Preparar-se para uma negociação de imóveis é sempre uma tarefa altamente desafiadora para todo bom corretor. Isto pois uma preparação realmente sólida exige três níveis de planejamento e organização de recursos para a negociação: o nível estratégico, o nível tático e o nível técnico.
Deste modo podemos dizer que enquanto o nível estratégico está relacionado com as decisões de longo prazo e o nível tático com as ações de curto/médio prazo, o nível técnico está relacionado com as habilidades necessárias para realizar tais operações, ou seja, a perícia técnica aplicada na prática de uma negociação de imóveis.
Assim, como já abordamos aqui no blog da Rankim as 10 eficazes estratégias e as 9 infalíveis táticas, hoje vamos fechar esse triângulo com as 7 incontestáveis técnicas de negociação de imóveis, confira.
Técnica #1: Saiba realmente ouvir o cliente
Falar sobre saber ouvir o cliente é simplesmente um dos maiores clichês do mundo corporativo hoje em dia, afinal isso não é mais um diferencial, mas sim algo básico para ter sucesso em qualquer processo comercial. Aliás, esse mantra até pode ser relativamente útil para muitos vendedores/corretores da “velha guarda” – e que ainda conservam o hábito de falar demais e ouvir de menos –, mas para os corretores à frente do mercado isso já não significa mais nada.
Assim o ponto aqui é: realmente ouvir o que o cliente está dizendo, saindo do piloto automático para a interação propositiva. Ou seja, não ouvir apenas o que o cliente está dizendo literalmente, mas entender a sua mensagem e o contexto que a mesma está inserida e, então, usar as informações absorvidas para ajudar ambos a fazerem um bom negócio.
Como conseguir isso na prática? Aqui a essência desta incontestável técnica é ser um verdadeiro mentalista: memorizar tudo que o cliente fala em uma linha do tempo; interpretar as intenções por trás do que é dito; administrar o contexto do que está sendo conversado; ouvir de maneira realmente interessada a ponto de fazer perguntas sobre o que é dito etc. Desta maneira você não só consegue mais atenção e respeito do cliente como também pode usar tudo que o mesmo diz para construir o seu compromisso com a situação exposta.
Portanto realmente ouça o que seus clientes dizem e veja os resultados.
Técnica #2: Descubra o que o cliente realmente compra
De um modo geral o comportamento padrão do ser humano muitas vezes é contraditório: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda. E os compradores imobiliários não fogem à regra: são altamente arquetípicos! Mas, uma vez identificados os perfis desses clientes potenciais, então fica muito mais fácil lidar com eles.
Com isso o desafio e consequente técnica incontestável é conseguir identificar o que o cliente realmente compra – as suas intenções, os seus desejos e as suas necessidades, o que muitas vezes nem o próprio cliente já tem claro. E exatamente por isso que aqui a perícia do corretor de imóveis é crucial, afinal não basta focar na venda do imóvel, mas sim na venda ao cliente – e isto significa ser um exímio investigador, sabendo fazer as perguntas certas e utilizando todo o seu poder de persuasão.
Portanto, mais que um mentalista, seja aqui um verdadeiro Sherlock Holmes!
Técnica #3: Ilustre seus argumentos com dados
Enquanto na fase da apresentação de imóveis um dos principais diferenciais dos bons corretores é a capacidade de transformar a retórica em uma experiência memorável de compra para o cliente, na fase final de negociação de imóveis um dos principais diferenciais é, ao contrário, a capacidade de transformar a retórica em argumentos convincentes, o que muitas vezes significa apoiar-se em dados – e não somente em conceitos.
Assim a técnica incontestável aqui é munir-se de sólidas referências que embasem seus argumentos e igualmente ser rápido no gatilho para aplica-las sempre que oportuno. Por exemplo, ao invés de apenas dizer que o imóvel ofertado tem excelente localização, mostre no mapa a distância do mesmo a cada um dos principais pontos de referência do bairro. Ou no lugar de meramente dizer que o empreendimento tem o melhor custo/benefício da região quando o cliente pedir desconto, pergunte se ele já comparou a infraestrutura ofertada com a da concorrência. Ou ainda, se por exemplo for cabível falar sobre satisfação de outros compradores, mostre o relatório de uma pesquisa de satisfação ao invés de repassar elogios.
Deste modo, mais que meros argumentos, tenha sempre dados para apoiar-se.
Técnica #4: Direcione a percepção do cliente
Todo corretor de imóveis – minimamente experiente – sabe que ao entrar em uma negociação com o cliente potencial, este na maioria das vezes já tem a sua opinião formada e, portanto, o grande desafio é provocar um direcionamento em sua percepção, assim levando-o de um conceito previamente construído para uma nova perspectiva.
Deste modo a técnica incontestável aqui é o estabelecimento de um envolvimento de tal maneira que possibilite a criação de confiança mútua e, consequentemente, a influência para a criação de um acordo favorável para ambas as partes. E é aí que entra rapport, o ingrediente mágico para construir conexão com o cliente. Isto é, empatia pura, a capacidade de se colocar no lugar do outro, entender suas dores, consternar-se com sua posição e consequentemente propor um bom negócio para atender às suas expectativas, desejos e necessidades.
Assim, mais que uma técnica, direcionar a percepção do cliente é o desafio central de todo o processo de apresentação/negociação de imóveis.
Técnica #5: Responda perguntas com perguntas
Uma das mais incontestáveis técnicas de negociação e fechamento, responder as perguntas do cliente com outras perguntas é uma maneira de utilizar as próprias dúvidas, curiosidades, interesses e até provocações do mesmo para “extrair a verdade” por trás da indagação e assim avançar no processo. Esta técnica é na verdade um dos principais recursos para lidar com as objeções dos clientes de um modo geral.
Por exemplo, se na negociação de um determinado imóvel na planta o cliente potencial tem a possibilidade de escolher a cor de determinados elementos e com isso indaga sobre as cores disponíveis, então aqui é um desperdício o corretor responder com os nomes das cores A, B e C – pois assim o cliente pode pedir a cor D! –, ao que o correto é responder com outra pergunta: de qual cor o senhor gostaria?
A grande vantagem de utilizar esta técnica é que ela permite um maior controle da evolução do processo de negociação, além de evitar que o cliente saia pela tangente. Sobretudo ela sempre permite a busca pela verdade, assim afunilando o processo de negociação para o fechamento do negócio.
Técnica #6: Use a condicional para concessões
Complementar a anterior, esta incontestável técnica consiste em ofertar uma solução para um problema, necessidade ou desejo do cliente em troca de um comprometimento do mesmo para com uma nova decisão ou ação na negociação. Ou seja, a técnica da condicional é simplesmente uma oferta de troca: o corretor concede algo que o cliente quer se este conceder algo que o corretor também quer, e assim ambos vão evoluindo para um acordo ganha-ganha.
O grande diferencial aqui está na habilidade de o corretor de imóveis saber quando, como e com o que aplicar a técnica. E um exemplo clássico e bastante ilustrativo é quando o cliente pede desconto. Nesse caso a aplicação oportuna da técnica é o corretor responder: se eu lhe conseguir tal desconto, então nós fechamos negócio?
E não só condicionais para o fechamento são possíveis, mas também simplesmente para “subir de fase” no processo de negociação do imóvel, de modo que cada pequeno comprometimento vá elevando a negociação para o próximo nível. E ainda, vale lembrar que as condicionais não são aplicáveis somente às perguntas, mas também a todas as afirmações do cliente ou mesmo a quaisquer oportunidades espontâneas percebidas pelo corretor.
Técnica #7: Cale-se ao dar o preço do imóvel
Outra universal e incontestável técnica de vendas e negociação, esta que se aplica a todas as indústrias, e o mercado imobiliário não é exceção. Ficar em silêncio após dar o preço do imóvel é uma maneira de dar um tempo para que o cliente possa refletir sobre, para que possa assimilar todo o valor agregado na apresentação e negociação até este ato, e assim absorvê-lo como justo, como valor agregado e não como preço cobrado.
Por que esta técnica funciona? Simplesmente por que ela demonstra confiança por parte do corretor de imóveis, pois passa a impressão de que o preço não precisa ser rapidamente justificado, afinal todo o seu valor já foi construído na cabeça do cliente anteriormente, até este momento.
Contudo vale ressaltar que esta técnica só funciona se muito bem contextualizada, e preferencialmente que o preço do imóvel – valor – seja dado no final da negociação.
Técnica bônus: Explore o medo da perda
Por mais clichê que possa parecer a criação de senso de urgência ainda é um fator essencial para qualquer processo comercial. Afinal é o tempo que determinada a necessidade de tomada de decisão. E como se sabe, por definição os clientes sempre preferem ficar na zona de conforto e adiar o máximo as decisões de compra, até que encontrem a – bem escondida – certeza de que estão fazendo um bom negócio. Então é aí que o corretor precisa explorar a técnica do medo da perda para tirar o cliente da zona de conforto.
Portanto aplique todas as técnicas com consistência e conduza um excelente processo de negociação de imóveis, mas em maior ou menor grau nunca deixe de explorar o senso de urgência para as decisões e o medo da perda – nem que ao menos plantando aquela pequena semente na cabeça do cliente.
À frente, corretores!
Muito bom..
Muito obrigada, Imobiliária Grecco Soares!