Visita Fria no Mercado Imobiliário – Como fazer e obter resultados

Visita fria: um dos mais desafiadores canais e métodos para prospecção de clientes no mercado imobiliário. Também conhecida por “bater de porta em porta”, é a arte e/ou a técnica – e por vezes a coragem e/ou a persistência – de bater na porta de uma residência ou empresa sem ser convidado para tentar vender um imóvel. Convenhamos, aparentemente é uma tarefa um tanto ingrata, certo? Afinal, quais as chances de encontrar um cliente potencial interessado na compra de um imóvel justamente no momento da visita fria?

Houve uma época em que esta era uma prática bastante comum. Corretores de imóveis mapeavam bairros ou centros urbanos e saiam à caça de compradores para seus empreendimentos, literalmente batendo de porta em porta até conseguirem boas oportunidades de apresentação e negociação. Isso é algo pelo qual provavelmente todos nós já passamos – seja como vendedores ou consumidores – ou, no mínimo, já temos situações como esta no imaginário coletivo através dos clássicos filmes sobre o tema.

Porém, com a revolução causada no mundo dos negócios em função da popularização da internet nas últimas décadas os processos de Marketing e Vendas também foram aperfeiçoados. Como resultado o comportamento do consumidor também mudou, este que agora ficou mais exigente e não tolera mais abordagens rudes e intrusivas como antigamente. Assim, diante deste cenário apenas uma pergunta persiste.

 

Afinal, visita fria no mercado imobiliário ainda funciona hoje em dia?

Há aqui uma grande divergência de opiniões entre os especialistas em prospecção no mercado imobiliário. Por um lado temos os corretores de imóveis céticos: eles acreditam que é um método altamente defasado e até egoísta de vender imóveis. “Por que alguém iria querer um vendedor batendo em sua porta para se apresentar e fazer ofertas? Afinal seu tempo há de ser valioso e se precisasse de um corretor procuraria um” – afirmam. E não bastasse isso os corretores céticos têm pilhas de estatísticas que comprovam a ineficácia da visita fria no mercado imobiliário: é necessário bater em centenas de portas para gerar uma única oportunidade efetiva para vender um imóvel.

Contudo, por outro lado temos os corretores de imóveis otimistas: eles garantem que quando feito de maneira correta é um método que ainda gera resultados poderosos. “Vendas é sobre pessoas, confiança, relacionamento. Nada substitui o face a face, a conversa franca, o calor humano. Quanto mais a tecnologia automatiza os processos mais o consumidor quer ver gente” – asseguram. E longe de isso ser inocência, os corretores otimistas sabem que é tudo uma questão de trabalhar duro, construir um hábito de prospecção consistente e encontrar seu próprio número: para cada X pessoas que vão rejeitá-lo, Y pessoas vão recebe-lo com interesse em fazer negócio. E a melhor parte é que fazer visita fria é praticamente de graça.

Mas então, como obter resultados com visita fria no mercado imobiliário?

Realisticamente falando o melhor vendedor do mundo não vai fazer alguém comprar ou vender um imóvel se esse alguém não estiver efetivamente apto para o mercado de compra e venda de imóveis. Embora sempre possa acontecer de esse mesmo alguém estar pensando em iniciar o processo, então a grande sacada é criar a oportunidade de ser o profissional certo no lugar e hora certos, seja para fechar um negócio rapidamente ou simplesmente plantar a semente para mais tarde.

Assim a melhor maneira de obter resultados com visita fria no mercado imobiliário é ver o processo como um ciclo de oportunidades em diferentes estágios, ou seja, focar em construir uma máquina off-line de geração de leads (clientes potenciais). Mas atenção: aqui paciência e consistência são cruciais para colher recompensas lucrativas. Afinal como todas as técnicas de geração de leads os resultados para batidas de porta em porta podem levar tempo para se manifestar. Assim a falta de gratificação instantânea faz com que muitos corretores saiam brevemente deste método. Mas já os mais experientes sabem que pode levar de dois a seis meses para ver os resultados, e que para atingi-los é preciso manter um cronograma de tarefas muito bem definido: um bom corretor de imóveis chega a fazer 4 dias de visita fria por semana, com uma média de 600 portas batidas também por semana!

Resumindo, fazer visita fria no mercado imobiliário dá trabalho, mas os resultados de médio e longo prazos podem ser muito compensatórios. Mas assim como acontece com todos os métodos de geração de leads, a fortuna está no follow-up. Sempre envie notas de agradecimento cerca de uma semana depois de uma conversa com um proprietário. Em seguida coloque os nomes coletados em um sistema de CRM e/ou Gestão Comercial Imobiliária para enviar uma chamada mensal ou trimestral, como um e-mail marketing ou mala direta. Pois aqui o desafio não é só criar novos relacionamentos, mas também nutri-los.

Regras básicas para fazer visita fria com eficiência no mercado imobiliário

Além das dicas sobre como fazer chamada fria no mercado imobiliário, em que boa parte delas também se aplica aqui neste caso, as dicas exclusivas – ou simplesmente regras básicas – para ter um bom desempenho com visita fria e/ou bater de porta em porta são:

• Considere seu conteúdo em primeiro lugar;

  Tendo em mente quais são os seus objetivos específicos fica mais fácil identificar que tipo de conteúdo é necessário para atingir cada um desses objetivos. O que exatamente você está apresentando? Um relatório de transações imobiliárias da região? Uma lista de possíveis compradores para o imóvel do proprietário? Um catálogo de empreendimentos à venda? A sua imobiliária? A sua equipe? A sua própria marca ou empresa? Seja qual for a direção que você escolher, certifique-se que suas peças de Marketing sejam muito claras, seu conteúdo bastante relevante e ambos altamente alinhados com o propósito de sua visita fria.

• Sempre inclua uma chamada para ação;

  Muitas vezes, com quaisquer peças de Marketing Direto, profissionais de Vendas se esquecem de dar às pessoas uma razão para agir. Quer se trate de uma lista de imóveis disponíveis, relatórios de consumo, um convite para um evento ou qualquer oferta inteligente, não se esqueça de incluir uma eficaz “chamada para ação”, ou seja, uma simples instrução com o que o cliente potencial precisa fazer caso se interesse pela oferta e queira avançar no processo para obter mais informações ou adquirir o benefício proposto.

• Vista-se profissionalmente, mas adeque-se ao mercado alvo;

  É bem sabido que a maneira como nos vestimos demonstra nossa personalidade e profissionalismo, sobre tudo o quão levamos à sério cada evento em questão. É o poder involuntário da semiótica emitindo informações. E essa convenção é ainda mais importante em se tratando de um corretor de imóveis, pois o mesmo representa empreendimentos que muitas vezes são o sonho de consumo da vida do cliente potencial. Entretanto aqui é necessário ter a sagacidade de saber se adaptar às nuances de cada ambiente ou circunstâncias. Afinal não dá para usar terno e gravata para vender imóveis na praia, certo? Aqui bom senso e um toque de bom gosto são fundamentais.

• Use um script para guia-lo, mas aja com fluidez;

  Assim como é vital para fazer chamadas frias um bom roteiro também é indispensável para fazer visita fria no mercado imobiliário. A importância de ter um script com as perguntas certas é que todas elas levam à conversa. Em vista disso o grande truque aqui é familiarizar-se bastante com o seu roteiro para que você não soe robotizado, mas pelo contrário, com uma conversa fluída. Pois dessa forma você pode se concentrar em ouvir, e não só ficar preocupado com o que precisa dizer. Sobretudo ter um script previamente estruturado e na ponta da língua ajuda a raciocinar mais rápido e consequentemente a argumentar melhor.

• Obtenha informações do contato, mas deixe algo em troca;

  O grande objetivo por trás de qualquer estratégia ou ação de visita fria no mercado imobiliário deve ser construir um grande banco de dados com informações valiosas sobre os contatos realizados, estes que hão de se tornar os clientes potenciais – a chamada “geração de leads off-line”. No entanto, para conseguir estas informações é preciso deixar algo de valor em troca, alguma utilidade e/ou benefício que deixe os contatos felizes com a presença do corretor de imóveis. Boas ideias aqui são oferecer uma pesquisa sobre a valorização de imóveis no bairro do prospecto, um e-book com dicas sobre como investir em imóveis, uma avaliação gratuita do imóvel que estiver à venda etc. Sem poupar esforços para agregar valor em troca das informações de cada contato.

• Sempre faça follow-up, dê continuidade ao processo;

  Como comentado anteriormente a fortuna para qualquer método de geração de leads está no follow-up. É preciso dar continuidade à comunicação com os contatos gerados, e fazê-lo de maneira ordenada e cíclica. Ou seja, para quem acabou de ser visitado enviar uma mensagem de agradecimento e algum material básico do interesse do prospecto. Para quem já está na base a um ou dois meses enviar convites para eventos na região e mais materiais relevantes. E para quem já acompanha o fluxo de nutrição e relacionamento a mais tempo, então talvez seja hora de agendar uma visita – agora quente – exclusiva para alinhamento de interesses, apresentação de oportunidades e negociação. Abordaremos mais sobre esse tema específico – geração e nutrição de leads no mercado imobiliário – em breve aqui no blog da Rankim.

• Tenha paciência, não caia no mito do sucesso da noite para o dia.

  A natureza do mercado imobiliário é algo extremamente intrigante para todo corretor de imóveis no início de carreira. Isto pois talvez ainda haja resquícios da ideia de enriquecimento rápido e vida fácil com a venda de empreendimentos – herança de certos tempos passados. Porém, nada é mais equivocado hoje em dia. Em plena era da abundância de informação e conhecimento o mercado nunca esteve tão implacável: concorrência acirrada, consumidor exigente, fiscalização redobrada, internet substituindo vendedores etc. O que fazer então? Sobretudo fuja do mito do sucesso da noite para o dia. Trabalhe duro e construa seu ativo. Faça muita visita fria, bata em muita porta, utilize todos os recursos que puder para prospectar no mercado imobiliário. Mais do que nunca o seu sucesso será altamente meritocrático, e portanto os seus resultados serão proporcionais aos seus esforços.

A dica de ouro para prospectar por visita fria no mercado imobiliário

“Tenham em mente que se você é ou não um vendedor, de qualquer maneira você está sempre batendo em alguma porta, seja ela do tipo física ou mental. Assim o seu sucesso e felicidade vão depender de como você é bom no sentido de conseguir entrar por essas portas” – afirmam os melhores profissionais e palestrantes da área neste conselho praticamente unânime. E para corretores de imóveis estas portas podem incluir não só o desafio da primeira visita fria, mas também as novas etapas geradas a partir da mesma. Portanto apenas lembre-se: portas são construídas para abrir – caso contrário seriam paredes.

À frente!