Checklist: Material de Apoio para Apresentação de Imóveis

Uma vez entendida a dinâmica das apresentações de imóveis de alto impacto, feita a lição de casa ao estudar determinado imóvel para apresentação, transformado tal estudo em matéria prima para argumentação persuasiva e efetivamente entendida a motivação de compra do cliente, então o próximo passo agora é preparar todas as ferramentas necessárias para dar suporte ao momento decisivo da apresentação: a interação com o cliente. Esta é a hora em que você precisa dar todas as respostas e, para tal, igualmente é necessário ter todas as informações sobre o imóvel consolidadas em mãos, isto é, preparar o material de apoio para apresentação.

Estar cara à cara com o cliente no momento da apresentação do imóvel sempre dá aquele frio na barriga – mesmo para os corretores mais experientes. Isto pois conquistar confiança e construir uma imagem de credibilidade dependem do desempenho do corretor desde o início da visita do cliente. Assim não dá para titubear: é fundamental ser altamente objetivo, ágil e fluído na interação com o cliente. Pois imagine só como seria interromper a apresentação para buscar plantas do imóvel, descobrir unidades disponíveis, procurar tabelas de preços, fazer download de simuladores financeiros etc. Sem chances, não é mesmo? É imprescindível ter tudo em tempo real, pois do contrário o cliente broxa na hora!

Deste modo todas as ferramentas para manter a dinâmica da apresentação precisam ser previamente levantadas – e aí que entra a importância de fazer um checklist.

 

Checklist definitivo para preparar o Material de Apoio

Reflita por um instante sobre tudo o que você, corretor de imóveis à frente, necessita ter à disposição para realizar a sua apresentação de alto impacto. Faça um brainstorm – exercício para ter muitas ideias – para visualizar como seria uma interação memorável com o seu típico cliente. Mapeie e providencie todos os recursos que conseguir. E dentre eles, os materiais de apoio que julgamos imprescindíveis para uma apresentação de imóvel impactante são:

• Notebook:

  Dispensa maiores explicações. É a ferramenta essencial para o trabalho de todo corretor de imóveis e pode ser muito útil no momento da apresentação para acessar quaisquer arquivos digitais. Sua principal vantagem é a combinação de mobilidade – diferente de um computador desktop – com usabilidade – em detrimento de telas menores como as de outros displays;

• Tablet:

  A mesma utilidade de um notebook, com a diferença de ser ainda mais leve, prático e de fácil manuseio – geralmente com tecnologia Ideal para aqueles momentos dinâmicos da apresentação onde se complementa a exposição de um ambiente físico com uma informação digital – tal como maquetes 3D, realidade aumentada, planilhas, documentos etc.;

• Smartphone:

  Ainda mais prático e discreto que o tablet, permite o acesso rápido à informações bem pontuais, principalmente aos aplicativos exclusivos que possui. E embora as notificações de chamadas e mensagens devam ficar desativadas durante a apresentação, obviamente, pode ser útil para conseguir quaisquer novos dados a pedido do cliente – tal como indicar prestadores de serviços para o imóvel, dar baixa em algum protocolo etc.;

• Aplicativos:

  Como organizar a apresentação para o cliente sem ter um bom gerenciador de tarefas? Como mostrar opções de decoração de um ambiente sem aquele editor de imagens instantâneo? Onde registrar as preferências do cliente sem aquele editor de notas rápidas? E como mostrar aquela apresentação conceitual do imóvel sem um poderoso visualizador? Ter aplicativos à mão é indispensável para uma apresentação versátil;

• Mapas:

  Hoje em dia o mundo inteiro já está digitalmente mapeado. Assim, nada como um mapa digital completo para mostrar ao cliente exatamente onde o imóvel está localizado, os pontos de referência no bairro, a estrutura urbana da cidade etc. Quanto mais informações relevantes forem passadas mais rica ficará a sua apresentação do imóvel;

• Fotos:

  Nem sempre o imóvel em questão já está pronto para moradia, ou mesmo nas situações onde reformas são almejadas. Em todo caso ter uma coletânea muito boa de fotos sobre como os ambientes do imóvel e/ou o empreendimento como um todo poderá ficar é fundamental para complementar a imaginação e consequentemente o encantamento do cliente;

• Vídeos:

  Todo empreendimento que se preze, seja na hora do lançamento ou mesmo em perspectiva, sempre tem o seu vídeo conceitual divulgado pela imobiliária/construtora. E não raro com maquetes 3D impecáveis e áudio bastante apelativo. Assim o vídeo conceitual pode ser um ótimo diferencial para aguçar a imaginação do cliente quanto ao potencial do imóvel em questão;

• Tabelas:

  Sejam de preço, de taxas de financiamento ou de quaisquer alíquotas de transações imobiliárias, toda negociação e comercialização de imóveis tem as suas próprias tabelas de referência. E para agilizar a apresentação e o consequente fechamento do negócio é preciso ter todas elas já preparadas;

• Plantas:

  Sejam clientes meticulosos ou desligados, convém sempre ter a planta do imóvel em mãos para sanar quaisquer dúvidas sobre tamanho dos ambientes, metragem, pé direito etc. E ainda que o corretor precise ter todas estas informações na ponta da língua, nada como ter a referência técnica preparada – ainda mais se incluir uma versão digital e 3D;

• Catálogos:

  Nem todo cliente é decidido na hora da compra, muito pelo contrário, boa parte deles é indecisa e/ou especulativa. Ou seja, querem avaliar as opções de tudo. Cores, formas, organizações, detalhes, e sem contar a avaliação de apartamentos, andares, blocos etc. Assim vale a pena providenciar todo tipo de catálogo relevante que enriqueça a apresentação do imóvel em questão;

• Folders:

  Uma das mais tradicionais maneiras de promover um empreendimento é através de folders publicitários. Estes – que em geral apresentam o conceito do imóvel, os principais detalhes técnicos e a faixa de preços – costumam ser um resumo bastante persuasivo do produto. Assim convém tê-los tanto para usar de referência durante a apresentação quanto para entrega-los ao cliente em momento oportuno;

• Cartões:

  Corretor de imóveis à frente nunca perde a oportunidade de entregar seu cartão profissional para um cliente – principalmente no início/fim de uma apresentação. Afinal em um mercado onde se diz não haver muita fidelidade por parte dos clientes é crucial ser muito bem lembrado. E além disso, junto com o imóvel o corretor precisa sempre vender a si mesmo! Portanto providencie cartões de qualidade e seja memorável;

• Contratos:

  E quando das oportunidades em que dá tudo certo na apresentação, na negociação, no encantamento do cliente e na venda efetivamente, tudo no mesmo dia? Aqui é preciso estar com tudo encaminhado para realizar o negócio, o que inclui ter a papelada necessária já preparada para as formalidades. Afinal você não quererá correr o risco de deixar uma venda esfriar por não ter preparado isso antes.

Pense em absolutamente tudo! Aqui qualquer detalhe pode fazer a diferença, pois em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário cada ponto de credibilidade conquistado aumenta o sentimento do cliente de que você é o corretor certo para ajudá-lo na compra do imóvel.

Por fim não se esqueça que é tudo uma questão de alinhamento de recursos, pois por mais que a preparação do material de apoio seja essencial para dar dinamismo às interações da apresentação, o que garante a alta qualidade da mesma ainda é a competência e a atitude do corretor – que é justamente o que veremos nos próximos posts.

Como usar o Material de Apoio para se tornar memorável

Sabendo que a apresentação de imóveis é uma etapa decisiva para levar o cliente do interesse inicial à compra efetiva do imóvel, e que por definição o processo de comercialização do mesmo costuma ser longo e demorado, aqui – na preparação do material de apoio – é o momento ideal para você se tornar memorável e conquistar o cliente de vez, seja qual for o timing dele.

No entanto, como conseguir esta façanha na prática? A melhor maneira que conhecemos é: seja criativo! E para isso considere as seguintes questões: que tipo de ação e/ou brinde você pode fazer para encantar ainda mais o cliente antes, durante e depois de sua apresentação? Algo simples, porém inusitado, tal como um tapete personalizado de boas-vindas antes de iniciar a visita? Uma demonstração em realidade aumentada de como ficaria aquela decoração citada despretensiosamente agora de surpresa durante a apresentação? Ou aquele presente personalizado para a família quando para fechar a venda o marido/pai ou a esposa/mãe precisa tomar a decisão depois? Aqui vale tudo para ser diferenciado e memorável. Então mãos à obra, corretor de imóveis!

À frente!