9 infalíveis Táticas de Negociação de Imóveis

Você já ouviu falar naquele ditado militar que diz que nenhum plano de guerra sobrevive ao campo de batalha? É uma excelente metáfora para a negociação de imóveis – exceto pelo fato desta não ser uma guerra. Isto pois quando o corretor e negociador de imóveis analisa o macro ambiente de uma negociação, o mesmo precisa definir eficazes estratégias para obter sucesso em seus objetivos – o que neste caso significa satisfazer o cliente e consequentemente fechar o negócio.

No entanto no microambiente, isto é, no cenário da negociação de imóveis em si dificilmente as coisas saem exatamente como se espera, pois como em qualquer cenário há uma série de fatores que influenciam as ações e decisões, tais como o ambiente físico de negociação, o poder de decisão dos interlocutores, a maneira como as informações são trocadas e a conversa conduzida etc. E é justamente aí onde partimos das estratégias para as táticas de negociação de imóveis.

Essencialmente a diferença entre ambas é que as estratégias são mais abstratas e baseadas em objetivos de longo prazo, enquanto as táticas são mais concretas e baseadas em ações para se tomar de imediato. A seguir as 9 infalíveis táticas de negociação de imóveis que consideramos cruciais para todo corretor e negociador de imóveis.

Tática #1: Escolha bem o ambiente da negociação

Uma das mais universais táticas de negociação é a escolha do ambiente físico. Pois como se sabe o ambiente tem o poder de influenciar o bem estar dos indivíduos, incluindo seu grau de conforto e confiança – atributos indispensáveis para realizar uma boa negociação.

A princípio esta pode parecer uma tática sem importância, mas comprovadamente os negociadores se sentem mais confiantes em ambientes de seu conhecimento e domínio, e portanto quanto maior o seu nível de confiança igualmente maior o seu preparo para lidar com objeções e dificuldades.

Na prática a negociação de imóveis costuma acontecer em ambientes neutros e/ou que favorecem o corretor – tais como no stand de vendas, no próprio imóvel durante a visita ou até mesmo no decorado. Mas muitas vezes o cliente também força para ser nos ambientes de sua preferência. Então tudo o que o corretor precisa fazer é influenciar para negociar em seu próprio escritório.

Vale lembrar aqui que não se trata de manipular o cliente e/ou tirar vantagem do mesmo, mas sim de apenas criar/utilizar o cenário que favoreça a argumentação sólida e a criação de valor para o negócio em detrimento de ceder às pressões por preços, condições de pagamentos e entregas impossíveis de serem realizadas.

Tática #2: Negocie com o tomador de decisão

Outra tática que é tão básica quanto crucial é a de sempre negociar com o tomador de decisão pelo fechamento do negócio. Poucas coisas são tão improdutivas para o corretor e negociador de imóveis quanto perder tempo com quem não tem autonomia para concluir a negociação ou avançar para o fechamento.

Mas é claro que além do decisor quase sempre há o influenciador durante a negociação, e sim este deve ser muito bem tratado e ouvido. No entanto o problema é que muitas vezes aquele que se diz ser o decisor na verdade é apenas o influenciador, ou ainda, um decisor que divide a responsabilidade e precisa tomar a decisão de forma coletiva: é o marido que não decide sem a mulher, o casal de namorados que precisa consultar os pais, o investidor que não faz negócio sem o aval do conselho administrativo da empresa etc. Sempre há uma boa desculpa quando o suposto decisor não é o decisor de verdade.

Assim a tática aqui é dar um jeito de descobrir quem é o verdadeiro tomador de decisão e focar a maior parte da narrativa da negociação nele. E é possível conseguir isto com jeito, sem ser agressivo, tampouco melindrado. Basta fazer as perguntas certas em momentos oportunos.

Tática #3: Faça um quebra-gelo no início

Por definição a grande maioria das negociações sempre começa com um clima tenso – seja ele nítido ou disfarçado. E isto é absolutamente natural, afinal a tensão é um reflexo de que há muitas expectativas, oportunidades e/ou riscos na mesa de negociação. Assim, nada melhor para aliviar tal tensão que a infalível tática do quebra-gelo.

Quando bem aplicada esta simples e poderosa tática funciona como uma válvula de escape, pois é como se por algum momento o foco da interação saísse da necessária seriedade para a importante descontração, o que automaticamente gera uma sensação de humanidade, como se todos lembrassem que por trás dos totens que defendem seus interesses comerciais há também pessoas comuns que falam de amenidades.

Assim capriche em um quebra-gelo de bom gosto, mas ao mesmo tempo tenha cuidado com excessos para não gerar o efeito contrário e com isso construir um intransponível iceberg. Portanto evite assuntos polêmicos – tais como política, religião e futebol – e foque em assuntos de interesse mútuo. Neste ponto o ideal é já ter pesquisado o cliente antes.

Tática #4: Tome a iniciativa no processo

A grande vantagem desta tática é que com frequência quem toma a iniciativa na negociação acaba conduzindo todo o processo. Afinal como se diz, mais importante que as respostas são as perguntas! Pois quem faz as perguntas controla o foco, e em uma negociação de imóveis isto é extremamente importante.

Por exemplo, imagine que você inicie a negociação fazendo perguntas para o cliente sobre o que ele mais valoriza no imóvel, quais são seus objetivos para com o mesmo ou ainda quanto ele tem para investir. Então com as respostas você vai conduzindo outras questões mais específicas e assim, de maneira envolvente e sutil, o cliente vai se engajando e entrando na sua narrativa, o que é fundamental para que ele perceba o valor do imóvel e queira fazer um bom negócio.

Agora imagine o contrário: o cliente larga na frente e já sai metralhando de perguntas, inclusive sobre o preço do imóvel, e antes mesmo que você possa agregar todo o valor. O que acontece? Você precisa correr atrás de responder as questões dele para só depois trazê-lo para o seu foco – e neste caso específico a tática é pedir licença para antes de falar de preço mostrar-lhe algo interessantíssimo.

Em síntese a tática por si só aqui é o poder da iniciativa. Portanto use-a, mas com a devida moderação. Pois vale lembrar que a ideia não é impedir que o cliente fale, muito pelo contrário, é preciso sempre ouvi-lo com atenção. Mas neste caso específico da iniciativa a ideia é trabalhar no aproveitamento de brechas. Portanto aqui é engenhosidade e sutileza pura.

Tática #5: Administre informações relevantes

Mais uma fundamental tática da negociação universal que de tão óbvia quase chega ser um clichê ressaltá-la. Porém o detalhe é que na teoria tudo fica muito simples, mas já na prática é que coisa muda. Ou seja, não basta saber o quanto é importante administrar informações relevantes na negociação de imóveis, mas acima de tudo é preciso saber como fazê-lo, isto é, dominar o timing da negociação e soltar ou ocultar informações de maneira inteligente – o que no final das contas exige uma boa dose de controle da ansiedade.

Por exemplo, imagine a seguinte situação: você, corretor e negociador de imóveis, tem em mãos um imóvel para vender no valor de R$ 800.000,00 – ao que você já sabe que o proprietário aceita fazer negócio por até R$ 700.000,00. Nisso surge um potencial comprador e, analisando muito mais o preço que o valor, então faz uma contraproposta fria – o famoso pedido de desconto apenas por esporte, para levar algum tipo de vantagem – de R$ 750.000,00. Como você reagiria nesta situação?

Aqui um corretor e negociador menos experiente provavelmente já soltaria um leve sorriso pensando que ganhou a venda, e em seguida diria que consegue tal desconto – ao que, ao perceber a facilidade de obtê-lo, então provavelmente o comprador inventaria novos pedidos de barganha. Contudo um corretor e negociador mais experiente já agiria de outra forma: ao invés de “entregar o ouro para o bandido” por ansiedade e confirmar que o proprietário cederia, ao contrário, ele conseguiria primeiro o comprometimento do comprador para fazerem negócio caso o desconto solicitado fosse atendido e, por aplicar muito bem esta tática, então valorizaria o imóvel, a venda, a expectativa do cliente e ainda faria um excelente negócio para ambas as partes.

Isto é administrar informações relevantes na prática.

Tática #6: Faça concessões lentamente

Esta é uma tática bastante similar à anterior, mas enquanto a administração de informações relevantes é uma preocupação geral com a negociação, a administração de concessões com certa lentidão é mais voltada para o fechamento do negócio. Isto pois a tensão natural gerada no ato de negociar – e ainda mais por ser sobre imóveis, de ticket médio sempre muito alto – não raramente induz os negociadores a fazerem concessões muito rapidamente quando percebem que a outra parte está realmente interessada.

Mas o problema neste caso é que a rapidez pode aguçar o apetite do outro negociador e consequentemente o mesmo pode querer sempre ganhar algo mais. Assim a solução é fazer concessões bem lentamente, passo a passo, de modo que as mesmas sejam valorizadas e que a outra parte – no caso o cliente potencial – tenha a sensação de estar gradativamente conquistando as melhores ofertas.

Ainda, vale lembrar que as concessões mais importantes devem preferencialmente ficar por último. Por quê? Simplesmente por que talvez elas nem precisem ser efetivadas, afinal o outro negociador pode se mostrar satisfeito com as concessões que já recebeu.

Tática #7: Crie prazos para as decisões

Mais uma tática universal, a criação de prazos para as decisões é um dos pilares da negociação – de qualquer área, e na imobiliária não é diferente. Afinal onde não há senso de urgência não há decisão, tampouco progresso. O tempo urge e os clientes precisam se decidir. Assim é fundamental lidar constantemente com o tempo: prazos para decidir oferta, proposta, contraproposta, falar com outros decisores, tomar a decisão de compra, negociar termos, assinar contrato etc.

No entanto é preciso ser firme no estabelecimento de prazos, realmente acreditando nos mesmos e até cobrando por eles sempre que necessário. Pois há uma certa crença de mercado por parte dos clientes – a qual se deve evitar alimentá-la – de que isto é sempre “papo de vendedor” para fechar negócio. E de fato há muitos profissionais que se valem de tais artifícios, mas o que os torna meros truques ou posições firmes é a maneira como lidam com tais prazos, ou seja, de forma leviana ou com coerência.

Portanto sempre estabeleça prazos realistas e cobre por eles, pois além de gerar credibilidade isto também faz com que os clientes se decidam logo, e assim todos saem ganhando.

Tática #8: Registre o que for relevante

Tal qual o fechamento de um negócio imobiliário exige a formalização com a assinatura de contrato, durante o processo de negociação é igualmente importante registrar tudo o que for relevante. Isto pois tais registros evitam problemas futuros caso surjam dúvidas quanto ao que foi acordado, e assim representam uma segurança adicional para o corretor e negociador de imóveis. Afinal como se diz popularmente, “as palavras o vento leva”, mas o que está escrito, está escrito.

Mas além da segurança outra vantagem de registrar todas as informações tratadas durante o processo é que isto cria um impacto maior de responsabilidade no cliente comprador, pois o que está escrito é naturalmente mais visto como compromisso que um acordo verbal. E além disto registrar informações relevantes ao passo que a negociação avança já prepara o cliente para a decisão final.

Em resumo a tática aqui é não perder a oportunidade de registrar tudo, desde e-mails informacionais, passando pela visita do cliente ao imóvel e entrega de documentos, à formalização de uma proposta com o comprometimento do cliente – constando, por exemplo, o quanto ele se dispõe a investir para fazer negócio caso o proprietário aceite negociar sua oferta. Esta é uma das melhores maneiras para evitar perda de tempo e frustrações futuras com uma negociação baseada em alicerces frágeis.

Tática #9: Equilibre frieza e entusiasmo

Seja na vida pessoal ou profissional, o controle das próprias emoções é essencial para ter sucesso nos relacionamentos. Isto pois as emoções quando nuas e cruas simplesmente embotam a razão, afetam o senso crítico e causam a perda de foco – tudo o que não pode acontecer em uma negociação de imóveis por parte do corretor.

Assim é fundamental manter-se frio, calmo e usar a lógica para estabelecer o melhor acordo possível, principalmente quando o outro lado, o cliente, estiver carregado de emoções. Tal tranquilidade ajuda na valorização do imóvel e também dá credibilidade ao corretor e negociador.

Entretanto, por mais controverso que pareça também é preciso ser relativamente entusiasmado! Isto pois certa dose de entusiasmo – aquela empolgação temperada com serenidade – o ajuda na persuasão com o cliente, além de demonstrar convicção pelo valor do imóvel ofertado e gosto pela oportunidade de atende-lo.

Deste modo a tática aqui mesmo é agir com inteligência emocional, ou seja, utilizar as emoções com sagacidade – sendo frio para articular as decisões e entusiasmado para expressar os pontos mais relevantes.

Tática #bônus: Mantenha um clima positivo

Tal como o clima organizacional de qualquer empresa influencia a produtividade de seus funcionários, nas áreas de atendimento ao cliente, negociação e vendas o clima entre os envolvidos é extremamente importante para o sucesso. E nestes casos onde a interação com o cliente é bastante pontual, o processo de tomada de decisão do mesmo costuma ser mais intenso e ao mesmo tempo sujeito a várias interpéries.

Assim a melhor tática é sempre conservar um clima positivo para com isso emitir boas influências para o cliente tomar suas decisões. Como fazer isso? Aqui é basicamente o poder da psicologia nas interações humanas: trate muito bem o cliente, valorize suas qualidades, foque em coisas produtivas, seja cordial e agradável etc. Sobretudo trate cada cliente da maneira que ele precisa, deseja e merece ser tratado – e não como você próprio gostaria.

E este é o detalhe que torna mais esta tática infalível: por padrão oferecer um fino trato, mas ser flexível para adaptar o clima a cada cliente.

Agora diga-nos novamente: o que você achou destas táticas? Quais você também já conhecia/usava? E quais mais você acrescentaria à lista? Deixe seu comentário, ele é muito importante para nós!

À frente, corretores!