Com a desaceleração da economia brasileira iniciada em 2014 e com a crise deflagrada em 2015, que vem se agravando dia após dia desde o início de 2016, seguindo uma tendência natural de todos os segmentos de negócios, o mercado imobiliário também vem mantendo uma queda bastante significativa. No ano passado, o mercado sofreu um recuo de 15% e hoje sinaliza números semelhantes aos que existiam em 2004.
De fato, as vendas de imóveis estão sendo seriamente prejudicadas pela crise econômica. Contudo, este não é o momento de lamentar as situações que fogem do controle direto das imobiliárias e dos corretores autônomos. Ao contrário, é a hora de evitar ainda mais que velhos e novos erros ocorram e para melhorar os procedimentos, visando não só superar a fase crítica, como também objetivando sair dela em condições ainda melhores do aquelas que haviam antes da crise começar.
Neste post, vamos falar sobre alguns fatos que prejudicam a venda de imóveis e sobre como podemos superá-los. Confira:
Não saber interpretar o mercado
Antes de tudo, é preciso interpretar o mercado de maneira correta. Afinal, erros de avaliação podem motivar posturas erradas e informações equivocadas que criarão dificuldades desnecessárias para as negociações.
Desde a crise norte-americana, em2008, em que aconteceu o estouro da famigerada “bolha imobiliária” nos Estados Unidos, especula-se sobre a existência de um fenômeno semelhante no Brasil. Há quatro anos, pelo menos, anuncia-se que esta bolha está prestes a estourar aqui e há quem diga que a situação atual em nosso mercado já representa este problema.
O comportamento imobiliário brasileiro é completamente diferente do norte-americano, que é sustentando pelas hipotecas, que não são tão populares em nosso país e que foram as grandes responsáveis pela crise nos Estados Unidos. A nossa crise atual, por sua vez, tem origens claras, que estão na redução da oferta de crédito imobiliário, no aumento das taxas de juros e na crise nacional generalizada, tanto no âmbito político quanto no econômico. Interpretar a situação de outra maneira e não ter ciência do que está acontecendo não ajuda em nada as negociações.
Portanto, não vale a pena neste momento ficar especulando sobre temas incertos. É preciso ter clareza sobre os fatos, para saber como agir de maneira efetiva diante deles.
Não criar estratégias para lidar com a situação
Conhecer a realidade econômica do Brasil é fundamental para quem atua com negócios. Contudo, mesmo diante de um período de incertezas, o mercado imobiliário permanece em movimento e, ainda que em volume menor, os negócios de compra, venda e locação de imóveis continuam acontecendo.
Portanto, é fundamental que os profissionais de corretagem reconheçam a crise econômica e nela percebam a necessidade de trabalhar com seriedade ainda maior, sem permitir que o pessimismo se manifeste. Afinal, o realismo ajuda o posicionamento correto diante de uma negociação. O pessimismo só afasta o cliente.
Se acomodar com a situação econômica atual
A tendência de se acomodar é comum entre pessoas que enfrentam dificuldades. Muitas acreditam que é melhor esperar, até que o momento ruim passe, outras simplesmente desanimam, crendo que não vale fazer qualquer esforço para encontrar os clientes que elas acham que não existem.
Contudo, como já foi dito, os negócios continuam sendo realizados e aqueles clientes que deixaram de ser atendidos pelos acomodados serão atendidos por outros corretores que permanecem na ativa.
Ficar esperando pelo cliente
Em qualquer época, existe aquele corretor que acredita na própria estrela e que não faz muita força para buscar o cliente. Eles confiam que, a qualquer momento, o comprador vai aparecer, o que realmente pode acontecer com alguns. Outros são normalmente acomodados mesmo, seja em que época for. Em qualquer dos casos, quem adota esse tipo de postura dificilmente vai conseguir vender na situação atual do mercado.
Hoje, como em qualquer outra época, é preciso buscar formas de atrair o cliente. Portanto, adote estratégias que aumentem a sua visibilidade no mercado. Afinal, quem não é visto nunca é lembrado.
Não ter um planejamento
Muitas vezes as imobiliárias e os corretores agem apenas de acordo com o que é necessário para cada cenário — a capacidade de improvisar e de reagir diante das situações quando elas acontecem é uma boa qualidade, que deve ser desenvolvida e aprofundada. Contudo, ela não pode significar um método de resposta para todos os casos. Por isso, planejar é essencial.
Com o planejamento, você poderá definir as suas melhores estratégias, pensando no nicho de mercado em que deseja atuar e os perfis de público que pretende preferencialmente atender. Assim, será possível estabelecer outros planos, como o de divulgação, prevendo o quanto pretende investir nas ações e as formas de abordagem das pessoas, entre outros aspectos.
Não conhecer bem os imóveis
Outro deslize que os corretores cometem é o desconhecimento dos imóveis que existem na carteira da empresa. Esta é uma falha muito comum em imobiliárias e que é extremamente danosa para os negócios.
Realmente, conforme for o tamanho da carteira de imóveis, nem sempre é possível para os corretores conhecerem todos eles. Assim, as descrições devem funcionar como um guia completo para quem precisa apresentar uma primeira informação para algum interessado. Contudo, quanto mais conhecimento o corretor tem a respeito de um imóvel, mais apto ele se torna para vendê-lo — nenhuma descrição, por mais bem-feita que seja, substitui uma visita.
Portanto, nos momentos livres, é muito interessante que os corretores saiam para conhecer os imóveis. Observem todos os pontos positivos e negativos deles, sabendo destacar aquilo que chamará a atenção do cliente. Não é à toa que os bons captadores, aqueles que sempre têm imóveis entre os vendidos do mês, criam grupos de colegas que são levados em visita às captações que fazem.
Não inovar
Repetir velhas fórmulas de corretagem às vezes traz bons resultados. Porém, quando existem milhares de corretores atuando de acordo com as mesmas estratégias, naturalmente a dificuldade de encontrar clientes aumenta. Portanto, é preciso inovar, adotando novas plataformas de negócios, principalmente aquelas sustentadas na internet.
Veja alguns dados que confirmam esta necessidade:
- Segundo a agência de pesquisas TNS Research International, 90% dos brasileiros consultam a internet antes de fazerem uma compra;
- De acordo com pesquisa divulgada pelo Jornal da Globo, a busca por imóveis utilizando celulares aumentou 130% em 2015 e 16 milhões de buscas do gênero foram feitas pela internet ao longo do ano;
- Segundo pesquisa realizada pelo Google em conjunto com o Ibope, 60% do processo de compra de imóveis acontecem pela internet e 64% das pessoas interessadas em imóveis buscam informações sobre o mercado imobiliário no YouTube.
Portanto, observe o que você está fazendo de errado, corrija o rumo e aumente suas vendas. Agora que você já entendeu o que pode provocar a diminuição de venda de imóveis, aprenda a otimizar o seu tempo para conseguir mais clientes.
Se você ainda deseja obter mais informações sobre vendas de imóveis pela internet ou quer compartilhar conosco mais alguma dica, deixe aqui o seu comentário!
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