Muitas vezes para que os corretores de imóveis consigam realizar uma venda é preciso que haja conexão com o cliente. Uma das técnicas mais utilizadas é o Rapport, que visa gerar confiança e empatia durante o processo de venda.
O Rapport é a capacidade de entender o cliente e fazê-lo enxergar o laço de confiança que existe entre vocês. Na hora da venda, é necessário que o corretor transmita confiança ao consumidor de forma que não abra possibilidade de dúvidas quanto à qualidade do imóvel, as condições de pagamento, entre outros itens que determinam o sucesso da venda. Acompanhe!
Como os corretores podem utilizar o Rapport na venda de imóveis?
Criar um clima de confiança e respeito entre corretor e cliente é essencial para se fechar o negócio. As técnicas do Rapport podem ser treinadas e aplicadas na hora da venda. Veja algumas delas a seguir!
1. Contato visual
Manter o contato visual com o cliente é de extrema importância, pois mostra que você está atento às necessidades dele e consegue compreender o que ele deseja.
2. Expressão facial
Essa técnica ajuda no controle das expressões faciais. Você deve se colocar no lugar da pessoa e evitar gestos e caretas. Uma dica é treinar em frente ao espelho as mais diversas reações que você pode ter ao efetuar uma venda.
Por exemplo: Quais são as principais dúvidas dos clientes e as mais diferentes que você já teve que responder? Treine suas respostas de forma a transmitir confiança ao cliente.
3. Postura corporal
Sua postura corporal diz muito sobre você. Evite ficar de ombros cruzados, pés virados para a saída do local, gesticular de forma agressiva, entre outras posturas que contribuem para afastar o consumidor.
4. Tom de voz
O tom de voz usado deve estar de acordo com o do cliente. Se ele usar um tom mais elevado, use também. Essa técnica ajuda o cliente a se reconhecer no vendedor e não achar que ele está acima ou abaixo, mas sim igual.
5. Andamento
Saber o exato momento de se retirar do imóvel para que o cliente consiga aproveitar mais a visita à sua futura residência também é um ponto chave na venda. O cliente, normalmente, dá sinais de querer espaço. Exemplo: ele pode falar baixo com o seu parceiro de visita ou se calar por muito tempo dando a entender que não tem mais perguntas a fazer. Esse é o momento em que o corretor deve deixá-lo sozinho.
A melhor técnica do Rapport para vendas é o Espelhamento
A técnica consiste em se espelhar no cliente e fazer o que ele faz de forma sutil. Se ele gesticula muito, faça também, se ele fala mais alto, fale também!
O espelhamento visa mostrar que o corretor compreende o que o cliente está pensando por meio de sua atitude. Isso ajuda, consequentemente, a influenciá-lo melhor, pois o cliente tende a se sentir mais à vontade com uma pessoa que pensa da mesma forma. Se o cliente se sentir assim, com certeza passará a confiar no corretor e nas suas indicações.
A técnica Rapport deve ser aplicada pelos corretores de forma sutil e natural. Quanto mais treino, maior será a chance de o método ser usado adequadamente e a venda ser fechada.
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