garantido que voc\u00ea teria o perfil desejado \u00e0 venda em sua carteira. Isso n\u00e3o \u00e9 completamente maluco?<\/p>\n

E consegue ficar absolutamente insano se levarmos em conta que:<\/p>\n