Captação de Imóveis: como conseguir Exclusividade na Venda

Exclusividade na Venda de imóveis é sempre um tema muito delicado no mercado imobiliário. Isto pois os agentes envolvidos no processo de comercialização de um imóvel muitas vezes têm visões diferentes sobre o acordo de exclusividade: para o cliente proprietário, por exemplo, quanto mais profissionais e imobiliárias estiverem vendendo o seu imóvel, mais chances o mesmo terá de ser vendido o mais rápido possível; no entanto para o corretor de imóveis, quanto mais profissionais estiverem vendendo o mesmo imóvel, maiores serão os riscos para ele próprio priorizar a promoção desta venda, já que independente de seu esforço pode acontecer de outro profissional dar a sorte de vender primeiro.

E não bastasse o natural conflito entre cliente proprietário e corretor de imóveis para definir a exclusividade na venda, há ainda um terceiro agente que influencia e/ou é influenciado por este acordo: o cliente comprador, aquele que precisa de tranquilidade e segurança para fazer um bom negócio, sem a desconfiança quanto ao preço pedido porque o mesmo imóvel está ofertado em diferentes formas e valores, ou ainda sem receio de perder tempo, já que outro comprador pode no mesmo instante também estar adquirindo o mesmo imóvel com outro corretor.

Por que é tão desafiador conseguir Exclusividade na Venda de Imóveis?

A bem da verdade é que existe um quarto agente envolvido na grande maioria dos processos de comercialização de imóveis e que quase sempre está presente nas negociações de exclusividade na venda: o desconhecimento sobre as melhores práticas do mercado imobiliário. Ou seja, toda a dificuldade gira em torno, por um lado, da falta de esclarecimentos dos clientes proprietários sobre as vantagens e benefícios de ter exclusividade na venda de seu imóvel. E por outro lado, da falta de capacitação de “certos corretores de imóveis” que não agem como verdadeiros consultores, pois não orientam adequadamente os clientes proprietários e com isso disseminam uma insegurança generalizada para estes mesmos clientes no mercado.

A solução então é você, corretor de imóveis à frente, fazer parte da corrente que dissemina verdadeiros conhecimentos sobre as melhores práticas do mercado imobiliário, ou seja, neste caso e sempre que oportuno falar sobre fatos e estatísticas, usar argumentos inteligentes e provar por A + B o quanto é muito mais vantajoso e benéfico para o cliente proprietário em questão pôr o próprio imóvel com exclusividade na venda, em detrimento de lança-lo para uma diversidade de imobiliárias e corretores de imóveis.

No entanto vale lembrar que todo esse processo de convencimento deve ser feito com todo o cuidado, o que demanda muita sensibilidade, paciência e empatia. Aqui é preciso colocar-se no lugar do cliente proprietário, ver a situação a partir de sua ótica e com isso identificar o seu timing. Isto é, equilibrar razão e emoção, argumentação lógica e jeito de falar. É a verdadeira arte e/ou ciência da negociação!

Quais são as vantagens e benefícios para o cliente proprietário conceder Exclusividade na Venda do próprio imóvel?

Falar que a exclusividade na venda de imóveis é melhor que a liberdade na venda dos mesmos – por diversos profissionais e imobiliárias – é algo bastante fácil, e que inclusive é justamente o que boa parte dos profissionais do mercado imobiliário faz. Agora, realmente entender por que a exclusividade na venda é melhor e principalmente saber explicar isto com toda a paciência para os clientes proprietários até que convictamente entendam, ai já é algo bastante difícil.

E para resolver este problema nós – o time da Rankim – listamos para você, corretor de imóveis à frente e nosso leitor, as principais vantagens e benefícios para convencer os clientes proprietários a lhe concederem a exclusividade na venda de seus imóveis. Confira:

• Segurança no processo de comercialização:

  Maior controle da documentação do imóvel e do proprietário, privacidade e sigilo dos dados, fiscalização da transação imobiliária, acesso à chave do imóvel apenas para os profissionais envolvidos etc.

• Tranquilidade ao lidar com compradores:

  Apenas clientes já filtrados e realmente interessados, sem a costumeira “chuva” de ligações, e-mails e visitas de consultores, corretores e até mesmo especuladores, além de evitar outros inconvenientes similares.

• Valorização do imóvel no mercado:

  Referência única de preço, boa imagem com possíveis compradores, aumento de credibilidade perante o mercado imobiliário evitando a desvalorização com excesso de ofertas e/ou margens para pechinchas etc.

• Atendimento personalizado do corretor:

  Tempo para cuidar de todos os detalhes do imóvel, incluindo análise do ambiente, produção fotográfica de alto nível, descrição rica com todos os diferenciais etc., tudo para tornar o imóvel único.

• Ampla divulgação do imóvel:

  Dedicação e investimento profissional para promover o imóvel em todos os canais de comunicação do corretor e/ou da imobiliária, inclusive nos canais personalizados/privados que são apenas para imóveis com exclusividade.

• Rapidez na venda do imóvel:

  Maior empenho da imobiliária e/ou dos corretores para realizar a venda, pois por definição os mesmos investem muito mais recursos em imóveis com exclusividade na venda.

Portanto o principal desafio para conseguir exclusividade na venda de imóveis está na boa negociação, ou seja, mostrar para o cliente proprietário o quão vantajoso e benéfico é concentrar os recursos para a venda ao invés de dividi-los.

Quais são os seus diferenciais enquanto corretor de imóveis e/ou imobiliária para merecer Exclusividade na Venda?

O valor da exclusividade na venda de imóveis é, por definição, apenas um conceito. E ainda que este intangível já tenha sido cuidadosamente mostrado e altamente percebido, o próximo desafio então é convencer o cliente proprietário de que você é o profissional mais qualificado para aplicar este conceito à realidade vigente, isto é, transformar valor em resultados.

Assim, tal como conquistar o cliente proprietário para realizar a captação exige construir uma relação de confiança baseada no gabarito do corretor de imóveis, igualmente conseguir um acordo para exclusividade na venda exige que o corretor comprove seus diferenciais e, sobretudo, todo o seu poder de vendas. Isto é, o seu conhecimento do mercado imobiliário para identificar oportunidades de venda, o seu banco de dados de clientes potenciais com o perfil do imóvel em questão, os parceiros com quem pode contar para potencializar a venda, a sua própria competência técnica para efetuar todo o processo com precisão e agilidade, os canais de vendas que dispõe para promover a venda do imóvel etc. Todos estes recursos precisam ser pontualmente apresentados ao proprietário do imóvel, pois o mesmo só entregará a venda com exclusividade ao entender que isto é um grande negócio para ele próprio.

Por fim vale lembrar que um item que merece maior destaque neste contexto é a promoção do imóvel nos canais de venda do corretor e/ou da imobiliária. Nada é mais convincente para proprietários de imóveis em termos de poder de vendas que saber especificamente qual investimento será feito para promover seu imóvel no caso de um acordo de exclusividade em detrimento de uma venda livre. Assim convém detalhar com toda clareza os tipos de campanhas que serão feitas, as mídias que serão utilizadas, a quantidade e a qualidade das inserções, o valor de investimento etc., tudo que potencialize a venda de um imóvel exclusivo em detrimento de uma “promoção padrão”.

Dica de ouro para conseguir Exclusividade na Venda de imóveis

Embora seja um dos tópicos de maior relevância para o corretor de imóveis durante a captação, deve-se evitar transparecer qualquer grau de ansiedade ao tratar sobre a questão da exclusividade para a venda do imóvel. Muito pelo contrário, é preciso ser altamente sereno ao abordar o tema, e até preferencialmente deixa-lo para o final da conversa. Esta simples atitude passa a imagem de profissionalismo e demonstra que o corretor está muito mais preocupado em atender as necessidades e desejos do cliente proprietário que apenas garantir mais um imóvel exclusivo para sua própria carteira. Portanto use esta dica e aumente sua credibilidade!

À frente, corretores!