10 eficazes Estratégias de Negociação de Imóveis

Se tem algo que não é incomum de se ver no mercado imobiliário é a quantidade de profissionais que de um modo geral possui um excelente nível de conhecimento e uma ótima performance no processo de corretagem, mas que se sai muito mal especificamente na etapa de negociação. Por que isso acontece? Diferente de qualquer outra etapa da intermediação imobiliária com funções mais rotineiras, a negociação de imóveis exige, por definição, a elaboração de um conjunto de eficazes estratégias para ser bem sucedida.

Deste modo, o corretor e negociador de imóveis que pretende se diferenciar e estar à frente do mercado não pode se dar ao luxo de encarar uma negociação simplesmente no modo “intuitivo”, tampouco se basear em práticas clichês e até defasadas. Muito pelo contrário, aqui é preciso adotar as melhores práticas do setor, o que no contexto significa estratégias de negociação de imóveis de alto impacto para converter clientes potenciais em clientes efetivos.

A seguir 10 eficazes estratégias de negociação de imóveis que consideramos imprescindíveis para todo corretor e negociador ser bem sucedido.

Estratégia #1: Encare a negociação como um relacionamento e não como uma guerra

O papel crucial de todo corretor em uma negociação de imóveis é o de fazer com que o cliente perceba o valor do imóvel em questão e consequentemente fique disposto a pagar por ele. Mas até que este ponto chegue é absolutamente natural que o cliente tenha uma série de objeções durante a negociação. No entanto, é exatamente aí que muitos corretores distorcem tudo, pois por não entenderem a naturalidade deste processo e/ou por não terem as habilidades necessárias para lidar com o mesmo, então adotam uma mentalidade de confronto – antes, durante e depois da negociação –, o que inevitavelmente vira uma queda de braço e gera um enorme desperdício de oportunidades.

Deste modo a estratégia aqui é sempre encarar a negociação como um relacionamento e não como uma guerra, isto é, entender que as dúvidas do cliente não são um problema e sim uma oportunidade para o corretor agregar ainda mais valor ao imóvel. Afinal você provavelmente não faz negócio sem estar seguro, então por que esperar que o seu cliente o faça se o negócio ainda for duvidoso para ele? O bom relacionamento ainda é a melhor aposta para o sucesso de qualquer negociação.

Estratégia #2: Tenha claro o quanto a negociação é importante para você

A lei da oferta e demanda continua sendo uma das mais básicas e determinantes forças de qualquer negociação. E nesta dinâmica de interesses sempre leva vantagem a parte que consegue tornar a sua oferta – seja de compra ou de venda – mais escassa para a outra parte, ao que igualmente fica em desvantagem quem precisar mais.

Assim torna-se crucial saber o quanto determinada negociação de imóveis é importante para você e, sobretudo, revelar isto para o cliente apenas se for oportuno. Portanto sempre procure, via de regra, transmitir a impressão de que você tem outras alternativas além da negociação em questão, pois do contrário isto pode enfraquece-lo diante de contraposições firmes do cliente, como preço, desconto e demais condições.

Estratégia #3: Estabeleça previamente uma zona de aceitação para as concessões

Muitas vezes para concluir um bom acordo na negociação de imóveis é necessário ser extremamente flexível. Ou seja, o corretor cede um pouco daqui, o cliente dali e assim diversas concessões são feitas por ambas as partes. E como isto é sempre possível de acontecer, leva vantagem o corretor e negociador de imóveis que planeja os seus limites antecipadamente, isto é, qual é o máximo que pode ser concedido em diversos critérios – tal como preço, prazo, garantias etc. – de maneira que a realização do negócio ainda seja compensatoriamente lucrativa.

Assim a estratégia aqui é definir qual é o tamanho da “gordura” disponível antes de iniciar uma negociação. Por exemplo: se você está ofertando um imóvel por R$ 1.000.000,00 e o cliente oferece R$ 950.000,00, sabendo que a sua zona de aceitação financeira é de R$ 970.000,00, então você já nem perde tempo deixando o cliente insistir por que assim você sai no prejuízo. No entanto se a contraproposta do cliente for de R$ 980.000,00, neste caso uma negociação ainda é altamente viável. Tudo é uma questão de planejamento prévio.

Estratégia #4: Pesquise o perfil e as características do cliente antes da negociação

Uma das vantagens que experientes corretores e negociadores de imóveis adquirem sobre seus clientes potenciais antes mesmo de propriamente iniciarem uma negociação é o levantamento de informações sobre os mesmos. Isto pois pesquisar minimamente o cliente ajuda a entender seu perfil, visão de mundo, comportamento e motivações, o que agiliza bastante o direcionamento de recursos para a hora da visita e negociação.

Mas como isto é feito? A estratégia aqui é bastante simples: basta conseguir o nome e o sobrenome do cliente para descobrir quem ele é. E em plena era de mídias sociais digitais não é difícil encontrar informações sobre alguém na internet. Portanto investigue seu cliente e faça uso inteligente daquilo que descobrir.

Estratégia #5: Saiba o que perguntar e o que responder ao cliente

Todo bom corretor e negociador de imóveis está sempre um passo à frente dos demais, e justamente por isso raramente é pego de surpresa. Assim estão sempre muito bem preparados, tanto para fazer as perguntas certas – pois já identificaram o perfil e as características do cliente potencial – quanto para dar as respostas adequadas – por que conhecem o imóvel que estão ofertando como a palma de sua mão.

Portanto a estratégia aqui é puramente preparação psicológica, o que na prática inclui criar checklists e fluxogramas com todas as questões que possam surgir na negociação. E uma excelente ideia neste caso é fazer o exercício do mapa mental, ou seja, criar um diagrama com as principais questões-chave e vinculá-las às respectivas respostas, o que ajuda muito na memorização das informações, pois torna o estudo mais rápido, fácil e intuitivo.

Em síntese, o foco desta estratégia é “afiar a língua” de modo que o seu conhecimento bem consolidado simplesmente destrua o pessimismo e as dificuldades que o cliente queira transmitir.

Estratégia #6: Relacione os benefícios de seu imóvel aos desejos do cliente

Outra estratégia crucial para ter sucesso na negociação de imóveis é a conexão de dois pilares essenciais: as vantagens e benefícios exclusivos que o imóvel em questão apresenta, e as necessidades e desejos do cliente na busca pelo seu ideal de imóvel. Isto pois relacionar benefícios à motivação de compra só potencializa o valor do imóvel aos olhos do cliente, o que faz absolutamente toda a diferença na hora de fechar ou não o negócio.

Deste modo preocupe-se em entender todos os benefícios do empreendimento e vincule-os ao que o cliente deseja. Mas cuidado, pois de nada adianta você elencar uma série de maravilhas se elas não forem realmente importantes e decisivas para o cliente. Por isso tenha a sensibilidade investigativa de mapear exatamente aquilo que o cliente deseja, e igualmente a flexibilidade necessária para associar a isto só o que interessa.

Estratégia #7: Ative no cliente a necessidade de solucionar o problema

Muitas vezes o cliente entra em uma negociação de imóveis tão focado no problema que esquece completamente da solução. É o apartamento maior para a chegada do segundo filho, é aquela sala comercial mais perto do centro para fugir do trânsito diário, é o estúdio para começar a faculdade em outra cidade etc. E com isso, de tanto viver o problema acaba entrando em uma busca interminável, sempre olhando vários imóveis, tratando com diversas imobiliárias e negociando com muitos corretores. O resultado? Muito interesse e pouca decisão.

Então é exatamente aí que você precisa ativar no cliente a necessidade de solucionar o problema, ou seja, provoca-lo para que tome uma atitude. Seja criando senso de urgência, martelando na escassez, enfatizando a novidade ou qualquer outro tipo de ativação. Toda a eficácia desta estratégia gira em torno de ativar os gatilhos mentais certos para fazer com que o cliente foque na solução e tome uma decisão.

Estratégia #8: Entenda quais são as opções que o cliente tem para negociar

Outro ponto importante para realizar uma boa negociação com o cliente potencial é observar quais são as reais oportunidades de negócio que o mesmo tem – além daquelas que você está oferecendo a ele. Pois sejamos francos, via de regra não há fidelidade no mercado imobiliário por parte dos clientes – ou ao menos não até que determinado corretor conquiste sua confiança. Assim não é incomum que o cliente pesquise em várias imobiliárias quando estiver procurando um imóvel.

Deste modo a estratégia aqui é descobrir com quais alternativas o cliente está lidando para, ao obter tais informações, então contrabalancear as propostas concorrentes com as que você oferece de modo a destacar os diferenciais que somente você possui.

Estratégia #9: Tenha opções para negociar com o cliente

Um dos motivos que fazem os clientes não serem fiéis é justamente o fato de quererem opções. Afinal por que se contentar com apenas uma oferta de negociação quando se pode ter várias? Deste modo o corretor e negociador que não tem alternativas para oferecer corre o risco de ficar desconcertado caso haja algum imprevisto.

Portanto a melhor estratégia aqui é não depender de uma única oferta, mas sim ter alternativas. E isto tanto para imóveis quanto para bônus de negociação – preferencialmente aqueles que não representam custo monetário e que podem ser determinantes no fechamento do negócio.

Estratégia #10: Peça e use depoimentos de clientes satisfeitos

Já diz o ditado popular: elogio de boca própria é vitupério. E quando o assunto é validação social nada é mais eficaz para dar credibilidade a uma marca ou produto que o depoimento de clientes satisfeitos. E no mercado imobiliário a mesma regra se aplica – tanto para validar o corretor quanto o imóvel.

Assim esta estratégia de depoimentos funciona como uma “cereja do bolo” para diferenciar a sua oferta da concorrência. Portanto o que precisa ser feito aqui é o estabelecimento de um novo hábito: sempre que atender bem um cliente e deixa-lo satisfeito com o seu trabalho, peça depoimento; sempre que captar um novo imóvel para seu portfólio, colete depoimentos; e por fim, sempre que estiver em uma negociação de imóveis, use tais depoimentos!

Agora diga-nos: o que você achou destas estratégias? Quais você já conhecia/usava? E quais mais você acrescentaria à lista? Deixe seu comentário!

À frente, corretores!