Como Preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel

Durante todo o processo de apresentação de imóveis o auge da atuação do corretor é sempre a visita do cliente potencial. Este é o momento crucial para convencê-lo a realizar o negócio – seja por atender às suas expectativas ou por superá-las –, e exatamente por isto é preciso estar muito bem preparado. Porém organizar uma apresentação de alto impacto não é tarefa fácil, pois sempre surge aquela série de dúvidas: por qual parte do empreendimento começar a apresentação? O que destacar primeiro no imóvel? E como potencializar esta oportunidade para causar uma boa primeira impressão no cliente? Aqui então é justamente onde entra o roteiro de apresentação do imóvel.

Estruturar um passo a passo para minimamente encantar o cliente exige uma certa convergência de esforços e recursos. Assim, com todo o material de apoio previamente planejado e preparado, então é certo de que a interação com o cliente há de ser muito rica no momento da apresentação do imóvel. No entanto, por mais criativas, originais e poderosas que sejam as ferramentas levantadas, por si só elas não garantem o sucesso de uma apresentação de imóveis de alto impacto. Pois tal como bons personagens dependem de uma grande história para ter um filme bem sucedido, igualmente bons recursos materiais dependem de um excelente roteiro para ter uma grande apresentação.

 

A importância de preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel

Criar um roteiro de apresentação é uma tarefa que exige um certo conhecimento e muita empatia: é preciso saber o que motiva a compra do cliente para identificar a melhor forma de impressioná-lo e igualmente pôr-se no lugar dele para direcionar uma experiência de compra personalizada. Sobretudo é preciso ter em mente que preparar um roteiro é uma oportunidade valiosíssima para criar situações exclusivas e memoráveis para cada cliente potencial, e jamais esquecer que a estrela mesmo é o cliente, e que cada cliente é único em suas características, necessidades e desejos.

Mas outro detalhe importante para considerar na preparação de um roteiro de apresentação é que não são só os clientes que são únicos, mas cada imóvel também é igualmente único e assim apresenta características, vantagens e benefícios específicos que exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação. Ou seja, a verdade é que não existe roteiro ideal, pois cada perfil único de cliente combinado com cada perfil único de imóvel exige um roteiro ainda mais exclusivo do corretor! E exatamente por este motivo que a observação e entendimento destes fatores são essenciais para a criação de um roteiro mais preciso e impactante.

Como efetivamente preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel

Na prática tudo que o corretor precisa fazer é ligar os pontos, ou seja, conectar as principais vantagens e benefícios do imóvel em questão – previamente estudado – com as principais motivações de compra do cliente potencial – anteriormente entrevistado. Para citar alguns exemplos:

• Se o empreendimento tiver uma arquitetura diferenciada e um hall de entrada majestoso, então é exatamente por ele que a apresentação deve começar;
• Se o cliente for um casal à procura de conforto e o imóvel ofertado coincidentemente tiver uma suíte aconchegante, então o foco inicial cairá bem ao valorizar o “ninho de amor”;
• Mas já se o cliente for um investidor interessado em comprar para depois vender ou alugar, então talvez a melhor estratégia seja mostrar o que tende à valorizar uma futura comercialização, como localização, metragens, áreas públicas, garagens, andar, vista etc.

Resumindo, crie seu roteiro de apresentação de modo que o melhor do imóvel seja percebido de acordo com as expectativas do cliente, e faça de tudo para que o mesmo se sinta extremamente confortável e à vontade. Esta é a melhor maneira de potencializar a apresentação do imóvel e causar uma boa primeira impressão.

Dica crucial para preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel

No momento de preparar o roteiro tenha muito cuidado ao definir qual é a parte mais importante do imóvel em questão para iniciar a apresentação a determinado perfil de cliente. Muitos corretores cometem o erro de acreditar que pensam exatamente como os clientes e assim acabam preparando roteiros para si próprios. Portanto não cometa este deslize: valorize a entrevista feita anteriormente com cada cliente, o conhecimento que tem dos mesmos e toda e qualquer informação que torne sua apresentação mais certeira e personalizada. Este é o caminho do sucesso.

À frente, corretores!