por Leonardo Posich
Não adianta negar nossas raízes, quem nasceu para vender, jamais será um jogador profissional de Rugby. Essa frase, traz à seguinte ilustração: Core Business é a única coisa dentro de um negócio, que não pode ser terceirizado. Se você é um bom vendedor, não pode delegar essa função para outra pessoa.
Por longos anos, tentei negar minhas raízes de berço. Nasci num lar de muita humildade, onde meus pais trabalhavam como vendedores em uma grande loja de sapatos da região da grande Florianópolis. Vi desde pequeno, o quanto se sacrificavam para conceder-me, um futuro melhor.
A imagem do sacrifício deles, ficou em minha mente durante anos, tanto que tentei negar minhas raízes de venda, cursando a grade Técnico de Redes em Computadores no Instituto Federal de Santa Catarina. Larguei o curso, e me formei em Administração de empresas. Hoje feliz pelo que faço, assumi minhas raízes e aprendi a gostar da profissão de vendas.
Parece bobo contar parte da minha jornada como profissional de vendas para você, mas o fato, é que a maioria de nós em dado momento da nossa carreira ou jornada de vida, sofremos com a famosa Síndrome do Impostor. Como profissionais e amante das vendas, muitas as vezes sofremos os reveses que fazem parte da carreira de qualquer pessoa atuante do ramo.
Costumo dizer, que receber “NÃO” não é para qualquer um. Por isso, que a resiliência é a grande virtude de qualquer grande Vendedor, principalmente no ramo dos imóveis.
Como bem sabemos, estamos a todo momento tentando vender nossa própria imagem ou, quem sabe, algum produto ou serviço. Na hora de conquistar alguém, visamos gerar a necessidade de compra do nosso “status – lifestyle”: valores, pensamentos e até mesmo hábitos.
O que o cliente compra de nós, antes de fechar a aquisição de um grande imóvel é: Imagem, estilo de vida. Essas duas coisas intangíveis, gera na mente dos clientes, confiança, a pedra angular para fechar qualquer negócio.
No artigo anterior ensinei você, como usar a empatia para gerar mais e bons negócios.
Para facilitar a jornada de vendas, e chegar com assertividade no seu potencial cliente, separei aqui abaixo, algumas estratégias de marketing digital, para você implantar no seu negócio:
Autoridade
Antes de vender qualquer coisa, é necessário definirmos uma área de atuação, nesse caso imóveis. Feito isso, para ganharmos seguidores na internet ou em qualquer meio, é necessário também, sermos conhecidos no ramo. Geralmente compramos algo de pessoas ou empresas super conhecidas no mercado. Foi gerando conteúdo em massa na internet, em portais de renome e com grande volume de tráfego, que impactei ao longo desses últimos 8 anos no marketing digital, cerca de 500 mil pessoas. Além de seguirem meus posts nas redes sociais e canais de comunicação, elas também consomem do “mix”, produtos e serviços. Não basta estar na internet, você precisa saber usar esse mecanismo para alavancar seus negócios.
Como Usar/ Gerar Autoridade?
Crie artigos ou conteúdo de valor para sua audiência. Publique em seus canais de comunicação (Facebook, blog, site e até mesmo YouTube). Exemplo: Se você atua no ramo de imóveis, crie conteúdo ensinando seu potencial cliente, os cuidados que ele deve ter na hora de comprar uma casa, apartamento ou terreno, ou quem sabe, ensina técnicas de negociação para ganhar descontos na hora da compra.
Reciprocidade
A reciprocidade é uma das armas de vendas mais poderosas da humanidade. Quando recebemos algum favor (sem ao menos solicitarmos) é engraçado como inconscientemente, nos cobramos acerca disso.
Como usar a Reciprocidade?
Procure entregar algo a mais para seu cliente. Em vez de oferecer um desconto na compra, procure entregar ou realizar um serviço (mesmo seja de baixo valor) para seu cliente. Dessa forma ele se sentirá na obrigação de retribuir de alguma outra forma, seja comprando algum outro produto ou até mesmo indicando sua empresa para futuros clientes.
Prova social
As pessoas são capazes de pagar mais caro por um produto ou serviço (principalmente se vieram por indicação de amigo ou familiar). Exemplo: muito antes de ser sócio do Mundo Canibal ou de tentar vender alguma coisa na internet, eu simplesmente não passava de um simples sonhador no meio da multidão. Por ter firmado parcerias e construído um bom nome na internet (varejo) se fizer uma rápida busca na internet sobre o que faço, encontrará indicações de sites conhecidos, e isso se deve, ao trabalho que desenvolvo e aos grandes parceiros que fiz.
Como Usar a Prova Social?
Reserve um espaço em blog ou site, para postar em formato de vídeos (preferencialmente) depoimento de clientes que já fecharam venda com você. Vale lembrar, que se tratando de internet, as pessoas tem muito receio de fechar qualquer tipo de compra, se o site ou blog, não passar confiança, por isso que o gatilho da prova social, é tão importante para converter vendas.
Dica Extra
Crie uma oferta irresistível, e deixei disponível em seu site o blog. Exemplo: Criei um e-book com a headline (título do e-book) “10 coisas que você precisa saber antes de assinar o contrato de compra do seu imóvel” – através desse e-book, além de ensinar o seu cliente a fazer a compra mais assertiva possível, você gera confiança nele e elimina da mente dele, todas as objeções que o impedem de fazer a compra do imóvel.
– Ofereça uma garantia arrasadora. Exemplo: a Activia, por exemplo, oferece o dinheiro de volta, caso você comprove que seu intestino não esteja funcionando corretamente….e pasme, cerca de 90% das pessoas não fazem isso, devido o medo de passar por constrangimentos, parece tolice, pedir o dinheiro de volta porque seu intestino não está funcionando corretamente, mesmo depois de ingerir 10 unidades do produto.
Regra de Pareto, você sabe o que é?
Você sabia, que 80% dos problemas correspondem apenas a 20% das causas. Que 80% da riqueza do mundo está concentrada nas mãos de 20% da população mundial. Que 80% das pessoas compram cursos pela internet (por não terem tempo de frequentar aulas presenciais) e as mesmas 80% não estudam em casa por alegarem ter falta de tempo. Ou seja, se você confia no seu “taco” pode oferecer um ao seu cliente, caso ele fique insatisfeito com a compra do imóvel, 1% da sua comissão em vendas. Acredite, menos de 0,5% pessoas vão realmente lhe importunar com isso. No marketing, chamamos essa regra, de dupla garantia, e funciona perfeitamente, já que você transfere o risco do cliente, para você.
Academias geralmente forçam o cliente a contratar o plano anual. Aos olhos do cliente o valor anual é super vantajoso. Porém, o mesmo se esquece que depois de certo de tempo não frequentará de forma assídua às aulas e isso acontece com mais de 80% dos clientes que pagam pelos serviços da academia. Quando você oferece um serviço com dupla garantia (mesmo que uma delas seja o reembolso depois de um certo prazo), mais de 80% dos clientes não usam a garantia e por isso os serviços de garantia estendida oferecidos por empresas de telefonia dão tanto lucro.
Depois dessas dicas, espero que você possa continuar fazendo bons negócios, e que lembre sempre: Negar as raízes, é matar os futuros bons frutos de uma grande árvore frondosa. Acredite em você!
Uma vez Vendedor, sempre vendedor!
